黎老板一个人孤零零地坐在自家药店的收银台后面，脸上的表情显得无精打采，店里看不到一个顾客，从早上8点钟开门到现在准备下午2点钟了，药店只卖出180多元的营业额。平均日销售额三、四百元的惨况已经持续半年已久，使入行5年多的黎老板失去了经营药店的信心。随时准备关门大吉也就成为黎老板眼前绕不开的纠结。

黎老板的例子反映了许多单体药店（小型加盟店）现今的处境。种种情况均指向一个事实：行业集中度的不断提升。药品零售业经过第一个10年的放开式发展已经产生了几十家实力雄厚的全国性连锁巨头，几万家区域性连锁企业。一时间，各路豪杰在跑马圈地的布局中风起云涌，快速提升了行业集中度。这种行业集中度的提升直接排挤了单体药店（小型加盟店）的生存空间。特别是国家商务部今年5月出台的《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015）》中明确了未来五年的发展方向是：大流通，大连锁，大发展。这无疑给已经水深火热的单体药店又一次如履薄冰的感受。

要致富，开药铺。仅仅几年之前，药品零售还是人们心目中的暴利行业，仿佛间，风云突变，随着国家政策的放开使药店如雨后春笋般在全国各地萌生开来，这期间，更有甚者的是平价药房挟带着巨大的破坏力向全国扩张，药品零售行业曾经的高利润被迅速抹平，药店的日子日趋紧巴，在市场上居于弱势的单体药店处境异常严峻，面对行业内部的持续洗牌，随时淘汰出局的无疑是单体药店。而眼下这一幕又呈愈演愈烈之势，除了行业本身的残酷竞争之外，还有来自当今中小企业所面临的同样阵痛：人力成本的提升、CPI高企、融资困难，种种利空因素交织，让本身就摇摇欲坠的单体药店在经过2004年首次实行GSP认证以来的又一次风雨飘摇，举步维艰。

在利润薄得向刀片一样的今天，单体药店首当其冲的被憋到了“生死坎”上，到底还能坚持多久？到底还有没有突围的机会？这两个命题也许将成为当下单体药店老板重点思考的内容。

经营规模小、资金有限、单打独斗，这些都是单体药店先天的不足，然而，我们也不应忽略它的优势所在：经营灵活、决策快。相比于连锁药店的管理，单体药店更容易针对市场的变化及时作出调整，快速应对。放眼未来，单体药店有它存在的价值和生存发展空间，发达国家的药店发展轨迹证明了这一点。同时沃尔玛旁边的小卖部也可以证明这一点。

对于单体药店来说，重要的是开放观念，大胆创新，找到适合自身的发展路子，做出自己的特色来。结合自己多年的医药行业从业经验，纵观行业发展的趋势，在此笔者从以下六个方面结合单体药店在生存和发展上所面临的困惑给予一丝见解并适当加以分析和讨论。

一、在市场定位上做文章。单体药店的局限性之一便是受药店本身所处的地域（地段）的限制。一般来说，药店附近的居住或流动人口越多，商圈规模相对越大，潜在的顾客数量就多，对药店经营越有利。结合这个圈子的受众及潜在消费者的特点做好药店的市场定位就至关重要。按照各种类型的消费者市场比例从高到低排列，作出药店经营和服务上的定位。可以根据性别、年龄的不同来分类，一般来说女性消费者光顾药店的机会比男性大，年老的消费者比年轻的大。所以单体药店可以遵循这个规律正向定位，当然也可以反向定位。因为正向定位很有可能被你周边大多数药店实施了，所以，这个时候的反其道而行才是起决定性作用的。实际上单体药店的这种定位遵循的是市场细分的原则。市场细分是指按照某一标准将消费者市场细分为不同类型的消费群体，具体包括标准和相似性两种划分类型。但是对于一家单体药店来说，过度的市场细分也会得不偿失，还得保留传统意义上的零售药店那种本来的定位，这里所说的市场定位指的是侧重点要有所改变，战略意图要有所创新。

二、在经营品类上做文章。上面谈到了单体药店的市场定位，实际上是和经营品类的构成结构一脉相承的。不同的市场定位当然需要不同的品类结构，要遵循差异化的性质，这是面向需求面来调整品类结构的。比如一家药店的市场定位是以年轻女性为主要目标消费群，那么品类结构就需要以药妆、时尚彩妆、个人护理、美容美体、女性常见病的药品为主要品类组合，其他品类则成为有力的辅助。还有一种品类结构那就是高低价品类的组合，高价品种是盈利的关键，低价品种是吸引人流量的关键，事实上，这种品类结构的组合已经取代了以前的平价药房，同样，单体药店也可以灵活的运用，这实际上是兼顾单体药店本身的盈利水平来调整品类结构的。不管是面向需求还是面向盈利抑或是两者兼而有之的品类结构，这里真正考验的还有单体药店的经营与管理能力，只有管理细化才可以带来事半功倍的业绩。

三、在厂商合作上做文章。做过药店的朋友都知道，就在零售药店这几年如雨后春笋般涌现的同时还有上游供货商角色的批发企业也是“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，抢夺市场份额的竞争丝毫不亚于药品零售行业。所以，单体药店可以很好的利用这一市场白热化的竞争优势,那就是在与上游厂家、批发商的货款结算上尽量采用“时间换空间”的策略。这种策略可以减轻单体药店的资金压力，通过延长“应付账款”来借力进而弥补单体药店资金有限的缺点。当然单体药店在与上游厂商的合作上远不止“应付账款”这一借力行为，还同样可以享受诸如销售返利、年终返利、现场促销、礼品配送等等优势资源。

四、在“广告药”等新特药上做文章。几乎所有的药店大部分药品属于普通药，主要是一些常用药品，这些药品的价格基本上没有太大差别，其平价毛利率只有8%左右，这种药品纯粹是用来走量，对于单体药店来说，支撑其生存和发展的又该是哪些药品呢？其实，“广告药”等新特药就可以当做“一根救命稻草”来用，这部分产品主要是一些在当地市场上做广告，这些产品的生产厂家或代理商在广告投放上很舍得发钱，他们会高频率地在当地的报纸、电台、电视台播出产品的广告，而为了保证产品的利润及货款的结算，他们往往会选择极小数量的单体药店指定经销的方式来销售产品。

五、在“喜闻乐见”上做文章。单体药店可以尝试只卖知名厂家的品牌品种，“喜闻乐见”是这类品种的唯一特点。与“品牌产品”捆绑可以为药店本身塑造品牌度。在店内为一些知名品牌设立专柜，比如同仁堂专柜、修正药业专柜、汤臣倍健专柜、迪豆药妆专柜等，据有关市场研究机构调查，有三分之一的消费者是只认品牌不认价格的，毋容置疑的是品牌产品的质量可靠度高，同时药品属于特殊商品其本身的价格需求弹性较低，如果以药品的质量和价格在消费者心目中博弈，可想而知，只有质量才是第一位的。总体来说，品牌品种的销售利润率低，但其走货速度快，资金周转效率也就高，同时消费者对此类品种不过敏，不抵触，所以对药店的好感也就随之而来。

六、在技术和服务水平上做文章。术业有专攻，技术和服务水平应当说是药品零售行业老生常谈的话题。药品零售行业同属于零售业态，但对其专业性的要求，市场的表现一直强烈，具体表现在用药安全合理、配伍科学有效、兼顾双方的经济利益等方面，也只有优秀的技术服务水平才可以药到病除，所以单体药店因其规模不大，从业人员往往包括药店老板在内不超过10人，船小好调头，所以有关技术和服务水平的培训机制、学习机制、考核机制也就容易落实到位，应当发挥这种优势，切实做好“传帮带”，让每一个店员通过相互学习在技术和服务上都有所突破，达到又好又准的对症下药。关于这一点应当要成为单体药店日常经营与管理中经常性追求的目标，这也必须要上升为单体药店在市场竞争中突出重围的核心竞争力。

单体药店要想突围，除了以上几点思路之外还有很多可以创新的地方，只要设身处地的加以揣摩就不难发现其中的办法。对于当今的单体药店来说生存和发展是第一要务，如果缺乏市场的竞争，那么生存和发展也就无从谈起，很多时候是因为竞争的存在才有发展的可能，有竞争不是坏事，应当是对彼此完善的一个必要的利器，是督促企业从粗放型经营到精细化管理的有力武器，而没有竞争，对企业是不利的，迟早有一天国外的医药零售大鳄要进入中国，所以，行业内的竞争才可以让彼此有很强大的抵抗能力。商务部出台的《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015）》无不高瞻远瞩的在起“挑拨离间”的作用，其目的不言而喻，就是为了壮大民族医药流通行业，培养大连锁，大流通，大发展的医药现代化流通企业，而这种使命刻不容缓。同时，同属民族医药流通领域的单体药店因有其历史的辉煌，独特的使命，当然可以成为大连锁、大流通、大发展业态下的有力补充。就像超级零售巨头沃尔玛旁边的那一家小卖部一样风雨兼程，携手相伴。