面对4S店的加快截流，汽车综合维修未来之出路

背景： 我们看到，部分4s店业绩正呈现良性发展，此消彼长，这给独立售后很大的压力，［4s店截流2.0］是否正加速形成，如果是，汽车综合维修企业应如何应对呢？

（备注：［4s店截流2.0］是汽车服务世界起的名称。之前4s店截流主要发生在新车延伸业务，4s店借助新车销售业务之便，向车主增送／售卖装潢、精品业务，我们称之为［4s店截流1.0］，如今，我们说［4s店截流2.0］主要是存量市场，常规维保及事故车业务。）

分析： 过去2年，汽车4S店保修内客户的平均流失率从以前的不到10%提升到大约25%，超过保修期客户的流失率从不到20%提升到大约40%。面对客户流失的情况，因为主机厂和4S店开始制定系统的应对措施。一是延长保修，二是推出保养套餐，降低价格，留住保修期内客户；三是针对超过保修期客户，保养、配件和工时打折，吸引客户进店；四是推出流失客户再进店的优惠包，拉动客户回店；五是与保险公司签订送修比协议，不是简单让自己出保的客户出险后回店维修，而是与保险公司约定保险金额70%的事故车送修，提升保险金额的同时，带动事故车产值提升；六是对于续保客户，设定条件，赠送保养套餐包，拉动客户保养回店，并且出险后主动让4S店拖车。

独立售后面对汽车4S店制定的措施，应该采用以下应对策略：

一是定位清晰自己的维修保养的目标客户，维修保养的目标客户基本是购车超过2年，4万公里以上的客户，并且对价格比较敏感，对服务流程和硬件设施不太关注的客户；

二是清晰定位自己的事故车客户，有针对性对帮助客户解决问题，拉动客户进店。自己事故车目标客户分以下五类：1、三方事故，需要协助在交警大队出事故责任认定书；2、私有企业主的车，希望维修报价低，省钱；3、公家车，中间人需要一定的佣金；4、保险公司不理赔的车辆；5、包修车，车主修好后计划卖掉。

三是维修保养制定出公开合理的价格，日常维修保养最好是汽车4S店报价的75-80折，从而吸引客户进店保养。

四是推出自己店免费的疑难故障诊断专享服务，拉动故障车辆进店检测诊断。因为汽车4S店不会提供免费故障诊断。独立售后应该对这部分客户重点吸引进店。比如：发动机异响免费诊断、点火困难、烧机油、漏油、空调不制冷免费诊断、电动车窗无法起降、车辆灯光不亮等。

五是推出自己的家庭车辆套餐包。现在每个家庭拥有2-3台的越来越多，并且不是同一品牌的车辆，这部分家庭希望有一个独立的综合维修中心，能够提供他们家庭所有车辆的一站式服务。比如推出预存10000元，一个家庭中的3台车可以共用，同时送小保养3次（三台车各一次）、免费洗车20次、免费打蜡3次、免费内饰清洗3次、市区内免费道路救援，站在客户的角度，帮助客户。并且让4S店无法复制。

六是推出自己的车辆大修服务，特别是变速箱大修、发动机大修，报出比汽车4S店低30%的价格，同时自己的也具备变速箱大修、发动机大修的过硬技术，可以拉动过保客户的车辆大修。

七是保险公司的送修，保险公司需要签订一部分维修厂，对于他们自己电销客户的出险，保险公司一般不会把事故车送修到汽车4S店，因为汽车4S店的维修成本高。

总之，时代在发展，市场在进步，车主更加理性，竞争对手在提升，独立售后清晰的做好自己的市场定位，明确自己的目标客户，做好充足的准备，面对汽车4S店平均30%的流失率，还有有自己的一席之地。