■本刊记者/钱方勋 撰文/惠永生
探寻一家企业的五年之变，最直观的莫过于去实地参观企业的发展规模。五月底，记者一行赶到山东东泰时，就被一种惊喜所包围。
与五年前相比，该企业的销售办公区完全不可同日而语。在此办公的人员，已经达到70余人，与五年前相比，已经翻了一番。厂区规模也扩大了近两倍，一排排生产车间、仓库以及辅助设施，让人惊诧于企业的五年之变。
其实，在这背后，支撑企业发展的最重要的力量，才是我们真正要探求的。董事长周保东介绍，这五年里，企业的产品结构、团队变化、销售策略都发生了巨大的变化，而最重要的是，企业的核心优势发挥了不可估量的作用。
每个企业都有自己的核心竞争力，而核心优势却不是与生俱来的，它是企业通过长期的市场实践，不断探索出来的，是汗水和智慧的结晶。正如公司执行副总赵进兴所言，从来没有核心竞争力，企业只有系统竞争力。核心竞争力只是企业强大系统支持的最顶尖的表现，它后面的支持系统，才是真正的核心。
那么，东泰究竟如何让自己的系统优势发挥到最佳状态，并以此激发核心优势的光芒，我们试图从他们的五年之变中，探寻发展的真谛。
以技术为核心，调整产品结构
这几年以来，东泰每年的平均总体销量，都保持在30%左右的增幅。这样的增长速度，在这样的行业环境下，已经十分难得。谈到今年的市场行情，董事长周保东也感慨不已，他认为，虽然有人说今年市场有所回暖，但这仅仅是对某些产品而言，也许是某个产品，适合了市场的需要，在量上有所提升，这样才出现市场复苏的假象，其实，从整体上而言，市场起色并不明显。
在此环境下，东泰这几年为什么能够逆势而上？
周保东给我们分析了以下几个方面：一是调整了产品的结构，压缩了产品的品种。对于往年上量的产品，公司重点进行了开发。过去公司也曾经盲目跟随市场，导致产品品种太多，而很多不上量的小产品，虽然有一定的利润，但退货太多，这就意味着小品种的利润被压缩，这是企业发展中的一个教训，也是东泰在这些年发展摸索出来的一条路子。二是发挥自己的优势。自从认识到盲目跟随市场的误区以来，东泰果断转变发展思路，开始围绕公司最核心的技术来开拓市场。公司在某些剂型方面有自己的专利，比如，苯醚甲环唑的各种剂型，其中20%苯醚甲环唑微乳剂为东泰开发国内首创的农药新剂型，并取得了农药“三证”，该产品2005年获得国家发明专利。这些产品在市场上具有一定的竞争优势，实现了重点产品上量。这样以来，公司改变了多品种多品规的粗放型发展模式，进而推动了销量开始逆势增长。
因地因人制宜，促成“单品上量”
核心技术、核心产品的拓展，更有利于单品上量策略的执行。而想让单品上量，却不是件容易的事，它涉及到渠道网络、产品技术，以及销售团队等多方面的综合因素。
单品如何上量？周保东谈到了自己的一些看法。
首先，对于公司的重点区域进行重点开发。因为不是所有的单品都适应任何的区域的，当地的环境条件、作物种植、消费水平等内外在条件，都决定着某个单品能否在当地打开市场。目前，东泰重点对新疆、云南、山东、河北、江苏、湖北、湖南、河南等地，展开市场开发。
其次，根据经销商的经营思维进行铺货。毕竟，每个经销商都会代理很多产品，假如该经销商除草剂做得好，那其他的杀虫剂、杀菌剂就不一定能够做得好，其他的产品只是附带而已，这就是说，合适的产品，找对合适的经销商，至关重要。
运用好“单品上量”这把剑，还需要企业找到适合自己的路子，统一销售策略在不同的企业和区域会有不同的效果，在于运用这种策略的企业领导者和团队。
“软着陆”策略，摆脱压货隐患
对于任何企业，要想上量，就要大面积铺货，而铺货即面临压货隐患。
现在很多厂家都生产了很多的品种，然后让业务员下去推广。很多业务员从自己的业绩考虑，通过各种方式，把货都铺下去。这样给企业就造成了一种销货的假象，其实货物都在零售商那里放着呢！
这对企业来说，就是一种隐患，两三年之后，这些铺下去的货，或许还没有卖完，零售商要求退货，这时问题就出来了。业务员可能早就辞职不干了，到最后，受到损失的，最终会是厂家。
对于赊销的问题，也曾经困扰东泰的发展。虽然不少企业都提倡做现款，但真正能做到的企业却是少数。为了寻求摆脱赊销的压力，东泰采取“软着陆”的策略。对于部分畅销的品种，东泰具有绝对优势的品种，采用现款，这样多数客户都能够接受；对于部分产品采取调整产品结构，压缩产品的赊销范围，逐步扩大现款政策的实施，从而有效降低企业的运行风险。
赊销是行业之患，更是企业之患，但又不是一时可以有效解决的问题，只有逐步压缩赊销范围，才是有效遏制赊销的良策。
强大系统力，成制胜筹码
公司的发展，更需要一种理念，需要发展的盈利系统。按照东泰公司执行副总赵进兴的思路来看，其实公司要发展，最核心的内容是打造一个企业完善的盈利的系统。而这个系统，不是一朝一夕就能够完成的，它需要一批人长久、稳定、持续的改进，进而推动企业进入良性运行状态，这个时候，企业的核心竞争力才会在系统的支撑下，为企业带来强大的发展力量。这个发展思路，包含以下四点：
首先，企业要解决贪婪的问题，要做自己能做的事情，而不是想把所有的事情都做完。以前东泰做的有杀虫剂、除草剂等等，大面积的推广铺货，创造了大而全的局面，但没有核心的技术。其实，真正核心的东西，是把有限的资源，投入到最需要、最有价值的地方去。之后，东泰对此进行了改变，从大而全做到了局部突破，战略聚焦。这种观念的改变，帮助企业进入快速发展状态。
其次是人才更新。这五年来，东泰已经形成了一批大专、本科、硕士等农业专业高素质人才的本土化销售团队。农化行业的竞争，是垂直型竞争。竞争的上游是科研的竞争，企业需要不断的深入做科研，压缩品规，做产品线。在竞争的最末端，是植保的服务和推广。在这个竞争中，人力资源是最核心、最永久、最有张力的要素，这个团队要具体丰富的知识，并且持续的做这项工作，才会产生效果。
第三，财务的精细化和仓储的管理。财务的精细化能够实现所有人员的有序管理，而仓储的管理，能够提高仓储货物最大速度变现的能力，从而实现公司资金的快速流动。
第四，产品的终身管理制。在此过程中，设置产品经理职位，每个产品经理管理十个左右的产品，他们的职责主要是对产品的开发、设计、生产、推广，一直到该产品的消亡，实现对产品生命的终生管理，从而实现产品的效益最大化。
打造一个完美的系统，并非易事，东泰正在不遗余力的做好这个庞大的工程。从以上几点中我们可以看出，东泰正在凝聚一切智慧力量，蓄势待发，让自己的核心优势，成为企业发力的制胜武器。
每个企业在发展进程中都不免遇到挫折和阻力，但只要善于发现企业的优势所在，并有效发挥这种优势，那就是企业最大的财富。在与东泰董事长周保东和副总赵进兴的交谈中，我们深深地体会到了行之有效的经营理念对公司发展的巨大推动作用，逆势而上的魄力、单品上量的策略、独一无二的技术、蓄势待发的系统力量，这些，无不成为东泰在未来发展中的制胜的筹码！
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