招行的品牌口号是“因您而变”，招行是全国最早联网的银行，记得2000年刚到深圳那时候，出门跑业务，办张招行的卡可以全国各地汇兑，而且千元手续费仅仅5元，方便实惠很多（其他银行是10元/千元）。从那时候开始，招行一直是我心中的好银行，服务好的银行，可信赖的银行。每次看到周边生活有招行总是一股暖流在心中。这么多年过去了，这种感觉一直没有变，而我自己也有多张招行卡。

　　最近，去招行可以看到，不仅仅提供了桶装水给用户，还提供了牛奶和咖啡。相比之下，其他银行都是提供的饮用水为止。平心而论，银行办业务不是咖啡厅，不是喝咖啡的最好场所，也不是喝牛奶的随意，随便喝点水好像最适宜。这种“适宜”正反映了提供桶装水给用户几乎是行业的一部分，已经成为银行服务的最基本的功能。反之，如果没有桶装水，这家银行可能被消费者诟病。那么相比之下，招行主动提供了牛奶和咖啡，似乎不是因客户而变，而是主动改变银行的服务规则，准确的说应该是“增加“服务内容。

　　银行的主营业务肯定不是这些服务，那么和多几种饮料提供的招行细节服务好和坏又有什么联系呢？招行行长马蔚华给出了答案：我们在大厅里摆了牛奶、咖啡，老百姓见来这里可以白喝牛奶、咖啡，就都来了。中国人是讲面子的，他们第一次来白喝，第二来又白喝，第三次来总得光顾你点什么。马蔚华也坦言，中国银行与国际先进银行的真正的差距在于管理，所以招行最早提出人性化服务理念，站在客户的角度“因您而变”。

　　银行的营销本质上主要靠“吸引”，客户来到你家你怎么能够服务好客户才是根本，这一点许多银行都能够做到。关键是银行在走向市场之后，频频利用原来的国有资源制造收费项目已经令老百姓无奈和反感。而银行的很多服务项目又受到国家控制，所以，从细节服务好用户，给客户更好的印象至关重要。

　　营销的本质就是刺激消费，对于招行的这种提供丰富的饮料用品和客户交流、沟通是首先拉近了和客户之间的距离。这种提供了比其他银行“多一点”的饮料，首先让用户产生了强烈的不同感受，即使在客户没有业务的情况下，提前感受到了那种愉悦感，也就是价值体现的重点之一。在这种愉悦感的刺激之下，客户从思想就会进入一种遐想和了解更多的冲动，这也是消费行为的开始。通过不同（多一点）的差异化的服务，使得整个银行的服务水平得到客户认识上的全面提升，众多服务意识的积累就是银行成功的基石。对银行有了好的印象，消费者在行为上就产生趋同感，从而“压迫”自己的意识去行为。

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