大客户销售是指企业为某个大客户提供的特殊销售服务。企业的大部分销售额来自少数的大客户，这些交易量大的客户对企业显然非常重要，因此避免大客户流失非常重要，甚至可以说是企业生存和发展的命脉，因为企业80%的利润是由20%的大客户创造的。目前，针对大客户的销售与管理已经受到越来越多企业的重视，企业在设计销售组织时也予以特别关注，为了保持企业业绩的稳步增长，保持、维系及发展大客户，就成了企业必须要完成并且首要要完成的事情。

大客户销售不仅仅是销售人员的事情，企业首先要有一个好的观念，就是建立一个“大客户营销战略”的观念，建立一个能够与大客户互动的平台，定制客户解决和完善的服务。

要想维系并经营好大客户，首先企业要有一个“大客户营销战略”，大客户营销战略定义为公司如何建立和管理大客户。一个大客户营销战略至少包括四个元素：1.客户理解；2.客户竞争；3.客户亲和力；4.客户管理。一个大客户营销战略必须要能够回答：客户是谁？客户想要什么？客户如何被管理？这几个问题。只有制定了长远的企业客户营销战略，才能在公司形成一种客户导向文化的可能性。从另一方面看，企业在实施大客户营销战略时，又离不开组织变革、文化转变。

大客户营销战略是立足大市场、服务大客户的，通过定制客户解决方案和完善的服务，利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的绿色通道。大客户的服务宗旨是本着优质、高效、方便的原则为大客户提供优先、优质、优惠的三优服务，服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护。企业应该有大客户服务中心的概念，而大客户服务中心对外可代表公司对大客户进行服务，对内则代表客户提出需求，是公司与大客户之间的桥梁，而销售代表则是大客户服务中心的一部分。

传统行业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，即企业管理后台部分。而对于直接以客户为主的外部资源的前台部分，则缺乏相应的管理。在大客户营销战略中，需要重视前台资源的运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着企业外部资源来展开，实现前台资源和后台资源综合管理。随着社会财富的不断积累，人们的消费观念已经从最初的追求物美价廉的理性消费时代过渡到感情消费时代，感性消费时代最突出的一个特点就是消费者在消费时更多地在追求一种心灵满足和个性的张扬。因此企业想要赢得更多的客户，必须要能够为大客户提供个性化的产品和服务，满足不同类型群体需要。

销售人员是直接与大客户接触的人，而大客户对企业的重要性，要求大客户销售人员具备很高的能力。而从销售的角度来说，大客户销售人员应该具备：攻、守、防、修身四个观念，才能保证最终的产出。

大客户营销的最终目的是为了成交，把产品卖给客户、获得回款，这时候就需要大客户销售体现出自己的作用来。企业通常会建立一支独立的大客户销售队伍，由专门的销售人员负责对大客户的销售和服务，给大客户提供一些特殊的关照，每位大客户销售通常负责一个或多个大客户，并且负责协调企业与大客户的关系。但当今市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能要求也越来越高。销售人员是否能够接近客户、与客户沟通并建立良好的关系、掌握的知识和信息的质量如何、能否有效的利用信息并把握销售机会都是影响成交的重要因素，除此之外，销售人员是否具备心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作能力也是重要的因素，这些都缺一不可。

正因为严格的要求，就要求大客户销售人员能够按照专业的大客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用，理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。学会收集客户信息，审定大客户的需要和环境。能对大客户进行项目分析、客户分析、竞争分析、能把握销售时机，有效地策略地实施销售活动，并取得成果。

针对大客户的销售，销售人员一定要具备以下四个观念：攻、守、防、修身。

攻：客户的需求是我们打开成功销售之门的钥匙，找准这把钥匙就会使我们更安全的走上成功之路。客户需求的重要性对我们不言而喻，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形、无形的堡垒，为了保证销售的达成，必须将这些堡垒一一攻破，才能顺利前行。通过洞悉客户企业及其人员的需求，整合自身优势，使项目迅速前进。

守：天下没有一劳永逸的事情，不可能一次付出就收获一辈子。大客户的销售是一个不断确认、不断跟进、不断深化影响的过程，即便是与客户成交之后，我们也应该持续的为客户提供各种优质的服务。开发一个新客户的难道要远远高于维系一个成交的客户，所以，要守护好已经“中意”于我们的大客户。

防：我们的客户每天都在变化，无论是他们的品味，还是我们的要求，或者是对手给我们的客户做思想工作，我们的客户随时可能不与我们合作，所以防止客户流失成为我们今天营销的重要环节。当客户叛离的时候，客户就成了我们对手的剽窃机器。

修身：要成为一个优秀的销售人员，必须有足够坚固的基础，来不得半点滥竽充数。完美做事，是成功的必经之路，这条路该怎么走，每个人都不尽相同。销售的最高境界不是卖产品，而是卖自己。当你所拥有的人格足够打动客户的时候，销售就变得再简单不过。所以，当你成为一个完美的人的时候，你就可以把自己当做一种艺术来贩卖了。

现在是客户时代，客户凌驾厂商之上。客户拥有选择的权利，他们凭自己的意愿和好恶在铺天盖地的商品面前选择；他们决定企业的销售，决定企业的生产，甚至决定企业组织的设计，客户几乎决定一切，对于企业来说，能否提供优秀的客户服务，才是企业幸存或覆灭的关键。很多企业在以前的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目标的企业文化，这种企业文化因为能够使企业各项资源围绕获利展开，因此在很长一段时间里促进了企业的发展，于是以盈利为唯一目标成为企业的金科玉律，在这一思想指导下，许多企业为获利自觉或不自觉的损害客户利益而导致客户满意度和忠诚度很低。如果企业能够运作好自己的大客户营销展露，同时向销售人员灌输正确的营销观念，就会真正的实现企业、销售人员和客户三赢。