怎么给业务销售人员考核 ？

每个做销售管理的人，比较头痛的事情就是给销售人员考核。不知道怎么衡量自己的考核，能不能激发销售人员斗志，能不能促进销售人员不断将销售做好。

对于销售人员的考核，一定要以结果为导向，没有结果的考核都等于零。作为一名销售管理人员，不仅心要慈，更要态度强硬，才能将考核落实。

这里给销售管理人员支两招，解决销售人员考核问题，让销售管理工作顺风顺水起来，公司的业务蒸蒸日上。

一、老客户的续签率

那就直接出招了，考核的第一招：老客户的续签率。公司一年要做的目标，首先是保量的工作，不是想今年我们要做多少，而是想如何稳住现在这个局面。特别是在这个后疫情时代，更需要稳扎稳打。

保量工作就是有多少老客户能续签，公司就可以知道接下来一年的销售额多少，就知道应该将业务重心放在哪里。很多公司并没有重视续签率，甚至在头脑里没有这个概念，只知道和老客户续签，不知道续签率多少，这个是考核的重点。

对于销售人员来讲，体现价值在于能否将老客户续签回来，这个比例越高，说明这个销售人员价值越大。想想，老客户的续签率高了，公司业务保量工作就基本上完成了。

很多公司往往忽视了这一点，并不知道开发一个新客户成本远比维护一个老客户成本高。只不过是公司喜新厌旧的思想在作怪而已。

我们发现有个公司，一年到头都没有开发新客户，只是依靠老客户，不仅保量工作做得到，而且增量工作也节节高。

二、新客户的新签率

很多老客户流失是自然而然的事情，承受一定老客户的流失，是公司和销售人员需要面对的事情。老客户空出来的市场，或者原来没有拓展的市场，就是考核销售人员第二招：新客户的新签率。

这个比较容易理解，反正不是老客户的，都是新客户，为什么要有这个比例呢，也就是考核销售人员的拓展能力。

当空出来的市场大，销售人员新签率上不来，那么增量的工作就无法达到，对于公司每年要求增长率多少，那可是有打水漂的危险。

我们看到很多公司，定了很大的销售目标，事实上没有落实到新客户的新签率上，看不到销售人员拓展市场的努力成果。

三、续签与新签占比

两招放完之后，我们要理解续签与新签占比。具体这个占比情况，要看这家公司的业务情况。每个公司占比都大有不同。

一般成熟业务的公司，公司稳定了业务，每年只是做市场优化，那可拓展市场少，新签占比，相对续签而言不高，那可不是说新签率低。这一点销售管理人员要注意。

新创公司就不同，需要大面积拓展市场，新签率要求就高，要不，那大面积市场的空白，不知道到猴年马月才能拓展完成。

掌握好这两招，并理解其中的占比，销售管理人员对于销售人员的考核问题就迎刃而解了。