房产销售的心理战术

任何一个购房者在选房、订房时心里都是够冲动的，除非他有着超常的理智或是业内专业人士。作为房产销售者必须持有充分的激情并能机智运用客户的冲动心理，需是在最短的时间内促使客户办理完全部的购房手续。

1、 通过夸张或激发方法来延长客户冲动心理的时间。将楼盘居房的所有优势聚焦最充分，甚至适度夸张式似的、在可维持与客户联系的有限时间内强化传导给客户，持续激发并想法子延长客户的冲动心理时间。

2、通过灵活和良好的沟通技巧。肯定赞扬、美誉客户，使客户感觉到顾客顾问是在做真正的顾问，而不是在推销房产，沟通过程的主导线始终要维持在顾问是站在客户的立场上，所有观点都体现出为客户创造出最大利益化为根基的出发点上的、是为其客户量身打造购房方案以及出谋出高性价比房已达成理想化的购价效应。

3、树立在客户心中的房产专业顾问或说地产经纪人行业权威的、旗帜鲜明的形象，最大限度的使客户忠诚于专业选房顾问。充分让客户感知到售楼顾问在房产方面的高专业水平及全国地产市场发展预期、行业整体的运作状况、区域发展状况等方面形成一种完整的熟悉的应知体系，并应会运用到客户上、来增强客户对顾问者的心理信任度。

4、造就或强化人为的信息不对称性。有意识的给客户渲染和传导一些土地区域资源或房源稀缺、楼盘房价有强劲上涨趋势或者告悉客户已有类近需求客户欲买该套型房产“信息”，激发客户交订，大家都知道，客户在选购房心理冲动期内对购房顾问不但是存有较高的戒备心理，而且在“热恋”中的人对热衷于强烈购房欲望时其抵抑不利因素考虑的能力却是下降的，暂属在“低能”态，而在此极短时间内，购房者易呈现出“无知”之态围绕着顾问思维在打转。

5、在客户交纳定金后，要催促客户在限定时间内办理完所有的购房手续。诸多购房者易在交定金至办理购房手续间发生犹豫或后悔、甚至怀疑专业顾问会否在误导的心理回应。此时，一定不能让客户“夜长梦多”，要连续给客户“补气”来坚定其信心，必要时可适当采用“压力销售”，利用一切合法的“非常”手段、或不办结完手续会造成不良损失等后果为理由来促使客户尽快地办结剩余手续。

6、 在售房过程中，专业顾问可适当的“宽容”客户疑结心理，让出并容纳客户“适定”的思维空间，但是一定要坚持以“顾问为导向”的核心！在买卖双方博弈的过程中，圈定客户始终限定在卖方划定的圆圈范围内做迂回思维活动。

总之，在与客户谈判至售房手续完结前，卖方不能轻易认定买房者会是轻松购房。不论谁，虽说有了完全的策略与技巧去赢得客户，但实际并非如此简易做到，我们需要细腻、严谨的、高超推理的心理战术！更多的是需求营销人有着对项目的钻研投入和十分熟悉的程度！

                          ——金承龙  2011年2月28日