顾问：如何实现向经纪人的角色转型（3月7日）

春宝在十年前，曾经一直在完善自己首倡的所谓的COC领域（Consultant of Consultant）进行深入而系统的研究，所谓COC是“顾问的顾问”，就是要为顾问提供服务，做平台、做系统、做流程、做模式，核心目标是做服务、做增值。比虚的更虚，比他们更具有预见性与前瞻性，比他们的视角更高。

但现在看来，需要重新做出反向调整。就是说需要弥补顾问服务的短板，而不是与顾问竞争谁的板更长，要比顾问更务实，比顾问更注重实操和风控，比顾问更注重阶段性目标的设定与达成，跟顾问相比有更高的沟通效率，更接地气的表达，成为顾问通向实务的桥梁。

我们并不能做“顾问的顾问”，而是为服务者提供服务的人，而这个服务的核心在于做顾问的经纪人，所以应该是BOC（Broker of Consultant），而且需要给顾问这个群体提供相应的经纪服务。做平台型的经纪服务，这个体系也需要用外部因素去做拓展。

在以前，顾问是个值得人仰视的角色与称呼，似乎是只要动动嘴巴，动动脑子就可以养家糊口甚至走上人生巅峰，就可以得到别人的尊崇。但随着认知的越来越客观，我们逐渐发现，其实顾问群体是个很可怜的存在，就如那句半开玩笑的说法“顾得上就问问”，很有某地产大佬说的房地产开发商之于政府的“夜壶”的角色，需要的时候就拿出来用，用不上了就扔到床底下，让其不得见人。

春宝认为，在可以预见到的未来，顾问服务的角色将会越来越尴尬。因为顾问在角色上往往很难做到游刃有余。未来这个BOC的从业者将会越来越多，而BOC的平台也会逐渐增多，不管是垂直领域的市场细分，还是具体行业的精准划分，或者是专门针对某些有发展潜质的机构与个人，甚至要具体到某个时间段之间的某个具体项目的服务。

在其中，每个BOC的从业者，都需要在具体方向上有一个选择，那就是：帮助顾问做更虚的东西，还是帮助顾问带来更实在的资源，你会选择哪个？

顾问需要专业，就需要有精准的市场细分，同时顾问还需要有前瞻性与全局观，需要在整个决策执行与经营管理甚至是人性心理等方面，有清晰而透彻的了解，不仅可以自成一派，而且可以下沉到具体的企业运营之中；而且要面对的不是案例性的分析，而是个性化的服务。

甚至这种个性化不单纯是深入到某个人，至少需要深入到决策人与顾问团队、核心骨干甚至其背后的家属、重点客户以及重点客户身后数不清的人。更重要的是，虽然做的是战略规划，但还要考虑到每一天的衣食住行，房租水电、人吃马喂等运营中的具体因素。

顾问更多的充当的并不是老师与教练的角色，而更多的是伴读；而且不仅是读，还要“学而时习之”，不仅要看得比客户长远，考虑得比客户更周到，而且需要比客户更务实，因为人家邀请你，是要你给人家带来价值的，而不是单纯摆摆样子。

春宝认为，顾问更多的是要成为经纪人，至少需要有经纪人那样的视角，务实而又具有市场意识。关键是经纪人并不单纯是思想上与理念上的，而更多的是实操，要让每个人都感觉“类我”而有共同语言，不仅有高屋建瓴的意识，还要有流氓的野蛮文化，有些时候要含蓄，但又不能过于闷骚。

真正能做到从顾问转型成功为经纪人的，并不多；能在做好经纪人接地气的同时，不忘记做顾问的高度与前瞻性，就更是凤毛麟角；而更重要的是，你不能只做一个人的经纪人，而需要找到客观规律，让自己能在共性的基础上有个性。

客观理性地看，我们要做的不是全流程，我们要做的不是推销产品，我们要做的仅仅是前端，做推广者，为自己服务，为别人指明方向。要搭建经纪人的平台，就需要拥有无数个经纪人，而这些经纪人可以胜任为别人的未来价值提供服务，让别人的未来增值，跑赢绝大部分没有聘请经纪人的个人。这才是其存在的价值所在。

在观点方面，作为平台或者某个细分领域的主导者仅仅发挥系统的理念宣导的作用，更为专业和庞杂的内容，由外部整合的专业机构与专家去做，当然，在平台上需要进行相应的展示与宣传推广包装传播的服务，核心是建立协作体系。当然还有基于共赢原则之上的结算体系，而那个结算是以支付和转账为核心的。在这个时候，电子积分会发挥重要作用，不管是基础设计还是价格涨跌，都需要具备一定的长远规划。

回到目标客群的问题，还是需要立足于服务领域，以服务领域为核心，建立服务联盟，并在联盟的内部建立业务的共享和彼此推崇的机制。在其中，春宝在2006~2007年之间所做的律师经纪人可以作为一个样板，为联盟里边的专业机构与个人提供个人规划、形象包装、对外传播以及培训教育等方面的服务。

至于实体经济，能不介入就不介入，即使介入也仅仅是间接性的介入，或者用于自身连锁和VIS系统的应用、团队激励与团队建设才会涉及。奖励用实物，销售主要是服务领域，这个界限需要高度清晰。

贾春宝

2022年3月7日星期一