平台型机构的运营秘诀——只会送礼（5月12日）

关键词：平台型机构  运营秘诀  送礼  爆款  战略

越来越多的服务型机构、产品型的机构，技术型的机构、资本型的机构，都在寻求成为平台型机构的机会。就如一个人只有虚怀若谷才能有更多朋友，只有尊重别人的优势才能整合到更多的资源，同样，平台型特色是机构取得大成功的必要条件。

那么如何做才能接近成功的平台型机构呢？在贾春宝看来，平台型机构的运营秘诀只在四个字“只会送礼”。具体含义需要倒着理解的效果才好，才是真谛。

首先是“礼”。作为平台型机构与成熟的个人一样，礼都是必须要送的，所谓“礼多人不怪”说的并不仅仅是礼数，不仅仅是规矩，而是不空手。让人感觉自己“没白来”。

那么送什么样的礼物呢？礼品设计是个很专业的事情。是需要跳出自我，从对方内心角度出发，去设计的，既要表达自己的心意，又要考虑接受礼物的人的心理诉求。没有包装拿不出手，过度包装更拿不出手；过于平民化而去追求实用性不可取，过于新奇特而不实用更不可取。

更为需要注意的是：正如“手中有剑心中有剑”的境界通常只是初期境界，而“手中无剑心中也无剑”却是高级境界，我们逐渐要修炼成为“我们手中无剑，但客户内心感受有剑”的境界。“礼品”通常仅能建立浅层次的联系，交情深的通常都没有礼品，或者拿不拿礼品，拿什么礼品都没区别，都无所谓，俗话讲“礼下于人必有所求”，“无事不登三宝殿”，但你看哪个子女回家看爸爸妈妈为了带什么礼品而发愁的？

真实情况是，商品经济社会，把一切都赋予商品属性，为了达到推广产品的目的，而“炮制”出了各种节日，而节日就需要被纪念，纪念就需要有纪念品，就需要有仪式感，比如不仅把“光棍节”转变成为“购物狂欢节”，把企业年会变成“618”之类的店庆，不仅有情人节，而且有“白色情人节”，把父亲节母亲节赋予商业属性，并提升到“道德绑架”的高度，似乎不送父母礼品就是不孝，就是大逆不道，对于亲情，如此反而是一种亵渎。

礼品是通过满足客户的浅层次的需求，去挖掘客户深层次的需求，逐渐建立信任感的必要条件。所以礼品是走向彼此内心的钥匙与敲门砖，不能没有，却又需要适可而止，而如何掌握度的问题，是有艺术特色的问题。

“送”是指馈赠，不仅仅是产品（试用装）而且包括荣誉，不仅仅有内容，也有形式与包装因素，这不仅包括针对所送的东西本身的包装，还有“送”的场合以及所送的仪式感和对于这样的场合的包装问题。仪式感很重要，可以让不值一文的东西身价百倍。这不仅需要有送与接受的双方，而且包括做见证的人以及做传播推广的人。这个仪式本身就是一个完整的生态系统。

所谓“会”不仅指适可而止的专业性，也是指会议营销的形式，通过会议与主题活动等方式做批发，通过吸引更多关注到事件，而关注那些参与其间的个人与机构，关注核心客群，从而通过再次聚焦到事件经营，提升时间利用率。

 所谓“只”是对核心的限定，是聚焦并做到极致，认准核心定位，针对核心诉求，推广核心产品，打造核心优势。

每个机构都有基本定位，定位简单清晰，是指在平台的基础上，做相对单一的市场定位。而定位也必须线上与线下结合，功能与价格结合，服务与产品结合才有效果。一个没有主营业务的平台型机构是没有生命力的。只有与线下的机构结合起来，才能有生存空间。

所谓核心诉求是瞄准痛点，解决目标客户的实际问题，这就需要有决策前的调查与策略制订。找到核心目标客群，深入挖掘其核心需求与痛点。

打造核心优势，是深度挖掘自己的独特销售点，将其作为竞争壁垒去经营，并通过媒体和活动传播，让自己的形象更深更广地根植于目标客群的心中。

核心产品是所谓的爆款。对于爆款产品，市场有明确的定义。爆款是指在商品销售中，供不应求，销售量很高的商品。通常所说的卖的很多，人气很高的商品。至于如何研发出爆款，是否能成功地被市场认知认可，这却是更为专业而深刻的话题。

贾春宝

2019年5月12日星期日

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