营销型企业的有效激励措施（3月10日）

任何企业，首先的工作是吸引新客户，如果无法注入新鲜血液，缺乏造血机制，就会让企业由于肌体内和血管里的“含氧量”低而让企业行动迟缓，生命力变得微弱；但是新客户中的绝大部分流失，剩下的那些演变成为老客户，当新老客户之间发生利益冲突的时候，明智的决策都会是以留住老客户为根本！毕竟老客户永远是企业发展的基础和根本；就是说当企业有余力做利益宣导，就需要将利益朝留住老客户去倾斜。

我们所谓的“利益”没有必要绝对是物质刺激，非物质刺激也会是重要的组成部分，但依然是以物质刺激为主的。而如果你希望降低物质刺激所占的比重，就需要充分研究每个客户的心理需求。

我们需要深度了解我们所面对的每个个体的切实需求，究竟是喜欢机会和挑战，还是喜欢荣誉和头衔，是喜欢在价格上得到折扣还是喜欢得到额外赠品；是喜欢做团队长当领袖的感觉还是尽量避免抛头露面而去悄悄地享受来自别人的赋能，这些都是要看对方的需求的，就是说需要对目标客群的心理进行深度研究，并尊重其自身选择。

春宝认为，阶段性的工作重心到底是吸引新客户还是留住老客户；是让老客户拓展市场介绍新人，还是让老客户进行二次消费甚至多次消费；是让老客户单纯地发展团队，还是让老客户开店做加盟，到底是加大对销售团队长的吸引力，还是提升对整个营销团队的激励，这些都是决定以销售为导向的企业（特别是直销企业）实现消费资本积累的成败分水岭。

营销与激励的核心都是心理需求的挖掘与满足的游戏。我们必须清醒地意识到，人在不同的年龄阶段，以及在一年中的不同季节，所处的不同的家庭结构中，都是承受不同的压力，都有不同的心理需求的，什么时候需要加大对特定人群的刺激力度，什么时候需要扩大被刺激的群体，什么时候需要加快被刺激的节奏，这些都有科学的客观规律。

就如谈恋爱或者养育子女，很多时候你付出很多，但是对方不仅不领情，反而“近则不逊远则怨”，这不能责怪对方，而要反问自己，你是否真正尊重对方，是否发自内心地关怀对方。我们并不是反对针对市场的物质激励，而是倡导在激励方案制订的时候，能拥有更高明的智慧，更符合企业当下的客观状况。

初期的团队激励，基本是以豪车豪宅，穿金戴银，锦衣玉食为主要手段，认为只有能改变家族命运的人生才是有意义的人生，甚至为了取得激励效果，吸引人的关注，举家负债都要做给别人看，但是随着人的心智不断成熟，如何能让自己的激励手段更接地气就变成更重要的了。

激励机制的设定，需要去除华而不实，给人贴心而实在的回报，毕竟我们每个人更多的时候都在养家糊口、承担责任，更多的是把光环和不切实际的包装去掉，而将其作为日常的工作看待；即使是类似直销的分润机制，都不应该去传播一夜暴富，而将其对比为一份工作，一个店铺，一间工作室。把每个人都当成业内雄鹰转变成为当成实打实的客户，为其提供贴心的服务。

贾春宝

2022年3月10日星期四