相比于广告销售过程中的其他因素而言，你以何种心态进行广告销售最能决定最终成败。调整心态，做到胸有成竹。友好、微笑、热情、积极、自信、沉着、有亲和力、充分准备以至于都不感到紧张。早在最终成交之前，销售计划一早就在你的头脑里成形了。

　　 在接下来的100次约访中（没错，我说的是100次），记录下可能发生的好事及你所期待的积极成果。而在约访结束时，记录下可以改善的地方。

　　必胜的信念是以自信为基础，而自信则取决于事前准备。心存必胜之念，并以此指引你的成功之道，日积月累，坚持不懈，将有助于你日精于此道。

　　2.信仰。

　　 创建一个四位一体、坚不可摧的信仰体系。

　　 相信你的公司、坚信你的媒体你的策划创意和设计也即方案及你自己尤其是广告效果，否则你不可能达成任何交易。

　　 相信你的媒体广告会让客户生活得更美好。要知道世界上最重要的那个人是谁——就是你自己！

　　 你的信仰体系最终决定你的命运。要想熟练掌握信仰这条戒律，可以在每次拜访客户时询问他们银河信任你、你的公司、你的产品及为何自你那儿购买。

　　3.交流。
 

　　 除非已经建立良好的个人关系，否则绝不要轻易涉及广告销售话题。

　　 运用诱敌深入原则。设法让潜在客户对你的谈话感兴趣，让他们围着你转。可以以提问方式开始交流，设法让他们开心起来，与他们建立朋友或者更新密的私人关系，甚至如果可能的话，找到共同点。

　　 诱敌深入的原则可以通过拳击比赛得到很好的说明。赛场上，两位拳击手相互追逐，肘击、出拳、相互试探。终于机会来了，一位拳手瞅准了对手上身前倾的时候，狠狠打出一拳。这就是所谓的“诱敌深入，致命一击”战术。

　　 建立私人关系就是让你寻找客户“上身前倾”的一刻。当潜在客户已经拿起笔侧耳倾听，那么你再拿出销售合同递到他们笔下，他们一定会迫不及待地签下名字。

　　4.发现。
 

　　 客户购卖是基于自己的理由广告效果和个人需求对公和私，而非你的理由，因此需要首先确定他们的理由。

　　 人们不喜欢被推销，但是喜欢购物。广告销售成败的细微差别正是在于是否可以找到客户因何购买。“他们为什么买”远比“如何卖”“广告投放以后”更为重要。

　　 明确客户“因何购买”是确定他们真是需要的基础。他们想知道的是自己如何实现生产、获利和成功，而非关于你的点点滴滴。

　　5. 提问。
 

　　 错误的提问引出错误的答案。

　　 事实：提问是广告销售的核心。

　　 事实：提问促成了由广告销售人员推销向客户主动购买广告投放的转变。

　　 事实：提问有助于揭露真实的购买过程和动机。

　　 事实：有关提问的多数现有论述都是错误的——不过，我希望你的竞争对手就是在通过它们学习提问。

　　 在设计和提出问题时，既要让潜在客户考虑个人需求，也要让他们给出你想要的答案。引导他们评估新的信息，促使他们说出对于所售产品或服务以及使用方法的具体想法。

　　下次有销售约访时，

　　• 带上10个精心准备的问题。

　　• 带上对他们的背景调查。

　　• 带上对他们有帮助的好想法。

　　 就这么做，提出这些问题，创造有意义的对话，与他们交流，这样最终你带走的将是属于你的订单。你的提问方式将决定你的广告销售风格和媒体价值。提问方式需要每周改进，直到不断增加的成交充分证明这些提问是有效的。

　　6.观察。
 

　　 你的观察能力需要同你的销售能力和倾听能力同样强大。

　　 “竖起触角”，指的就是随时保持警惕，敞开心胸，这样当机会出现时，你就可以抓住它。

　　 如果用心，那么观察将引领你走向理解。单纯善于观察并不能产生任何力量。观察、思考、想到办法以及在观察后采取行动，这样你才能掌握力量。观察还会创造洞察力，可以帮助你重新注意到你曾错过的某人或某事。

　　7.勇气。

　　 要有敢于冒险的勇气。
 

　　 勇气指的是要有胆量、进取心，要勇于打破陈规、有魄力，要有一些原始的冲动。

　　 你愿意承受多少风险及你对风险的容忍能力将决定你是否愿意或接受伴随成功的风险。

　　 就广告销售而言，冒险指的可能是一个搞笑的语音留言、跟进一个有创意的约访或者一个打破陈规的广告效果报价方案，甚至是在还不能确定客户意向时，询问客户是否愿意成交。其实，冒险和销售是一组近义词。

　　8.承担。

　　 如果交易未能达成，确定失败的原因。
 

　　 不要自怨自艾，而是要为失败承担责任。从失败中学习，改进导致失败的方面。

　　 在指责转化为责任后，问自己以下问题：“我如何能阻止类似情况再次发生？”这需要一个集思广益的过程、一个创造性的再发现过程。与那些回复你电话及与你订立约会的客户聊聊，确定他们为何愿意与你联系，建立新的方法体系。

　　 广告销售中并无对错可言，因此也无需指责。广告销售中有的是承担责任以及抓住由此而来的短期和长期机会。

　　9. 赢取。

　　 广告销售是为了建立长期关系，而非赚取佣金。
 

　　在广告销售中，你并不是赚钱，你是“赢得”钱。

　　 如果你广告销售是为了帮助客户，而非销售额达标，那么你将长期保持公司的销售记录。帮助客户发展、成功、生产及获利，你就会赢得订单。树立赢取的态度，还有助于你找到能将你推荐给他人的忠实客户，同时客户也会更愿意现身说法为你的产品宣传。

　　 你最初的友好、热情、准备工作（特别是你为客户提供的有意义的建议）及意志品质决定了你是否能与客户发展长期关系。

　　10.证明。

　　 一位客户的现身说法远比100 场销售演讲更有效。

　　 创新现身说法视频的使用方式不仅会增加你的销售额，还会坚定你对公司及所售产品的信心，也会提振内部士气。.....（未完待续，彭小东导师原创，版权归彭小东导师所有，违者必究，首发媒无界微信公众号及网站，关注媒无界微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）