中小企业在我国经济中的影响和作用与其所获得金融资源支撑是不相匹配的。尤其自2008年国际金融危机爆发以来，在国家层面的大项目、大资金的战略部署下，在预期GDP增速减缓趋势下，中小企业资金来源日益枯竭，企业发展举步维艰。为了帮助小型微型企业融资，银监会连续出台了多项政策措施，引导银行业金融机构加大对符合国家产业和信贷政策的小型微型企业支持力度，努力实现小型微型企业贷款增速不低于全部贷款平均增速，增量高于上年同期水平的目标。从2005年7月出台的《银行开展小企业贷款业务指导意见》的“六项机制”（利率的风险定价机制、独立核算机制、高效的贷款审批机制、激励约束机制、专业化的人员培训机制、违约信息通报机制），到后来的“四单原则”（小企业专营机构单列信贷计划、单独配置人力和财务资源、单独客户认定与信贷评审、单独会计核算）。为进一步推动商业银行支持和改进小企业金融服务，提升小企业贷款满足率、覆盖率和服务满意率，2011年6月银监会印发了《关于支持商业银行进一步改进小企业金融服务的通知》。在2011年10月，银监会发布了《关于支持商业银行进一步改进小型微型企业金融服务的补充通知》，进一步明确改进小微企业金融服务的工作目标，鼓励和支持商业银行进一步扩大小微企业金融服务网点覆盖面并加大金融创新力度。
2009年，齐商银行为促进中小企业业务更好更快发展，在巩固既有小企业信贷发展成果的基础上，努力加大服务小企业工作力度，引领推动战略转型，在山东城商行系统率先成立了小企业金融服务专营机构——齐商银行小企业金融服务中心（下简称“中心”），并于2010年11月，分别设立临淄、张店分中心，将小企业信贷工作提到一个新的高度，同时增强了该行对区域中的广大中小企业的服务能力。该中心是中国银监会授予的第四家具有总行级持牌运营（具有金融许可证）的小企业金融服务专营机构，同时在山东银行业，齐商银行也是第一家具有此牌照的银行。
中心自成立以来，始终坚持服务小微企业和城市居民的市场定位，积极推进机制创新、服务创新、产品创新、业务流程创新和队伍建设创新，在服务中小企业方面形成了独具特色的崭新形象，并在支持科技型企业、文化创意企业、出口型企业、大型批发市场及商超客户等领域打造了优质的小企业金融服务品牌，在同业中塑造了鲜明的经营特色，开辟了齐商银行小企业金融服务工作新局面。齐商银行小企业金融服务中心的做法的到了市委、市政府和省、市银监局的高度认可和评价。截至2011年9月末，齐商银行小企业金融服务中小企业贷款余额9.4亿元（占全行小企业贷款余额的6.67%），贷款户数899户，成立以来累计发放贷款27.5亿元，中小企业贷款客户数近1700余户，没有发生一笔贷款违约。
服务机制创新之路
秉承“以客户为中心”、“专注客户、专心服务”的服务理念，积极推进服务模式与渠道创新，不断完善中小企业服务机制。
树立“中小企业全面金融服务”的理念，创新营销模式
创建“主动营销，创造客户，创造市场”的营销文化，不断对淄博市集群市场、工业园区客户进行营销，加强与市中小企业局、市经贸委、市妇联、市团委、创业园管委会等部门联系与合作，借助政府平台与行业协会，迅速渗入大批优质中小企业群体中，总结出了专业市场集群业务营销模式、供应链金融营销模式、商会联保授信业务营销模式、园区整体开发营销模式、政府产业经济带业务五大营销模式。同时，积极尝试拓宽网上营销渠道，开发了“E”贷通中小企业网上申贷系统，中小企业客户足不出户，就可以将贷款申请信息传递到齐商银行，及时得到相关金融服务。
按照银监会“六项机制”和“四单原则”建设要求，不断完善和创新中小企业服务机制
第一，创新审批机制，提高效率（见图1）。对小企业贷款实行“三位一体”审批机制，即独立的尽职调查、独立的尽职审查、民主的集体评审。严格执行“双人四眼原则”，在提高审批效率的同时控制好小企业授信风险，以标准化流程建设为中心，从对客户的销售，第一次访谈，贷前调查，贷时审查，贷后管理以及贷审会工作流程，都按标准化进行建设，大大提高了效率。中心建立24小时授信决策平台，每天召开贷审会，确保项目决策效率。新客户原则上在正式受理后3～7日内放款，老客户原则上一个工作日内放款。中心建立多层次审批流程，合理下放审批权限，简化审批流程：（1）存单、国债等质押贷款及低风险权重授信业务给予客户经理50万元权限，客户可随到随办，当日入账；（2）对循环贷业务实行额度一次审批，循环使用模式，额度内放款业务无需中心贷审会审批；（3）优化操作流程，多项授信环节同步进行：一是对小企业的授信准入及信用评级由中心自行审批；二是中心实行标准化运作流程，实行独立的针对小企业特点制定的贷款三查制度。
第二, 总行对中心的小企业贷款给予单独的成本核算，对小企业专营机构的业务发放不受信贷计划限制，并且在资源配置、会计核算、信贷评审等方面单列进行。
（1）小企业金融服务中心单独建账，建立以内部转移定价为基础的独立成本利润核算机制。向总行拆借资金，进行信贷投放。中心自行合理安排各项经营支出，单独核算经营利润。
（2）总行对核心业务系统改造，支持中心独立核算。实现中心客户存贷款账户分离，后台结算数据分离，中心可以依托全行70多家经营网点为客户提供存款及结算服务。存款账户开设在支行，贷款账户在中心，由中心进行贷款账户的管理，进行利息的扣收和贷款的归还管理，系统同时支持中心对客户结算账户查询及数据提取。
（3）对小企业的授信准入及信用评级由中心自行审批；实行独立的针对小企业特点制定的贷款三查制度。
第三，创新中小企业授信利率风险定价机制，遵循收益覆盖成本和风险的原则，实施利率差别化定价。建立了以客户为中心的考核评价体系，改变资源配置方式，根据客户的风险度、贡献度定价并进行资源配置。
第四，齐商银行在客户经理激励奖惩机制、客户经理培训机制、违约信息通报机制、责任追究机制等方面进行了有益探索和完善。
金融产品创新之路
齐商银行小企业金融服务中心以适合中小企业需求为导向，不断创新产品，为中小企业量身定做了“创业之路”、“经营之路”、“成长之路”、“进取之路”四大系列共计20余款贷款产品，满足了小企业个性化的金融需求。例如，针对高新区创业园中高新技术企业客户“企业间交往较少，相互不了解，企业自身也几乎没有有形资产”这一情况，推出了“专利权质押贷款”，解决了担保难题；针对经营不锈钢、白板、棉花、重质油、固体化工原料等大宗商品的企业，以企业自有财产质押，推出了“动产质押贷款”，实现了货物质押当天贷款到账；针对出口退税企业，推出了“出口退税账户托管质押贷款”，化解了出口企业因相互担保带来的诸多问题；针对大型企、事业单位的上下游中小企业客户，推出了“应收账款质押贷款”，加快了企业资金周转。针对供应商超商品的代理商企业，推出了“商超供应链融资贷款”，提高了资金使用率；针对大型批发市场、商城中的小企业客户，依托行业协会、市场管理者，组织一定数量的小企业按照“自愿组合、风险共担”的方式组成联保体，推出了的“联保小额贷款”，帮助中小企业客户获得银行贷款，实现共同发展；针对“文化产业企业资产规模较小，无形资产多，有形资产少”的现状，加强与淄博市文化产业信息中心的合作，以政府向文化产业推出的3000万元扶持资金为基础，设立基金池，中心对信息产业中心提供的企业通过扩大倍数进行信贷投放，促进了文化产业企业的发展。
贷款风险防范创新之路
齐商银行小企业金融服务中心在积极拓展中小企业业务市场的同时，加强风险防控技术的提炼，创新了中小企业贷款调查方式和方法。中心对中小企业的调查在进行财务因素定量分析的基础上，加强对非财务因素的分析，强化对第一还款来源的要求。财务分析侧重于定量的分析，而非财务因素分析侧重于定性的分析，二者相互印证、相互补充，弥补了财务指标分析具有一定滞后性的缺点，即使在个别企业财务信息不真实的情况下，非财务因素也可以将有关信息反映出来。
编制财务报表分析简表，实施逻辑验证。客户经理根据企业提供的原始单据，以及搜集和了解到的信息，自行编制企业的资产负债简表及损益简表，了解企业的资产、负债真实状况，计算企业的实际净资产，验证企业的财务报告以及历年经营成果。根据企业固定成本和变动成本的成本结构，分析企业经营杠杆的高低，对借款人所处行业的风险做出基本判断。通过企业的收入与支出，测算企业的保本点，计算他们的销售情况、存货水平、盈利能力。根据企业的银行结算流水，验证企业的销售收入与盈利水平。通过以上计算与验证，了解企业的实际财务状况、现金流量和偿债能力，从而确定贷款的额度。
对流通行业采取“六看、一听、一谈”的方式。一看账本，重点分析企业及个人的银行流水账。二看产品，重点观察企业有无好的产品。三看人气，重点观察企业顾客的数量、层次。四看人品，重点观察企业成员的敬业精神。五看成效，重点比较贷款前后企业经营效果对比。六看存货，主要调查企业存货数量、流转速度。一听同行，侧面调查企业同行对该经营者的整体评价。一谈看法，努力和客户进行多方位的沟通、互动，争取掌握更多的“软信息”。
对快速消费品经销商的调查做到“七看七重”。即：一看渠道、重年限。观察经销商的分销渠道，研究经销商的成长历史。二看实力、重库存。观察经销商库存大小，分析经销商的实力。三看流量、重凭证。分析经销商现金流量，重视凭证证据，了解经销商目前的经营现状。四看产品、重品牌。比较其经销产品的销售市场、品牌效应，预测未来的发展空间。五看经营、重信誉。调查经销商的经营情况，了解其信誉情况，衡量其还款意愿、信用情况。六看用途、重原因。分析贷款用途合理性，研究预测其资金流向。七看销量、重账款。查看销售证据，账款回收情况，评估企业经营状况。
针对我们重点做的生产类企业，要求客户经理考察企业时要做到“三知”，即“知行、知底、知实”，做到贷前调查实质重于形式。“知行”就是要知道其高管的品行和发展思路，知道其实际对企业的管控能力；“知底”就是要知道他现在的身价及家底是多少，他的企业整体经营情况如何，我愿意投多少，我的风险程度是多少，以上信息要求客户经理对企业的产成品、生产工艺、上下游客户、生产辅助原材料、水、电、气、养老金缴纳、商品进销记录、银行账户流失情况等多角度、多方位的实地考察，掌握一手资料。“知实”就是企业实际情况的逻辑交叉判断；通过落实以上所有信息，根据其提供的书面数据和客户经理自己考察的结果，全方位的对其财务、经营、管理、销售进行逻辑检验判断，检验其真实情况。
专门开发小企业管理系统，系统中设置了风险预警模块。可将小企业违约信息及关联企业信息及时登陆风险预警平台，建立黑名单。预警信息会通过管理系统传输给人民银行企业征信系统及个人征信系统。同时要求客户经理需随时注意收集和掌握各自业务区域内的恶意违约客户信息，并将信息及时向信息中心汇报，做到信息共享。
客户经理队伍建设创新之路
齐商银行小企业金融服务中心非常重视企业文化及员工队伍建设。从道德培养、业务素质培养抓起，建立“合规文化”，从员工培养成长机制、激励分配机制着手，建立欣欣向荣、团结一心、开拓进取的工作团队。
以“合规文化”建设为核心，加强员工道德培养与教育。齐商银行小企业金融服务中心以严谨的风格来管理企业，以“不吃客户一顿饭，不拿客户一分钱”的自律文化约束中心每一位员工，使之转化成为自觉的习惯。中心客户经理必须严格遵守“十个严禁”的从业纪律，并向总行纪委出具全体人员廉洁从业责任书，着力打造廉洁、诚实、高效的工作团队。
通过多样化的培训，提高员工业务素质，建立每个人的职业规划。齐商银行小企业金融服务中心在人员的培训上，采取外出学习与内部培训结合的多种培训方式。中心成立以来已累计外出参加行业培训、小企业贷款风险防范培训、小企业授信产品培训等十余次。中心内部每周固定学习日，进行财务、客户案例分析、行业市场研究、营销服务管理等全方面知识学习和培训。营造浓厚学习氛围，建立学习型团队。
建立以“业绩与风险相结合”的激励分配机制，充分发挥客户经理主动性与积极性。齐商银行小企业金融服务中心实行一人一张资产负债表，建立了一套公开、透明、量化到个人的营销人员薪酬激励办法，将收入与业绩挂钩，上不封顶，充分挖掘个人营销潜能。信贷风险指标则是绩效指标中“质”的硬指标，确保每一名客户经理在处理业务发展与控制风险的关系时谨慎平衡。
齐商银行小企业金融服务中心对推动中小企业金融服务、打造中小企业服务品牌起到了积极的作用。下一步，将继续贯彻落实小企业“六项机制”建设，树立专业、进取、贴心服务的良好形象，积极探索具有齐银特色的小企业专营机构发展模式，全力打造小企业服务优质金融品牌。 （作者：郭江山）