经营管理的执行基本逻辑（2月7日）
所有经营管理，从人的因素到物的因素再到具体策略的制订与执行，都需要有相应的底层逻辑。
竞争的核心支撑是理性思考的智慧成果，需要基础条件的向上提升，高端奢华形象的向下落地，最终形成以中产阶级为核心的目标客户群。对市场而言，越是实力雄厚的人，消费就越感性而纯粹，相反越是实力欠缺的人，消费就越理性而不纯粹。
比如原本可以自用的，包装成为礼品或者奖品，让其带来更高的价值回报，或者延迟消费，让自己的“超规格消费”有规划有节制。而不纯粹的消费，不仅有理性，有规划，有节制，而且带有经营和投资色彩，从这种角度，消费商或者经营性消费就会大行其道。
你以为Ta仅仅是单纯的消费者，其实Ta同时或许是经销商，你以为Ta是单纯的送礼，其实ta是希望你能在收到礼物之后持续买单。但是礼品这东西很微妙，因为你认为ta会感激而寻求回报，却想不到Ta根本无须支付，毕竟很多时候，在选择收谁的礼品的时候也在选择给谁的面子。
经销与经营者，都不是俯视消费者的，虽然未必需要仰视，至少需要有基本的尊重，满足其个性化需求。供应商所提供的也不仅是相应的产品，而且有相应的仪式感，而且为其传播相应的有个性化的纪念性的素材。
礼品也需要有独特性，个性化的私人订制，让其爱不释手，至少能获得比较珍惜而且能有基本的感激心态，如此才可以不至于浪费那个礼品的包装与设计所投入的成本。根据客户的日程与纪念日，为其提供个性化的安排，甚至为其打造个性化的纪念日，这些都是需要深度挖掘客户的个性化数据的。
需求侧的个性化的刚需分析。首先是为自己的客户精准画像，精简到极致并且在核心引爆。超额地满足其需求，让他们从客户变成超级粉丝，并成为推广者，甚至打造成为明星，发挥意见领袖的价值。
作为解决方案的提供者，需要满足精准客户的精准需求，并让他们感觉超值，这个是不仅市场职能的员工可以做，而是全员都可以参与的。当然不仅是将超值服务福利化，而且同时要制订相应的激励机制，给全员积极参与的理由，把员工当成客户去看待。
作为运营策略，拳头产品与核心服务，面向核心人群，只在特定时间周期内提供，而且设定相应的考核激励机制，给每个人不能不“抢购”的理由，一旦设定就需要用规模的减法去突出“弥足珍贵”。
每个参与的资格也是需要预订的，预订资格也需要付出相应的“保证金”，虽然少，但是也不是白给的。预订者多的，上榜宣传，并辅助以优质资源的优先配制，作为转正升职加薪甚至树立标杆的参照因素。
最终，时刻不要忘记我们的初衷，那就是为客户服务。一旦锁定重点客户，就举全员之力去为其提供服务，如此，市场行为就渐变成为团队管理行为，看人选人育人留人，找到核心形成骨干。
所有执行，思路和模式大同小异，关键看资源匹配，量化和配伍，不同产品对应不同的目标客群，不同实力的机构配不同的方案，不同的投入，所取得的效果也不同。至于是单纯出思路出方案，还是附带做执行做项目做微调；是专门服务于特定企业，做专有项目，还是仅仅是参与辅助多个事情，参与之后分享收益，就需要进行有针对性的个性化的安排了。
在策略制定与执行的时候，减是一种策略！静是一种智慧！以静制动之中蕴含魅力！静中之动可以产生很高的效率。随着你的定位，你的层级已经被固化，要想升级就不单纯是打怪那么简单的事情了，还需要问问身边同层级的人，问问上级甚至上级的上级，当然再高级别的也问不到，因为是越级，所以人家也没有精力听你说并看你的行动。
从上向下碾压，从政策到政府部门，从投资人到交易所，再从高管到中层，再从基层到外包，再从外包的高层到中层，再从基层到外包，以此类推，你在第几层？
如何能赚钱？需要有基本的要素，至少要有货，要有客户，客户愿意花钱，客户愿意给你介绍客户。
你的货从哪里来？从制造端来，从市场中来！原则是到手的价格比较低，抛售的时候要果断。
你的客户从哪里来？从外部市场中来，从竞争对手那里来，核心是你接的住，让他们从心归赴。
客户为什么愿意花钱？因为有效果，可以解决需求，因为感觉便宜，核心是感觉占便宜，机不可失。
客户为什么会给你介绍客户？因为对于他们而言，介绍客户很容易做到，而且可以获得看得见摸得着的好处，关键是随时可以提现。不管你做什么，只要做到这些，基本就可以在市场中立于不败之地了。
拓展市场要善于从别人的视角看我们。当对我们的标签只有一个点时候，他们是将信将疑的，也只有持续时间和持续关注才能让我们得到信任！从将信将疑到逐步信任，再到绝对信任，然后才会尝试去合作，在合作的利益获取和分享中得到在一起的动力，只有如此才能不断前行，夯实合作关系稳固的基础。
当别人认知你是一个单纯的标签的时候，你需要强化这个标签；当标签被强化的时候，你需要创造机会合作，并建立合作共赢的机制，当机制形成之后，要懂得让利，让对方尝到甜头，逐渐舍不得跟你断了联系。当你一直在傻乎乎地吃亏并让利于人的时候，其实你是在逐渐稳固你的市场壁垒的根基，并拓宽你的护城河，让你逐渐在自己的地盘建立绝对优势，当你的优势逐渐建立起来，你就自带光芒了，就会吸引别人来关注你了。
问题是我们自身是否能傻傻地坚持，我们能在坚持的时候自带光芒，足以吸引别人的关注。短暂的关注是没有价值的，持续的关注才有意义。
相比于自己的起心动念，更为重要的是，如何能取得预期的沟通效果，在其中分享的语气，顾问的心态，若即若离的话术，在日常沟通的过程中都是很重要的。
人与人之间因利来而聚，因利往而散，所以抓住对方趋利避害的心理需求，可以得到共同的目标，然后设定一个共同的标的项目，在这样基础上，才容易形成合力。
说对方想听的话，说对方想说但是没有说出来的话，说对方压根都不会想到的观点，一个令对方惊艳而又顺理成章的结果。用对方的方案或许达不到预期目标，而用我们的方案，达成目标的可能性会相对更高一些，假如这样，就可以实现无须推销就可以起到预期的效果，达到化推销于无形的境界。
把对方的目标设定为自己的目标，实现对方的目标，自己也会得到利益，在这样的时候，就需要在内心淡化自己的利益，避免受到自己预期获得利益的期待感，而让自己内心趋于单纯与平和。
所谓共识是指在短期之内证明有用，并以此去支撑长期的信仰，说白了就是看多的乐观者，积极参与的人相对更多一些，而悲观的看空的，消极逃避者相对更少一些。没有共识就什么都不是，这话说起来听起来都有道理，但是市场的表现却总是矛盾的。
每个人都有逆反心理，当这个逆反心理被激发出来，要达成友好的氛围是不可能的了。
我们已经进入到以“中产”为主导的橄榄形的社会阶段。所谓中产，就是都想向上，却不愿意向下的。所以核心是满足他们的需求，让他们得到物有所值的感觉！关键并不是有多么完美的呈现，而是让客户深切地感受到那种感觉！
作为管理者，需要呵护你的员工，让更多员工成为核心骨干，就需要你有强大的向心力。同时需要有员工优化迭代的思想准备。客户也是一样的，而向心力由员工传导向客户，传导给客户的不仅是向心力，而且有离心力，毕竟客户也有可能会把离心力传达给员工。
成败就在细节之间，成败也在开始之时，成败更在结尾之处，不同的人视角不同，也会有不同的关注点，更会得到不同的结论。
贾春宝
2022年2月7日星期一