蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

 

 

体制内出来的医生创业一定要小心，
千万，千万！
因为许多体制内的医生创业，
基本不知道市场为何物！
至于市场定位、营销策划、患者体验、运营推广、品牌打造等等更是欠缺，
缺乏市场基因，
已成为当前创业医生群体，
面临的空前挑战，
医生创业成败得失，
一定与医生营销能力成正比，
有许多医生自认为技术牛逼，
创业就能稳操胜券，
绝对是个误导，
是个坑……

在2017年2月28日，
当时国家卫生计生委发布了一个重要决定：
在职医生可以开办医院、诊所、自由创业了。
遗憾的是，
医生创业成功率只有5%……
如此有个普遍问题：
开办一家诊所最大的难题是什么？
答案：经营管理能力！
诊所“应该怎么做”远比“我能做什么”更重要！
可悲的是：很多中小诊所，
对“能做什么”很清楚，
不清楚的是 “该做什么”……
截至2021年3月底，
各类诊所已达263000个。

这么多诊所，
我常想问老板一个简单问题：
你能养活自己吗？
如果不能，
你就要好好提升认知、转换思路了，
要好好研究市场研究需求了……
技术优势如果转化不了市场胜势，
一切都只能是镜中花，水中月，
哪还有价值吗？！

许多诊所创办人，

只会行医、不懂经营的情况很普遍，

以至于诊所生活在水深火热之中，

挣扎在生死存亡线上！

诊所创办人，

如果只是把诊所放在寻医问药网、救死扶伤的层面上，

来对待是不行的，

你只有把它看做一个企业来经营与管理，

否则最后都会开不下去……

很多时候，
诊所的没落和衰亡，
并不是由于老板的无能和懒怠，
而仅仅是因为你不在历史的趋势里！

现在市面上的诊所，
90%以上都将淘汰！
靠抗生素、激素、输液为生，
盈利模式全是靠药品差价，
没有什么特色和自己独到技术，
人云亦云同质化经营。
“于老师，正如您所讲，我们接受的医学教育都是专科化教育，除了医疗知识强之外，其它都很欠缺，至于营销、品牌和商业思维……基本没有，几年了一直原地踏步，所以来向您好好请教学习。”

合肥某诊所创办人美女王医师慕名上门请教……
我为她量身定制解决方案！
近几年，一些诊所发展起来了，
更多诊所却销声匿迹了。
在中小诊所运营推广中，
必须以消费者为中心，
成立之前就必须充分研究和分析，
并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到每一个环节上……
诊所发展的痛点是什么？
不懂精准定位！
诊所产品或服务包括核心技术服务和延伸服务两种，

其中延伸服务涉及诊前、诊中、诊后流程。

要想让患者对诊所满意，“物超所值”，

在产品定位时就应该对这两者进行分别定位，

把诊前、诊中、诊后的每一个环节做细做精。

否则定位就是不明晰的，达不到定位的根本目的。

现在，有许多诊所开设时对定位不够重视。

一些诊所经营者为了在短时间内收回投资，

得到最大利润，

就很容易犯两种毛病：

一是瞄准高收入人群；

二是妄图吸引所有的病人……

殊不知，在市场经济时代，

大众的经济收入和价值取向早已呈现多样化格局，

有人追求高级消费，

也有人仅满足于温饱。

医疗市场也不例外，

中医诊所应该适应社会需求的变化，

提供不同层次的服务。

要想在一个诊所内取悦所有的患者，

满足所有患者的需求，

让每一个患者都满意，是不现实的。

往往后者很容易陷入为了挽留所有患者，

随意调整收费标准、降低服务质量、无原则地节约成本等被动境地，

品牌创立也无从谈起。

很多诊所是有医生创办的，

共性问题是老板只会行医，

不懂经营，整天忙忙碌碌，

但就是不挣钱，

其实患者有三种情况：

①能给诊所带来利润的患者；

②负值的患者，他来看的越多，你挣钱越少；

③未来能够带来巨大增值的患者；

你不懂分类，又怎么去经营呢？

的确，做好诊所不容易。

市面上有许多诊所都是以“名医”为噱头，

将自身推向市场，

实际上这并不能为诊所品牌打造带来多大益处。

进一步说，诊所品牌打造是一项系统工程，

如果光靠名医，这也是不够的。

事实上，在技术壁垒被不断冲破、产业分工逐渐明细的今天，

诊所经营面临的最大成本不是在技术端、管理端，

而是在用户端，顾客的认知成本是最大的成本。

建立新认知，就是要抓住窗口期，

在品类认知的早期快速出击，

采取饱和攻击的做法，实现对目标人群的精准聚焦。

经常会看到大街上有很多中医诊所或者中医馆，

牌子上写着：中医理疗、中医按摩、中医调理、中药煎煮、小儿推拿、精品药材等等，

项目罗列了一堆，

到底能干什么，没有聚焦也没说清楚。

还有许多诊所，

把融资成功当成创业成功，

喜欢把情怀和梦想挂在嘴上……

其实离成功还早呢！

从现实的视角来看，

追求发展的各类诊所，

在市场竞争的激流中，

如何营建专业个性化服务体系，

探索潜在客户终身价值的管理，

用诊所价值理念结合文化内涵，

挖掘消费结构中独特的心理积淀，

用差异化的推广凸现功能诉求中的同质化倾向，

已成为明智诊所在宣传中营销策略的首选。

我在《健康报》撰文指出，

在一个变革的时代，

商业模式都在创新和变革中，

诊所顶层设计、营销诉求、消费培育和情感体验也要转型了，

光靠以往技术经验摸索主导的做法和手段就out了。

如何才能成功运营一家诊所？

方法是对用户进行精准画像，

洞悉他们的欲望、情绪和行为轨迹，

精准连接，内容触达，

构建全新的品牌生态，

服务产品化将是重要的趋势，

通过技术化、产品化的工作，

提升营销管理的效率，

是提升诊所商业价值的基础。

山东的王女士在当地开设的诊所规模挺大，

但四年下来经营状况丝毫没有什么起色，

这与她当初从三甲医院辞职创业的初衷大相径庭。

看看满大街的诊所争先恐后的兴起，

心想只要我用心经营，

搞好服务，不愁做不大。

然而，事与愿违的现实使她困惑，

整个人有点无精打采，

好在她及时调整心态，

与合伙人找到了我们蓝哥智洋国际行销顾问机构，

就有关需要解决的问题，

我们帮助她精准绘制用户画像，

打造会员积分制策略，

通过沉浸式体验、社交裂变、内容势能、场景运营、合伙制等精准传播手段，

把流量变存量。

其中的会员数字化，

能够让诊所和会员之间可以进行不断的对话，

把用户从最初一面之缘，

变成真正喜欢诊所品牌的忠诚粉丝，

最大程度挖掘单客价值……

厦门一位诊所老板慕名来咨询——
一番诊断把脉后，
我告诉他：
诊所的成功取决于客户洞察的质量和精细度，
以及利用这些洞察来成就卓越绩效的能力。
为了更好化解客户的挑剔眼光和理智心态，
就要做好精准定位，
进行优化体验的流程设计，
更重要的是商业模式的核心要有精神内涵，
即经营上要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观等。
而建立以故事为核心的营销模式，
将客户的痛点转化成传播资源，
让客户的资源成为品牌的传播者~
将是诊所迈向成功的最佳选择。
每一位诊所老板，
都要学会讲故事！
如果，不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象，
那都是浪费。
因此，就要把诊所的文化底蕴原材料，
经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事，
并放进品牌建设中去，
这样才有竞争力。
如果中小诊所找对了路子，
真正找准了客户的需求导向，
擅于编故事、讲故事、卖故事，
诊所的经营就成功了……

市场千变万化，
但诊所以最高利益为追求目标的本质不会变；
顾客消费心理不断变化，
但人性追求满足、享乐、名利、自尊、虚荣、贪婪等本质不会变。
市场营销的成功，
在于抓住事物运动变化的规律，
抓住变化中的不变及本质，
从流量运营升级到用户运营，
并不断地重复诉求，
才能激发出市场认知的强大力量。

“于老师，这下我知道今后该怎么做了，谢谢！谢谢！”

王女士分明又焕发了新的神采。

德鲁克说过：

如果不为未来做准备，就要为出局做准备。

就诊所而言，变革决定进化，进化决定存亡。

如今患者就医的免疫力增强，

知道什么能治，什么不能治。

因此，在服务定位上下功夫就很重要，

这包括很多方面，

诸如在服务对象、服务时间、服务内容、服务方式等方面制造差异。

如细分市场需求，建立顾客信息数据库，

开展“一对一”定制营销，

为患者提供个性化的个人服务，

包括为他们“量身定做”，

通过共情接近法、圈层接近法、需求接近法、场景接近法、存量接近法、重复接近法等营销手段提升销售业绩。

我在各地应邀实战授课中，
也会和大家一起分享——
从实践中成功总结出的中小诊所“业绩倍增4⃣大绝招”：
认识——认知——认同——认购，
和“5⃣心智能成交法”：
“知心——读心——攻心——换心——赢心”
以及“互联精髓6⃣脉神剑”：
抓潜——渗透——成交——留量——增销——裂变，
让推广难度下降10倍。

耳闻目睹许多诊所当初满怀豪情，
结果却是空空行囊……
因此，诊所必须从现在起，
在深化市场化取向方面应该做出变革！

 

 

 

 

 

 

于斐老师，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，中国养生品牌策划第一人，中国管理咨询十佳杰出人物，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学客座教授，中国最具影响力营销策划100人，中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、重庆市品牌学会顾问。

二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

于斐老师微信：yufei-1966    

于斐老师认证微博：@著名品牌营销专家于斐 

于斐老师联系电话：13906186252