蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐

总有一些葡萄酒经营者自诩产品如何出色，比市面上同类产品都要优秀，甚至还有诋毁主要竞争品牌的意味，这种心态非常自然，但问题是他没把产品做好。

产品好不一定就有好市场！

好产品只是奠定了成功的基础！如今这“酒香也怕巷子深”的年代，没有好的经营思想，没有好的营销企划，好产品依然会与市场失之交臂。

现代市场条件下，没有企划概念的企业，尤其是化妆品企业是很难在市场上立足的。

企划的核心是确定企业战略规划，并根据定位发展战术营销。

战略规划要求企业明确自己的优势、劣势、机会与威胁，并据此确定企业的发展方向和竞争战略，是宁做鸡头，不做凤尾，还是宁做凤尾，不做鸡头，是在对手薄弱之处出手，还是与对手针峰相对，是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的企业规划。

在战略框架的指引下，产品、价格、渠道，促销等基本策略都可以迎刃而解。

在团购的拓展中，营销人员所进行的一切活动其实都是围绕产品而进行的。产品除了要具有其自身的特点和卖点外，要想使整体市场有好的表现，著名品牌营销专家于斐老师认为必须讲究策略性。

差异化策略

许多老板也很困惑。

为什么和自己同样的产品甚至潜意识中并不如自己的产品在市场上反而红红火火，老百姓象发了神经、吃错药、着了魔似的一个个热烈的追捧，而自己多年的心血结晶养在深闺无人识？

难道仅仅只是别人有钱打广告，而自身没有实力这么简单吗？

正如我们耳闻目睹一些产品卖得好一样，其实说白了，就是营销做的好，策略对路，方法得当。

科特勒教授认为在企业发展中营销所肩负的主要责任，就在于让公司的潜力得到充分的发挥。其主要动力与技巧应该着眼于“需求管理”。

意思是什么呢？

说简单点，也就是企业要在追求公司目标时，对需求的程度、时机与组成要素给予最大程度发挥影响力。

老品：即用市场正在销售的成熟产品作为葡萄酒团购业务的主推产品。

这时葡萄酒团购策略主要是制定：价格、葡萄酒团购扣点、促销搭赠、结算方式、违约措施等内容；

新品：即用市场从没有销售过的新品作为葡萄酒团购业务的主推产品。这种情况，一般除保留老品的相关政策时，一般还要加上新品试用内容；

专用品：即一般通过对市场上已畅销的老产品进行适当的改造，把它作为葡萄酒团购销售的专用品，以示与正在销售的老品的差别，防止对正在销售的老品的市场和价格带来不利影响；其葡萄酒团购政策内容基本上同老品；

同一产品策略

限于自身条件和对团购渠道的重视程度，很多企业的团购产品与传统销售渠道的产品是一致的，这是企业寻找市场增长点的一种有效途径。

但操作这种方式必须注意以下两点：

① 产品有一定的认知度，不需做较大力度的宣传推介，在一些售点就能够见到和买到。

②上市迅速，能降低企业开发团购新产品所带来的各种风险。

因此，蓝哥智洋国际行销顾问机构这样总结：葡萄酒企业可以细分出产品，并实施有效的专供产品组合策略。

准确定位价格

由于团购一般给予特别的价格政策或返扣政策，所以产品到团购单位手里的价格可能比渠道价格还要低。

为保证其他渠道的正常运作，建议团购净价与渠道净价做一比较和平衡。

毕竟，其他运转正常的销售渠道还是大部分企业的主要销售通路，不要因为团购价格影响到正常的渠道价格体系，要将团购价格纳入原来的销售价格体系当中。

因此，在价格管理上还要注意以下五点：

价格体系。根据其他分销渠道的价格体系，结合团购市场的特性，确定团购销售的价格体系。

价格与批量。应该划分价格的批量坎级，以最低团购交易价格不低于K/A的供应价为宜。

价格的保护。团购价格的确定应以保护现有分销通路为目标，在交易中不宜暴露或广泛传播团购交易价格。

特殊价格的申请。由于团购客户的差异较大，对于较大的团购客户，如果情况特殊需要进行特价销售时，由业务代表填写特价申请，经权责主管审核后批准。

特殊价格的保密。等到特价批准执行后，通知财务等部门做特价销售的账务处理，并且将特价申请整理归档，定期移交公司进行保管，对特价客户的具体价格保密。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，在消费理性化和需求多元化时代，广告对目标消费群的拉动作用越来越弱化。相反，满足和定制性的服务倾向对消费者的推动作用越来越深化。

直面市场的激烈竞争，作为众多资源、实力尚显欠缺的葡萄酒企业，应如何在强势品牌的围剿和同质产品的纷争中闯出新路，尽快的实现产品到商品的转变，以其个性化的理念和差异化的手段立稳脚跟，获取生存空间呢？

显然还要根据产品策略的制定来进行价格的规划。

差异化产品。差异化的产品一般都是创新型的产品，或者是新规格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大的市场运作空间。此类产品的定价应参照当地经济发展水平及消费水平，价格宜高不宜低。

同一产品。对于团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，要注意以下几点：

①价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此薄彼”，存在两种不同的价格现象,避免自己对自己“开战”。

②所有的返利或折扣政策的力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同，不能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。

③对团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂，避免由于价格的不一致，导致团购客户或消费者心理失衡，进而不相信企业和产品，从而使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度、美誉度受到伤害。

专供产品。对于团购专供产品的定价，可以在同一类产品的价格基础上再增值10%～50%，甚至更多。通过专供产品提升产品的赢利能力，还有利于避开与竞争对手打“价格战”。

当然，专供产品的价格不应低于、等同于同质量或同规格包装的同一类产品的价格，避免形成销售上的尴尬———“自己的刀削自己的把儿”，形成企业内部各产品之间的竞争。