蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

 

各地中医诊所和中医馆遍地开花，可大都活在水深火热之中，挣扎在生死存亡线上。

很多诊所是有医生创办的，共性问题是老板只会行医，不懂经营，以至于诊所命运风雨飘摇。

的确，做好诊所不容易。

为什么台湾的诊所密度更大，大多数都能活得好好的？

说一千道一万，经营的理念和方法决定了一切！

在我国，各类诊所已超24万家，还正以每年6000~7000家的速度增长。但诊所经营上普遍存在高度的同质化，由于方向、定位、模式、管理等都存在问题，失败和倒闭已成为家常便饭。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出：1、 社会价值大，不代表商业价值大；2、 情怀不代表盈利能力；3、 技术和资源不能变现就是画饼充饥；4、一系列主观美好假设后的图景；不代表真正能够产生的回报……

事实上，残酷大洗牌即将开始，一大批诊所要倒闭。

经常会看到大街上有很多中医诊所或者中医馆，牌子上写着：中医理疗、中医按摩、中医调理、中药煎煮、小儿推拿、精品药材等等，项目罗列了一堆，到底能干什么，没有聚焦也没说清楚。

还有许多诊所，把融资成功当成创业成功，喜欢把情怀和梦想挂在嘴上……其实离成功还早呢！

诊所的客源从哪来？

诊所客源的第一个增量，来自公立诊所转移出来的客源。

诊所客源的第二个增量，来自于医疗服务可及性提升后，更好、更快、解决居民的常见病需求。

诊所的市场增量的第三个来源，是针对中高端人群的个性化医疗服务。

事实上，诊所越往前发展，就会面对更强硬和强大的对手，就要面临更为残酷的挑战，在这样的竞争激烈的行业环境里，时时刻刻都要面临生与死的决赛，“不进”已经不仅仅是“则退”的问题了，“不进”或者进步缓慢，就是被市场和消费者无情淘汰，对于在以市场为导向的今天，定位运用最主要的聚焦就在于我们的营销板块，就要善于做好产业分析，瞄准竞争对手在做什么，从而制定适合于市场实际的策略。

诊所的生存与发展是与其依托的市场是分不开的，在复杂而又多变的环境里找准自身的位置，顺应消费者的消费心理，用完善的服务及优质的产品树立品牌，减少消费者的不安全感，选择走既专业化又多样化的发展道路越发显得重要。

一个经营不错的诊所，一定是围绕精准定位和认知需求展开的，因为一个完整意义上的产品，既包括核心产品（功能与性能），也包括外围产品（服务与配套），还包括外延产品（感觉与体验）。只有诊所把产品与认知有效融合，才能赢得市场。

为此，我和蓝哥智洋机构在为客户服务时，积极推进“平台化+生态化”的协同战略，主要策略如下：

第一、做好顶层设计，整个诊所建构“价值个性与文化自信为”一体的价值链战略布局。

第二、诊所的组织结构是赋能生态型。

第三、整个诊所利用数据化驱动，没有数据驱动就没有平台化管理。文化价值观统一，做到共事共担、共存共享，当然这里面还包括标准化、流程化、模块化。

当前，按照经营对象划分，诊所的入局者主要有六大类：政府体系内的社区诊所、个体诊所、连锁经营的诊所、互联网医疗企业布局的诊所、具有个人IP的医生品牌诊所，以及大型医疗集团布局的诊所。

从现实的视角来看，追求发展的各类诊所，在市场竞争的激流中，如何营建专业个性化服务体系，探索潜在客户终身价值的管理，用诊所价值理念结合文化内涵挖掘消费结构中独特的心理积淀，用差异化的推广凸现功能诉求中的同质化倾向，已成为明智诊所在宣传中营销策略的首选。

事实上，诊所经营中的各种疑难杂症并不可怕！

可怕的是思维僵化和固化！数字化生存时代，市场变化对诊所的影响是全方位的。提升格局和效率，满足不同层次客户的个性化需求，将盈利模式由单纯的产品运营环节，向更高附加值的价值链服务模式转变，如此方能提高客户粘性，获得最优市场红利！

在互联网背景下，技术服务与价值的创造日益走向社会化和公众参与，诊所与客户间的关系趋向平等、互动和相互影响。很显然，诊所员工必须把握这一发展趋势，充分运用诸如行业频道、行业垂直网站、专业评论网站、专业博客、朋友圈（社群）与客户保持互动、沟通就很重要。

有许多诊所老板只懂行医，不懂经营，整天忙忙碌碌，但就是不挣钱，其实患者有三种情况：①能给诊所带来利润的患者；②负值的患者，他来看的越多，你挣钱越少；③未来能够带来巨大增值的患者，你不懂分类，又怎么去经营呢？

现实中，诊所经营上普遍存在高度的同质化，由于方向、定位、模式、管理等都存在问题，大多生活在水深火热挣扎在生死存亡线上……无论是产品、模式、服务还是管理，基本上都是大同小异，久而久之，普遍面临着“审美疲劳”的窘境，路越走越窄，最后就是破败衰落以至关门大吉，真是可惜！

市面上有许多诊所都是以“名医”为噱头，将自身推向市场，实际上这并不能为诊所品牌打造带来多大益处。进一步说，诊所品牌打造是一项系统工程，如果光靠名医，这也是不够的。

事实上，在技术壁垒被不断冲破、产业分工逐渐明细的今天，诊所经营面临的最大成本不是在技术端、管理端，而是在用户端，顾客的认知成本是最大的成本。建立新认知，就是要抓住窗口期，在品类认知的早期快速出击，采取饱和攻击的做法，实现对目标人群的精准聚焦。

那么，在一个变化的时代，诊所到底应如何经营？

山东的王女士在当地开设的诊所规模挺大，但四年下来经营状况丝毫没有什么起色，这与她当初从三甲医院辞职创业的初衷大相径庭。

看看满大街的诊所争先恐后的兴起，心想只要我用心经营，搞好服务，不愁做不大。

然而，事与愿违的现实使她困惑，整个人有点无精打采，好在她及时调整心态，与合伙人找到了我们蓝哥智洋国际行销顾问机构，就有关需要解决的问题，我们不仅给予悉心启发指导，并且还为她量身定做了今后的经营策略和推广模模式。

“于老师，这下我知道今后该怎么做了，谢谢！谢谢！”王女士分明又焕发了新的神采。

于斐老师，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，中国养生品牌策划第一人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学客座教授，中国最具影响力营销策划100人，中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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