百事可乐的十大战略（六）

   6、开拓国际销售市场

百事公司在取得国内竞争初胜之后，继续以创新战略积极开拓国际市场。竞争对手可口可乐在全球150多个国家和地区一直畅销不衰，它每天平均生产8亿罐（瓶），约占全球饮料销量的47%，是名副其实的世界第一饮料，与这样的对手竞争，谈何容易！百事可乐的战略就是进入可口可乐公司尚未进入或进入失败的“真空地带”，当时公司的董事长唐纳德·肯特经过深入考察调研，发现前苏联、中国以及亚洲、非洲还有大片空白地区可以有所作为。

20世纪70年代末，印度政府宣布，强烈要求可口可乐公布其“神秘”配方，只有这样才能继续在印度经销，结果双方无法达成一致，可口可乐只好悻悻地撤出了印度。百事可乐的配方没有什么秘密可言，因此它乘机以增加农产品出口、建立粮食加工厂等作为交换条件，打入了印度这个重要的市场。两大“可乐”公司曾在以色列争夺激烈，结果可口可乐抢占了先机，先行在以色列设立了分厂。阿拉伯各国素与以色列不和，百事可乐巧妙地利用了这一点，于是立即放弃本来得不到好处的以色列，趁机一举占领了阿拉伯海湾周围的每一个角落，取得中东其他市场，百事可乐也随之成了阿拉伯语中的日常词汇。

在开拓国际市场的激烈角逐中，百事可乐很善于依靠政界，抓住特殊机会，利用独特的手段从可口可乐手中抢夺市场。百事公司董事长唐纳德·肯特与美国总统尼克松是至交，唐纳德·肯特充分利用这层关系，让尼克松为百事可乐帮了大忙，成为百事公司拓展国际市场的“秘密武器”。20世纪60年代尼克松竞选惨败后，百事公司仍然积极对其给予支持，唐纳德·肯特以年薪10万美元的报酬，聘请尼克松作为百事公司的顾问和律师。尼克松则利用自己的关系在周游列国时兜售百事可乐，并且在竞选美国总统成功后，任命唐纳德·肯特为总统经济政策顾问，使其有机会影响经济政策，借以创造百事可乐在世界市场与可口可乐竞争的有利地位。1959年在莫斯科举行美国展览会。当时尼克松任美国副总统，率团赴前苏联出席这次美国展览会。唐纳德·肯特利用他们之间的特殊关系，要求尼克松“想办法让苏联领导人喝一杯百事可乐”。显然尼克松同赫鲁晓夫通过气，于是在各国记者的镜头前，赫鲁晓夫手举百事可乐，露出一脸心满意足的表情。这一事件立即在美国引起轰动，各家主要报刊均以头条报道了这条消息。正因为有这一特殊的广告，对百事可乐打入前苏联国家和地区有着很大的推动作用，1972年百事可乐成为第一个在前苏联销售的外国产品，百事可乐在前苏联就站稳了脚跟。经过不懈的努力，百事公司于1975年以帮助前苏联销售伏特加酒为条件，取得了在前苏联建立生产工厂并垄断其销售的权力，成为美国闯进前苏联市场的第一家民间企业，以致在前苏联掀起了品尝百事可乐的热潮。

在百事可乐诞生92周年时，百事可乐终于赶上了竞争对手。1990年，两大“可乐”平分秋色，各占一半市场。该年度Ａ·Ｃ·尼尔森公司对美国、欧洲和日本的9000名消费者进行了调查，排出了世界上最有影响的10大名牌，百事可乐和可口可乐均获此殊荣，分列第6和第8位。百事可乐终于实现了成为全世界顾客最喜欢的公司的梦想。1997年，百事公司全球销售额为292.92亿美元，在《财富》1998年度世界500强排序第92位，荣登饮料企业世界冠军。