标准化营销助推中小净水企业腾飞
——访上海卓跃咨询机构高级顾问方龙胜
中国净水行业经过十多年的发展，加之良好的市场发展预期，吸引众多企业进入。根据上海卓跃营销咨询传播机构（www.ezhuoyue.com）近日推出的《2011中国净水行业实战调查咨询研究报告》统计，中国净水行业从业企业数量已达2700家。其中上亿规模的企业不到20家，绝大多数企业都在千万元上下徘徊，中小企业占据绝对数量。如何帮扶中小净水企业渡过生存期瓶颈并获得自我发展的内生力，以推动净水行业整体良性的发展，已经成为迫切而现实的需求。为此，日前卓跃咨询特别推出“中小净水企业营销咨询标准化解决方案”，希望以此助力中小净水企业发展。
为对“标准化解决方案”有更深入的了解，以给广大中小净水企业提供可靠的选择依据，《直饮水时代》记者特别访谈了方案创意者、上海卓跃营销咨询传播机构高级咨询顾问方龙胜老师。
解码标准化解决方案
《直饮水时代》：
方龙胜：这个方案是基于净水行业迫切的市场需求而引发的。中国净水行业主要由众多中小型乃至作坊式企业构成，不少企业处在一种茫然不知所措的状态，也有一些企业在苦苦艰难支撑，迫切第三方咨询公司帮助它们取得突围。根据卓跃咨询的研究，中国净水行业是典型的“草根型”行业，缺少发展资源和平台，而占行业绝大部分基数庞大的中小净水企业，资金实力却非常薄弱，在常规的咨询服务高昂的费用面前只能却步。企业只好漫无目的地摸索和试错，正因为这种漫无目的使得中小企业发展受阻甚至最终关门倒闭。
卓跃咨询作为中国水处理行业较为专业的第三方营销咨询服务机构，近年来服务了包含世界500强、上市公司、民营企业在内的多家水处理及终端净水企业，全力协助企业快速构建营销、市场、品牌、传播、人才等平台，被服务客户均获得了高速的增长。在我们研究净水行业以及与企业的业务沟通过程中，我们接触大量准备进入、刚刚进入和虽然进入但却处在迷茫期的中小企业，它们急切需要专业咨询机构的辅助，特别希望通过上海卓跃以更深入的了解行业、寻求企业健康、持续、快速的发展路径，寄望卓跃咨询能够协助其构建较强的营销执行力和实效的业务拓展能力。
针对上述企业的现实需求和客观情况，为避免中小企业少走弯路的同时选对方法快速发展，上海卓跃咨询机构为此特别组建中小净水企业营销咨询事业部，为企业量身订做系列标准化服务解决方案。基于多年企业服务经历，结合中小净水企业及初入行企业实际需求，卓跃咨询针对具体企业不同发展阶段，创新推出有差异、阶梯型的实战、实效、超值的组合式标准化服务解决方案。通过从最初的企业现状盘整、思想的引导到企业运营支持，卓跃咨询能够帮助广大中小净水企业快速了解行业、快速入门、快速找到方法、快速获得发展，这就是卓跃咨询设计并推出“中小净水企业营销咨询标准化解决方案”的初衷。
《直饮水时代》：“中小净水企业营销咨询标准化解决方案”的推出，主要是为了解决中小净水企业的生存并发展的问题，您认为它和传统咨询服务模式相比较，具有哪些主要特点？
方龙胜：基于服务对象是中小净水企业，在方案设计的时候，我们即非常清楚地意识到，解决方案只有具备三个方面特点，才能够满足和实现中小企业的需求。首先直观性要强。我们删繁就简、剔肉见骨，给的都是“干货”。我们将服务项目数量、服务涵盖的内容及服务价格等事项进行明确化，不仅节省双方的沟通成本，更使企业清楚地知道能够获得哪些帮助，通过合作可以拥有什么样的服务成果等都做到心中有数。其次要具有绝对的经济性。中小净水企业在资金资源方面比较短缺，支付能力也有限。结合多年净水行业服务经历，我们的出发点是帮助企业解决发展初期最普遍、具有共性的问题，达到最大化降低服务成本。而且，我们又将标准化方案针对不同企业及企业不同发展阶段进一步细分，推出“喜兔好运来”入门版、“玉兔蟾宫笑”标准版、“卯兔耀中华”豪华版三个标准化服务版本供选择，企业可以结合自身的发展阶段、具体需求和支付能力，直接、清晰地进行服务采购匹配。第三，要有极强的针对性。建立在经验积累和对行业深刻把握的基础上，我们认为，中小净水企业发展乏力，最根本的原因是缺乏清晰的思想策略和有效的执行团队及具体的方式方法。因此，卓跃咨询在设定每一套方案时，首先从行业和企业角度去帮助企业进行系统的梳理和培训，其次从策略和方向上帮助企业系统化建设，最后从团队执行和工具手段上帮助企业有效拓展市场，以期实现客户快速发展。
“标准化”与“个性化”
《直饮水时代》：有个问题能否请
方龙胜：这个问题问得非常好，带有普遍意义,不少企业与上海卓跃沟通的时候也有提到。我觉得，这个疑问的根源在于概念理解的误差。这里的“标准化”，是指我们根据多年的行业和企业服务经历，总结归纳出不同企业发展的不同阶段存在的共性问题，并基于这些共性问题制定企业服务的标准化方向，然后针对不同的企业和发展阶段提供差异化的解决方案，因此“标准化”是指服务出发点和方向，而在项目实施的时候，则会体现出极强的“个性化”的工作。
比如在我们的三套解决方案中，都有一条基本服务内容，那就是“企业实地深层次调研访谈，并提供访谈诊断分析报告”。我们认为，“如果方向错了，或者不能够结合企业的真实需求，那么服务效果越大，就错的越远”！只有也仅有对企业营销模式、管理制度、产品技术、生产管理、公司背景、未来规划、团队构建、企业家思想等有了深入的沟通了解之后，卓跃咨询才能够在标准化的基础上为客户量体裁衣，提供个性化、针对性、独特性的服务。因此，在确定合作关系后，上海卓跃在对企业管理层、生产、技术、营销、财务、售后甚至渠道等维度，通过多种形式沟通访谈，从各个层面了解企业目前的真实现状及各个层面人员的状态，从而找出企业发展的优势和存在的问题。
正所谓“当局者迷”，一些净水企业老板想当然的以为他非常了解企业（客户、员工、文化等），但实际上并不是非常系统而清晰地知道和了解，因此在行为上就会与预期产生差距。举个例子，我曾经拜访过一家企业，问他企业优势在哪里，他回答说新产品推出速度很快而且有好几款。但是，这是否真是企业的优势呢？实际上当时企业市场基础、人力平台等方面力量非常薄弱，而员工也没有归属感，这不但不是企业的优势，反而是企业的劣势，浪费了企业大量的人力、物力和财力，但是他根本不可能达到预期新产品市场转化效果。
《直饮水时代》：能更进一步谈谈方案的“标准化”和“个性化”的问题吗？能举例说明吗？
方龙胜：好的，以市场物料为例吧。到目前为止，还有很多企业凭借一个单张或折页去试图招商以拓展市场。其实，在竞争日益激烈的市场环境下，一套完善的包括加盟手册、企业画册、产品手册、VI识别手册、终端形象展示手册，以及其他的终端POP物料等，可以让客户更清晰立体地了解企业，增强说服客户或者用户的选择信心，从而促进合作的达成。显然，企业对市场物料的需求是普适的，需要哪些类别的物料，这是有“标准的”。但同时，针对不同企业或企业不同的发展阶段，卓跃咨询在市场物料的组合构成、内容设置、文案组织、创意设计、推出顺序等方面又是不同的，这就是个性化和“差异化”的解决方案。
助推中小净水企业
《直饮水时代》：通过您的介绍可以知道，“中小净水企业营销咨询标准化解决方案”，能够从思想策略到具体执行手段和方法等方面，帮助中小企业取得实效的发展，真正能够为其解决最为紧迫而需要的问题。我想了解的是，这个方案推出市场以来，业内评价及市场反应情况如何？
方龙胜：在“标准化解决方案”推出之前，我们对宁波、北京、深圳、上海等地的中小净水企业做了些调查，普遍对该方案给予了较高的预期，认为能够协助解决行业内刚创业到千万级以下企业所面临的苦恼，具有极大的营销方法、营销思路的积极指导意义。而现实的信息反馈同样证实了这一预期。方案一经推出，立即在净水行业产生较大的反响，电话咨询、登门拜访以期望上海卓跃咨询公司能及时为其提供服务的客户确实有不少。不同的企业，根据不同的需求，选择了不同的服务套餐合作形式。
《直饮水时代》：您对“中小净水企业营销咨询标准化解决方案”有怎样的市场预期？
方龙胜：首先，在思想理念上，我们们通过《企业深度访谈诊断分析报告》提供和《净水行业现状与发展趋势》专场培训，在解剖企业的同时，亦结合行业发展特点与趋势，为企业发展提供思想和方向支持。其次，在策略方法上，通过系统建立经销代理商管控制度、提供企业整合营销传播组合建议方案、培训营销人员业务技能及新客户招商开发方法、强化电话营销实战指导、传授净水行业的终端营销方法、帮助企业设计促销方案，以及展会、企业年会、招商大会等项目策划等等工作。通过丰富的手段和专业的能力，帮助企业从内部和外部双重管道建立系统的突破力量。第三，在手段和工具上，依托我们宝贵的行业服务经验和认知，专业提供企业包括加盟手册、形象画册、产品手册、折页、展架、吊旗等终端POP物料“管家式”文案整理和创意设计表现服务等工作的支持。而这几个方面，恰恰都是中小净水企业最迫切需求的，对企业的发展具有实质性的推进效果的，所以受到不少企业的欢迎，因为我们了解和熟悉净水行业，我们知道市场需要什么，而且我们有系列成功的服务案例。
方龙胜
上海卓跃营销咨询传播机构高级咨询顾问，渠道管理专家、资深公关策划人、多家媒体特约撰稿人，擅长精细化营销。十多年市场工作经历，曾任职可口可乐公司、RSD-MAYTAG公司、小天鹅集团、TCL集团等多家国内外知名企业。服务项目涉及白色家电、太阳能、净水、饮料等多个行业，专长于各种市场专项拓展和经营运作。