我要介绍两个新的概念，一个叫做概率产品，一个叫做概率销售。我们在2006年的时候开始研究这个想法，我们是被一个网站对新的产品形式非常感兴趣，就开始进行探索，非常不容易的事情就是说发现这样的例子非常少。后来有文章研究，提出一些结论，逐渐我们发现越来越多的网站开始实施这种新的消费方式，而且越来越多的企业对概率感兴趣，所以在国外我们也去过不少的企业进行介绍，包括零售商、服务商、网站运营商，包括网上零售商，对这个特别感兴趣。国内我们也去过联想，包括最近去麦包包，也介绍过这个事情。国内企业家也感到很新颖，很想尝试。所以今天我跟大家分享一些这些体会和现在的发展现状。

　　我先介绍两个概念，传统产品我们都很熟悉了，我们自己选颜色、选样式然后定价格。如果说网上商城给你这样一个选择，你自己不选颜色，让网上商城给你选颜色，这样我们得到一个叫概率衬衫，如果商城给消费者两个选择，或者是买样式付全价，或者买已有的款式付折扣价。如果让消费者自我选择，这种概念能不能应用到其他方面呢？比如说电子产品。现在我们电子产品做得很漂亮，很多很多样式上不同、颜色上不同，如果你要挑特定的样式和颜色，就要付全价，如果不在意挑选的权利，或者不在意什么样的颜色，给你个折扣。能不能应用到旅游行业呢？如果你哪一天去什么地方游，那就高价，或者去哪就可以，你就可以付低价。这就是最初使我们产生了这个研究最初我们的例子，开始是非常特殊的网购中介，他是在网上旅行社，最早开办了网上卖票的服务。他的商业模式有很多特点，其中最主要有两个，一个是不透明机票，消费者要成交之后才能知道机票的细节，比如说是哪个航空公司，几点钟起飞，有可能是早上五点钟起飞，中间要停三个小时，十点钟才能到。有可能九点钟起飞、十点钟就高了。你付了钱之后才知道买的到底是什么机票。还有消费者自己说付多少钱，网上中介到航空公司询价，看有没有哪一个航空公司愿意接受这个价格，如果可以接受，然后告诉你是哪一家航空公司，哪一个航班。这个销售模式我就感到非常有意思，但是它是一个网上的中介，是有很多航空公司合作，特别是他有自主定价这么一个特别特殊的很少见的方式。我们感兴趣是这个特点。

　　我们再考虑说是不是这个概念，是不是可以非常广泛、广义的概念，能应用到不同的行业当中去。如果它是一个普遍的概念，那么它盈利的基点在哪里，盈利的条件在哪里，需要什么样的条件。通过研究我们定义了两个新的概念，一个概念叫做概率产品，概率产品不是一个实质的产品，它是一个虚拟的产品，或者说它是一个机会。消费者如果买概率产品，消费者买的是什么呢？实际上是买了一个得到这些产品中之一的机会。这个可以应用于各种行业，因为我们所有行业不只是提供一个产品，你不管是卖东西还是服务，你总是给消费者多个产品和服务，组合起来就形成概率产品。什么是销售呢？我们可以用成分产品补充各种各样的概率产品，让它在不同概率产品中选择，这个概率就是这样的，从例子中也可以体会这个概率是什么意思。我们的工作呢，概率产品到底盈利点在哪里，它对消费者影响和对市场的影响是什么？再有就是实施这个概率销售，有些什么具体的措施？比如说我怎么设计概率产品，我怎么去定价，怎么去管理我的产品，还有组合消费者沟通，而且我们预见，随着电子商务发展，有概率产品这个概念的普及，销售模式将会普遍遇到困难。那今天在这里的话，我就可以跟大家分享很多的例子，虽然例子太多了。比如说网上零售店，这是一个网店，它和传统网店不一样，它只让你选大小，没有让你选颜色、选材料或者选设计，给的价格呢？如果单买是66块，但是这里只买35.9元。如果不合适，可以退货。这是学生创建的，他们专门做衬衫，如果你不在意哪一个颜色，可以4折的颜色，而且保证是4件不同的。所有很多很多的人一起来创造的，这也是一种形式。我看台湾有一个网站，不能选样式、不能选颜色，如果你在网上买，65，不能挑色，如果你愿意到门市部去取的话，你既可以挑款，也可以挑色，这个价格就贵。这种神秘的概念也被航空界广泛接受了。像这个，这是我昨天查的，飞到北京的话，要八千多，但是这个是三千。但是不知道是哪一家航空公司，也不知道具体怎么回事。而且并不接受其他商业模式。也就是说这种形式不一定非要和其他的形式绑在一起，可以单独应用。这里单独明确的告诉你，当购买这个神秘航班时，并不会告诉你具体航空公司和细节，只有付款之后才能看到详细信息。而且在美国这种产品已经越来越成熟了。用的人虽然不见得很普及，但是大家都知道有这么一种销售方式。

　　在旅馆业也懂得了，你订旅馆的时候不知道是哪家旅馆，而且不知道什么地方。什么人愿意订呢？如果我们开会，恐怕不会订这种旅馆或者这种机票，但是有很多消费者不在意时间，他比较灵活，或者也不在意位置在哪，只要价格比较便宜就好了。所以那个信息对于这样的消费者实际上是没有什么价值的，他愿意发布这个价格，换了一个廉价的机票。这个航空公司可以看到有很多家国际航班都开始利用这个方式，而且很有意思的在哪呢？通常我们买机票需要这样的信息，我们要知道从哪走？要知道去哪，要知道走的时间、回来的时间，我们还想知道是哪家航空公司，我们还想知道具体的航线，是不是中间要停啊等等，打勾的就表示买票的人知道的，其他的是不知道的。可以看到航空公司给你不确定性设计是不一样。这个航空公司很有意思，你只知道什么时候去，不知道什么时候回来。我买票是11月15号走，哪天回来航空公司给我定，当然你可以问，必须在这一阶段，取决于这一阶段回来，如果你只能这两天回来，价格比较高，如果一个月内回来都行，那价格就比较低。还有这个比较有意思，连去哪都是航空公司定的，不在意去哪，买票的时候告诉航空公司，哪天走，从哪走。至于去哪，允许去的地方越多，价格越便宜。这个概念现在清楚了，接受这种方式的企业开始利用不同很有创意的思想来事实这种想法。

　　今天在这里介绍这个概念很有意义，电子商务技术的发展才真正给概率销售这种模式创造了市场条件，因为我们可以设想一下，在传统实体店，这种方式怎么应用呢，比如说你去买毛衣，这两件贸易颜色都可以考虑。所有交易都是面对面的，电子商务给我们创造的这种机会，从各个角度给我们创造的机会，还有概率销售模式为网上零售创造了新的发展机会、新的市场。

　　我现在想谈一谈概率销售模式盈利的机制。首先我们要谈一个重要概念，就是消费者产品偏好强度的差异。每个消费者都有自己的产品偏好，但是偏好强度不同。我们通常讲的这种差异，消费者的特征，我们是讲人口特征。而这个的话，或者是讲到产品偏好不同，根据这个我们可以看到产品偏好，不是它的偏好不同，而是偏好强度不同。有的很强，有的很弱，每个人都有偏好，就是这么一个概念，在这里起了关键作用。消费者产品偏好强度这么一个差异性是一个长期可以忽略的这么一个消费者特征。我们还没有很好的理解，也没有很好的找到一个办法，可以充分利用消费者的特征。概率销售这个模式就给企业创造了利用这个特征的机会。这个概率销售思想实际上就是利用消费者在产品偏好上的差异化，能够达到扩大市场、细分市场、差异化定价、弱化市场不确定的影响，平衡供求，增加资源利用效率等等个方面的优势。下面逐一来解释。

　　我们传统销售，大家做零售的都知道，我们总有一部分消费者是要流失的，原因在哪呢？就是一个产品只有一个价格，而消费者的认知不一样，如果我们价格太高了，消费者接受不了。如果价格太低了，盈利空间又太小。所以权衡两方面，我们的销量和我们的盈利空间，最后我们有一个价格，比如说在这儿，这就是我定的价，这个价格可以使我得到利润。这些消费者如果支付意愿是高于成本的，我们应该让他消费。但是没有买到东西。如果把价格降到可以接受的范围，客户在这儿，只有一个价格，但是有那么多不同的消费者，所以我们总是有一部分潜在市场是流失的。那么概率销售怎么能够帮我们解决这个问题呢？因为我们现在利用了一个新的纬度，就是消费者在产品偏爱上强度的不同。通常来说，支付越高的消费者偏好越强，选择自己非常喜欢的，支付越低的一般不太讲究。这样我们就有办法了，偏好强的消费者出高价，既然选颜色、选样式，特定的时间到特定的地方去，那好、高价。但是偏好弱的消费者就不在乎。那好我们现在看，同样两个人，一个是买的成本产品，一个是买的概率产品。事实上他们是一样的价。这样就让消费者自我选择，这样就有扩大市场的机遇。很多消费者如果偏好不强的话，我们可以卖给它另外一种产品。支付越高的消费者，他不会买概率产品。这样子的话，就达到扩大市场的机会。

　　另外，概率销售也给我们带来了一个新的细分市场的模式。而且这个模式是有很大的潜力。因为我们现在用了一个新的产品属性来定义产品，一个属性就是不确定性，根据不确定性的形式，我们可以定义很多种，比如一二三四五个照相机，可以提供多少概率产品，颜色可以搭配，还有由谁来决定。我们完全可以设计消费者自己决定，哪两个眼色对我来说可以接受。自己来做捆绑的话，钱就稍微高一点了。再有呢，到底消费者知道多少信心，如果消费者知道这里头有几个成分产品，也知道他们的颜色，也知道得到每一个的概率，这是概率产品，这个信息是很多的。有一个消费者我说话我也不想知道里面有多少个，我也不知道有多少颜色，这样价格就可以很便宜。你有几个产品，实际上你可以有一个很长的产品线，这个产品线区别就在于什么呢？区别就在于产品里包含的不确定性，不确定性越多，价格越便宜。不确定性越少，价格越高。你不需要增加新的产品就可以延长生产线。概率产品一旦把不确定性作为产品特征，发生两件事儿，第一件事，就是厂家、商家获得新的能力，什么能力呢？就是可以根据消费者偏好程度细分市场能力，这个是过去没有用到细分市场概念。另外一件事儿也发生了，消费者增加了新的权力，他现在可以在信息和价格中做取舍。现在的产品实际上是不区分大家对于权力来说，每个人都知道产品细节。我们可以按照消费者的权力来定价，商家是按照消费者权力来定价，消费者是在信心和价格中做取舍。这是国内的淘宝网上卖的厂家，很有意思，他说你要是不挑颜色，你可以挑款式，48块钱，如果什么都不挑，9块钱。这在国内已经有应用了。这是德国的机票，宣传上很有意思，遮人机票，不知道去哪，第一步是选择出发城市。第二步，选择旅行的主题，你买东西呢还是旅行。第三个，可以考虑的目的地，比如说一开始给你很多种目的地，如果你从罗马出发，就有11个目的地，告诉你59.9欧元就可以去了，很便宜的。但是你可以打叉，这个可以同样应用到网上零售。先给他一个包，这里面这么多颜色，消费者对颜色不能接受，可以去掉，随着去掉，不断加钱，很有意思，打一个叉旁边箭头就嘣一下，去这几个城市，也许不感兴趣，没去过，总而言之，打掉叉之后价格就不断往上升。可以细化到这种程度，过去是根本做不到。

　　再看另外一方面，概率销售可以帮助我们提高盈利。我们传统销售零售商面临的难题是什么呢？我们常常无法估计到底我们卖的各种款式，哪一个款式、哪一个颜色卖得好、哪一个卖不动，但是我们订货要提前订，不管市场调查做得多么好，不管你多么有经验，用有可能有些产品是供不应求，脱销。这个时候你就损失了潜在的消费者，来买东西买不到的状况，还有一些产品是供大于求，滞销，这个时候库存成本增加了，而且必须降价销售，这样有很大的损失。服务商也是同样的，特别是服务行业好多时候，我们的资源都是时间性非常强的，飞机起飞之后座位，今天晚上过去了，房间价值也是浪费了。难在哪呢？难在没有办法匹配。因为你没有办法精准预测，包括我们节目，有的时候买不到票，有的时候空很多座位概率销售怎么能够帮助我们调整这种供求关系呢？我们来看一个例子，假设这里是两个眼色，非常难以预料，到底是咖啡色会流行呢还是红色会流行，你很难预见，假设红色会流行，会出现什么情况呢？我们偏好强的消费者是非红不爱，他有非常强的选择性。不好的不要。弱的呢，他也喜欢红的，因为红的流行，不是红的也可以考虑，这是我们消费者的情况。在传统消费情况看它是什么样呢？因为红色流行，所以大家都去买流行色，造成红色或者流行色脱销了。这个时候你还有很多偏好强的消费者没有买到，他们是就退出市场。这个时候就造成顾客流失。这样不流行的颜色就积压了。当有概率产品的时候非常有意思的情况，就像有一只不见的手把弱的消费者吸引走，让他把强偏好的产品留给强偏好的消费者。让其他的买概率产品，而且他觉得价格便宜，这样宝贵的流行色流给了偏好强的消费者，这里不要求企业、不要求零售商知道哪一个颜色流行、哪一个颜色不流行。也不知道哪些消费者是强偏好、哪些消费者是弱偏好，只要我们提供这个概率产品，自然就会分流，对这个需求，不同颜色、不同价格的需求给它均衡。这个是一个美国电商，库存的变化，这个是传统的销售情况价格，我们可以看到，有的卖得快，有的卖得慢，卖的慢的话到最后常常有很大的积压。刚才我介绍这个原理，尽管有色是不流行的，但是有消费者不在意，现在用概率产品，自动把它细分。这样就推迟了脱销的时间，减少了滞销的成本。从这个角度来说，就可以提高我们企业盈利，解决产品供求关系，在行业里面非常头疼的问题。零售市场的其他应用，新货到了以后价格比较高，过一段时间之后价格就下来了。因为销量增大嘛，还有很多的库存。所以我们不能打折打太快，一个毛衣四十元，毛衣价值本身就很低了。愿意付高价的化就先买。没有办法同一时间里来定两个价格卖一个产品。原则上说你可以第一天上架就可以把这个产品卖完。概率产品这个概念，把这个产品同时销售同一产品的不同价值。这样就使得很多消费者可以提前购买，他不用等打折。而且由于你在季节的早期进行推销，这个产品还有一定的价值，跟过去相比，毛衣就两个月，现在还是第一个月，那个折扣相对小，吸引到的消费者不用打那么多折扣，无论是环境、资源、企业、消费者利益都是双赢的。而且你可以延长全价销售的市场，你现在总是有全价产品，全价产品可以时间长一点。不管有多晚他还是非常讲究的，不一定都要打折扣。你可以提高库存的管理效率。刚才我讲的方法，可以避免出现我们库存，有的卖得快、有的卖得慢的情况，比较均匀。一旦出现这种情况下，你可以提供各种各样的产品，它可以根据不同的情节设计不同的概念。

　　消费者能不能接受这种思想呢？要打多打折扣才能接受这样的概念呢？而且对我影响多大呢？对消费者满意度影响多大呢？回头率是增加了还是降低了？而且对于京东，知道他们买东西的方式怎么买吗？这个也是我们研究的东西，我们做了各种各样产品的试验，这个试验也是我们通常讲的AB试验，一组消费者给传统的，全部信息都是透明的，还有一种产品，B组，我们既有全价产品，也有概率产品。跟试验对象也讲清楚，50%的概率是这个产品，50%的概率是那个产品。也用了不同品类。总而言之，偏好的差异性就可以有了。然后考虑折扣幅度，这是一个例子。很简单，两种不同颜色的雨伞，你要挑颜色，29.99元，你要不挑颜色，给你个折扣，9.5折，然后我们发现怎么样，总销售量增加了25%，纯利润增加了17%，而且顾客满意度也增加了。类似的结果我们也做了很多，非常相似，这个9.5折是非常好，5%的折扣都能产生效果，当你增加这个折扣的时候，慢慢就变小了。一个原因，当概率产品折扣太大的时候，它不是一个有问题的产品，当你折扣那么大的时候，消费者开始怀疑产品质量，你怎么可能那么大折扣，还有买全价消费者尽管他偏好很强，他自愿买全价，他不买概率产品，但是心里不平衡啊，他觉得不公平。因为不确定性，这个价格的折扣要与消费者感受到的不确定性要相关。如果这个不确定性不是那么大，消费者不认为你给他那么大折扣，多给了他折扣，会影响整个消费群的消费。不但是对价格敏感的消费者买得少了，连价格不敏感的消费者也不买了。他本来是买全价产品，他现在折扣太多了，心理不舒服了，他也不买了。所以价格折扣很重要，不能太高，这个时候就需要做很多的数据分析，进行网上网下的调查研究。还有一点，和消费者研究的时候，另外一点，它降低了消费者决策，很多时候买东西是空手回家的，因为拿不定主意，这个时候行为学上有一个概念，叫做期望后概念，你买东西的时候，我要是后悔怎么办？后悔成本得加在价格里头。所以期望后悔太高了，就不买了。很有意思，这个概率产品期望后悔率非常小，原因在哪呢？原因在于说消费者感受到这不是我做的决定，是机器做的决定，责任感就小了。实际上是你和网站一起做的决定。另外，它是一种随机的决定，你自己选的产品是确定的决定，买概率产品是随机做的，反而对将来后悔就少了。还有消费者非常喜欢这种消费方式，感觉到是新奇感，因为不知道中间买的是什么，惊喜，这也是一个原因。它不是对所有消费者都适用的，如果消费者都喜欢，你不应该做这件事。如果消费者都不喜欢，你这个事儿也做不成。所以一定要有一部分消费者喜欢这个，还有一部分消费者不喜欢，我绝对不会买这个。有一次我去学校做讲座的时候，有一个教授说这个不可能，我觉得我就是这样的消费者，绝对不会买这个产品。我对他说，太好了，我们需要你。要没有你这样的消费者，这个模式不工作，一定要有你这样的消费者，这种消费模式才能给企业挣钱。

　　怎么与消费者沟通呢？一个就是要帮助消费者理解消费方式，一个就是很好的价格折扣，你是用价格折扣去和信息的不透明进行一个权衡比较。所以我们一定要强调价格的优惠。这里讲的是什么呢？这样一个特大优惠条件下，我相信一定会非常不错。所以是告诉你，你是可能得到了我不喜欢的，但是价格非常便宜。这是台湾的厂商，在卖这个产品，他讲的，就跟消费者聊天一样，不愿意担一点点风险的美人们千万不要看下去，不接受退货。什么样的消费者应该来关注，这样就比较清楚了。还有就是注重打造消费者互动平台。刚才介绍的那个网站，很多消费者非常愿意去网站上跟别的消费者进行互动，这个互动就非常好的帮助我们的网站进行交流，教育我们的消费者，到底这是一种什么样的购物方式，到底什么样的消费者更适合，比如说这个，这个是我很喜欢的，另一个是我不太喜欢的，而且是被的能够接受的。这个强调这种方式，我喜欢不可预测的颜色带着精细。最后这个也让我惊讶，因为我们也在想，大家比较熟悉这个品牌，或者是说比较好的产品可能会有顾虑。发现了大众比较熟悉的品牌有优势开展。因为样式、型号很熟悉，而且质量可靠。所以买概率产品的时候有把握，如果非常不熟悉的产品，至少它是否合适，大概布料是什么，有太多的不确定性，这个是非常的。

　　怎么设计概率产品呢？概率产品是一个虚拟产品，我们可以根据很多方式设计，可以根据产品不同的纬度，颜色、设计、材料，还有这里有几个，还有由谁来组合。消费者有信心组合很多种产品，而且不需要设计真正的产品，有些情况下不可能再添加新的产品，比如说我们从影院或者剧院，一般有七天，已经有七个节目了，一天一个，不可能再增加了，就可以考虑增加概率的期票，星期一、星期二、星期三，买到这种票的话，它就是随机的，由于消费者在时间上的灵活度不一样，所以它是细分的，不能再细分市场的情况下，你又继续的细分市场。如果说我们设计概率产品的时候，我们怎么样确定成分产品呢？比如联想提出一个问题，三台笔记本，如果要选一个概率产品，只有两台，三个颜色应该用哪两个组合呢？A组合更好还是B组合更好呢？一开始的时候觉得B不错，都能接受，但是如果要真是用这个的话，还有没有人专门花钱更多的去买黑的或者更高的价钱买灰的呢，没有，已经打折了。一定有些人不能买概率产品。从这个意义上来说，如果差异性过热的话，你会损伤传统产品的销量。这两个差异很大。电子产品市场化，确实什么样的风格都有。这两个产品组合好不好呢？不好，风险太大，很少有人既能接受这个，又能接受那个，如果一定要卖的话，要很低的价格才能卖。

　　下面我再介绍一种最近才开始发展比较快的另外一种概率销售的形式，不是像刚才讲的产品，它是什么呢？我叫它定期订购模式的概率产品。用户一年给你多少钱，每个月送点东西来，或者每三个月每六个月。跟传统订购的区别在哪呢？就是在支付购买的时候，消费者不知道价格多少，也不知道送的是什么，商家对于消费者挑选产品，一是产品送达消费者的时候，打开包才知道送的是什么。很多网站都是最近出来的，最近突然出现了大量的，而且有一些是非常有名的很成功的电子商务网站来开展。比如说关于小孩的智力游戏，或者阅读材料，这个是专门为有孩子家庭，因为小孩的成长是年龄不断的变化，每个阶段需要的游戏和需要的阅读都不一样，你想我们家里如果希望给孩子选择适合他每个阶段，可以每半年或者每三个月，适合他学习材料和玩具，他需要花多少时间学习、比较决策，这个网站就抓住了这么一个人群，他说由我们来负责，告诉我孩子多大，比如孩子一岁，从现在开始，我负责给你做这件事儿，而且你告诉我希望每三个月送一次还是每三个月送一次都可以，送的是什么不知道了，由他来选择。这个也是很有意思，最近刚成立的，因为我在佛罗里达做事情，常常送一些东西来。这个是艺术品，每个月一个惊喜，这个艺术品有时候一件，有时候两件，是什么也不知道。他负责送货，到时候门口快递就来了。打开就知道是什么东西。而且这个产品部提供详细的说明，关于这个艺术家、关于这个产品他从哪来的，它的历史，就给你很多的信息，而且积极鼓励大家参与，你完全可以把这个产品信息去交流，使别人知道最近你拿了什么，最近不是有很多小话题吗？这就是一个话题，我可以跟别人说一说。我们大家可以想一想，这种形式不管从消费者还是从艺术家，还是从网站。像刚才这个，26元一个月，而且消费者每个月付钱，你把他一年的钱加在一起，这个就是固定消费群，消费者自己买东西，你根本不知道谁来买东西，当你给他送的话，你就知道这个消费者的详细信息，个人偏好进行了解，为了更好的服务，请您回答下面问题，比如小孩，你就了解这个家人是什么样的生活方式，他们对孩子是什么样的期望。有了这些信息，配送产品的时候，能够做好符合消费者的需要。你直接的反馈，间接的从社交网，不知道以后还买什么，这个是不一样的。这个是推荐新产品的平台，因为我们年轻的艺术家，不成名的艺术家，他没有办法不成名的时候把产品推出去，但是愿意以非常低的价格给这样的网站，这样的网站就把艺术品介绍出去了，不是他自我选择的。还有像这个，食品，随便送点什么东西我来吃。这个是音乐，这个是礼品，不知道到时候买什么，反正你定期给我送一点，还有各种各样的饰品。我就想了一下，这种消费形式从商家来说，首先有一个成本优势，你想想现在把消费者的不确定性给转化为商家确定性了，商家知道买什么了。比如卖鲜花的，他是什么呢？一个月一朵花，或者一天一朵花，今天你来买花，给你什么花就是什么花。但是他一天就给你一朵花，不需要更多花了，成本是大大的节约。另外他对消费者的了解。还有可以做新产品的平台，消费者选择的信息是需要成本，很多消费者是多样化消费，很难去选择消费什么样多样化。什么样的产品需求变化快，同时存在多种需求，比如一些小孩的游戏。还有很难去寻找，量太大，成本太高。再有就需要专业知识、音乐、艺术等。

　　我总结一下，概率产品创造了一个新的产品属性，这个是信息的不确定性，这个我认为是很大的一件事情，极大的拓展了商家细分市场的能力，而且给消费者信息取舍的权力，过去我们有充分信息，没有权力选择什么样的信息，现在给你选择了，概率产品绝对不是把消费者的信心拿走，让它受害，同时我们给消费者权力，只在意消费者有没有信心买单。概率产品利用消费者偏好强度差异来细分市场，这种差异无处不在，哪个市场上都能看到消费者差异。概率产品是普遍利用潜力的模式，概率销售跟现有的产品创造概率产品，让消费者自我选择，刚才谈到扩大市场，细分市场，延长产品线，减少消费者决策成本，弱化市场不确定性，对企业的负面影响，还有平衡供求关系，概率销售适用于强消费者产品偏好这种市场，在偏好强度上有很大的区别，对中等成本或者低成本的消费产品更适合，因为你是扩大市场，要成本太高的话，不需要细分市场。在运送困难的市场上更有优势，对市场变化快，不能及时调整的行业帮助更大。总之概率产品不能太接近、太一样，需要消费者有效的沟通，建立有效的消费者沟通平台，在上线之前，正式推之前，要进行大量的市场调查，可以线上线下结合。企业要有诚信，这个是非常重要的，因为不能用这个欺骗消费者，一定要诚信，增加透明度，根据行业创新的思路创新的设计。会到前面的主题，概率销售现在面对前所未有的好的市场条件，在这之前，很多条件不成熟，现在由于市场发展，如果我们有专门实行销售的第三方，同时到零售商售货，通知消费者收货。这样透明度就增加了，另外使得各种消费者有偏好不同了。所以合作者，包括与企业交流中，这才是非常大潜力的方式。