许多中小企业往往活得很痛苦！

不是说他们产品不好、技术不好，事实上，他们产品很不错，有的还是多项国家专利。也不是他们老板不敬业，有不少老板真可谓兢兢业业、勤勤恳恳，但他们的产品就是打不开市场，企业几十年如一日，就是没有发展，为此，他们绞尽脑汁、百思不得其解，于是继续在工艺改进上、在技术提高上完善再完善，期间还不断寻求机会期待别人来发现自己、肯定自己，你说这样能行吗？

某个发达省份的地级市，近几年来，用许多的优惠政策吸引到不少具有硕士、博士学历的海归人士回来创业，并提供各种各样的支持。照理，这些创新型企业应该有些名堂了吧，其实不然，他们大多的产品并没有形成市场优势，而最多只有技术优势，一千多家企业，能真正谈得上有销售的只有二百来家，而这二百来家企业，一年的销售额也少得可怜，这与他们创业时的踌躇满志和刚踏上祖国大地时的光鲜亮丽形成了极大的反差。

一个不能忽略的事实是，他们整日里围着技术之类的东西谋划再谋划，而全然不懂真正的市场需求到底是什么，老百姓真实的消费心理又是什么，只是关起门来，一个人闭门造车，搞所谓的研发和创新，想想看，一个缺乏市场“钱”景的项目，研发再好，又有什么意思呢？你手里的产品不要说什么精品了，分明是一堆无用的库存，一堆丝毫没有什么价值的废品，也许我的说辞偏激了些，事实上真正做过市场的人都会明白，一个没有营销意识和市场基因的企业最后终归没有出路，一个没有品牌理念的企业也最终会日薄西山。

我们的市场不需要太多的产品，也不需要所谓创新的产品，它需要的是实实在在真正有价值的产品，真正是市场能接纳想要的产品，真正能引导需求的产品，而不是你片面主观认定想给的产品。

可惜的是，许多人并不明白这么一个非常浅显的道理，一说起自己的产品，往往都是技术如何如何、效果如何如何，许多在市场上红火招摇的产品并不如它云云，而全然没有想到制约自己最大的败笔就是不懂得如何给自己的产品真正做好营销。

如何做好营销，尤其是品牌营销？

我写过多的文章，在观点中也讲到了“傍大款、讲故事、建团队”的重要性，也提到了许多中小企业为什么活得痛苦，是因为他们没掌握好“特点——卖点——亮点”的真正对应关系，尤其是他们不明白，什么是卖点、什么是定位、什么是概念，往往把特点和卖点搞混淆了，在产品定位尚未理清、概念尚未找准、模式尚未弄明白的情况下就敢大张旗鼓的进行市场推广和招商，其结果当然是可想而知了。

如今的企业要想推广产品，事实上它也是有规律的，那就是靠营销做强、靠产品做大，、靠服务做赢、靠创新做活，尤其是现在的市场竞争已经不再是以往的点对点的竞争，而是价值链的竞争。因此，必须好好对自己的战略要素进行认真规划。我也一直强调，做企业还是做产品，只要方向是对的，就不怕路远。遗憾的是，我们的许多中小企业在方向尚未搞清楚的情况下就敢大刀阔斧的进行运作，这不是瞎折腾、穷折腾、乱折腾吗？你说，他怎么会有未来呢？

有段时间，中国的许多企业都在学习曾国藩，为什么要学习他，其实是很有道理的，因为曾国藩本身就很会“傍大款、讲故事、建团队”，他每每在用兵前，都会立足对手，从战略层面予以布局，根据环境变化随时调整战术，经常深入一线去了解自己将士情绪的变化和对手太平军将士的动态情况和软肋，因此，在面对太平军风起云涌、满朝如无头苍蝇、纷纷无计之时，曾国藩就大胆提出了“以上制下，取建瓴之势”的平定太平军战略，即“争夺武昌、控制长江中游，再指向九江、安庆，进而攻陷天京”，事后证明，这是一个极为高明的战略，清王朝正是在这个战略指导下取得最后的胜利，从另一层意义上来说，曾国藩他了解市场，懂得营销，找准了方法，所以他会成功，而我们的中小企业恰恰是产品导向而未上升到市场导向，不是立足于真实的市场需求而是从自身主观出发，所以也只能节节败退怪不得别人了。

对于一个中小型企业来说，由于实力所限，论资金、技术、实力，中小型企业与大型企业都无法相比，但它们同样要生存，要发展，要效益。因此，他们个个都谨小慎微，害怕打水漂担风险，十分强调钱的使用是否到位，十分强调投入产出比是否合理，一段时间后是否赢利。

由此，中小企业在组合运用营销手段上一定要强调个性化的定位和差异化的诉求。

脚下的路也许有千万条，但最根本的一条应该是：尽中小企业最大的能力“整合自身资源”，并根据增值、扩张后的资源，积极寻求企业发展的出路。

著名品牌营销专家于斐先生指出，在企业的技术、资金、人才、销售网络、产品、品牌、营销、管理水平以及企业的核心竞争力等要素中，你必须知道你的优势在哪儿？在“政策法规、消费者、经销商、广告、零售商、媒体、社会团体”等社会资源中哪些是我们可以利用的。然后将企业资源和社会资源充分地结合与运用，创造出一种特色的、标准的、双赢的、可操作的营销行为。　　　　

这便是“低成本营销”。

低成本营销，在著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生看来，就是在充分考虑和规避市场风险的前提下，以最经济最合理的投入、实现市场最大化的利益回报这就需要企业能集中自身现有的资源，洞悉市场发展规律，针对消费文化的多元格局，审时度势走出一条细分化、差异化道路。同时通过多种宣传手段的组合运用，准确细分，以尽快赢得先机，抢占市场，实现销售。

中小企业活得痛苦，我认为更多的是内因，外因条件再好，如果你营销水平跟不上，市场导向不建立，同样会处处挨打，在再三衡量发现自身确实缺乏相关市场基因时，完全可以借势借力，通过寻求实战性的外脑来整合资源做强做大自己，只不过，不知有多少中小企业有这样的意识。

 

 

于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班特聘讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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