李日升：发展复合肥产业的应对措施

　　

　　当前复合肥产业出现产品鱼目混珠，质量参差不齐，市场扑朔迷离，企业相互杀价，竞争同质化的混乱局面。我们如何带领企业，走出低谷，驶向前途光明的蓝海？这是摆在我们面前的首要任务。我们要积极实施以人为本、科技领先、产品差异、目标聚焦、成本竞争和合作共赢战略，重点做好以下几项工作。

　　一是加强团队建设

　　现在我们发展复合肥最大的问题还是团队建设。在管理团队、技术团队、供应团队、营销策划团队等方面急需加强。我们将坚持“三不论七具有”的新时期用人观，即坚持“不论亲近远疏，不论进厂早晚，不论职务高低。只要具有忠诚度，只要具有事业心，只要具有责任感，只要具有综合素质，只要具有执行能力，只要具有创新精神，只要具有实干作风，都会得到提拔和重用”的原则，通过培养、招聘、优胜、劣汰，进一步建设一支综合素质好、特别能战斗、适应形势发展要求的复合肥管理、创新、营销团队，为舜天复合肥产业更大发展和为广大经销商朋友搞好服务奠定组织基础。

　　二是开发差异产品

　　我们将加强与中国农科院技术合作，深入开展产学研活动，进一步开发代表复合肥发展方向的高效的、生态的、多功能的新产品。我们将进一步完善工艺，开发脲甲醛缓控释复合肥。它可以智能化地为土壤持续平稳地提供所需营养，具有缓释、控释双重功效。我们将进一步提升技术，开发氨化硝硫基复合肥。它可溶性好，肥效迅速，肥效利用率高，具有抗病、抗倒伏能力。我们将进一步扩上项目，开发生物有机肥料。它适应国家产业政策需要，生态环保，深受农民兄弟欢迎。同时，还要开发智能多肽复合肥、包衣有机控释肥和有机氨酸螯合肥等新产品，以满足市场多层次需要。

　　三是确保产品质量

　　复合肥经销面对的是农民兄弟，农民兄弟最苦，农民兄弟是我们的衣食父母，我们干什么都能挣钱，坑谁都不能坑农民。舜天集团是一个负责任的企业，我们坚持诚信经营的宗旨，绝不做对不起农民兄弟的事情。我们要严把原料入厂关，严把配方关，严把生产控制关，严把产品出厂关，保证产品质量符合国家标准和配方要求。真正兑现“少一个含量，补一辆轿车；抓一个假冒，奖16万元”的庄严承诺。我们要根据经销商建议，抓住关键环节，从根本上解决复合肥结块、粉化和造粒不均等问题。同时，我们也将与政府部门携手，加强质量监管，防止不良奸商侵害农民利益。

　　四是搞好宣传发动

　　为营造良好的工作环境和社会氛围，让更多的经销商朋友推广舜天复合肥，让更多的农民朋友了解和使用舜天复合肥，我们将加大品牌宣传推广力度，通过电视、广播、网络和报纸等多媒体，并发放明白纸、宣传画、标语、横幅，编演文艺节目，制作科技光盘，订制手机彩铃等手段，广泛宣传舜天产品和施肥知识。我们还将开展“六个一”活动即开好一个集市启动仪式、做好一条街宣传标语、制备好一辆宣传车、做好一套宣传牌、举办一次测土配方施肥知识竞赛、在示范村开一次技术培训会，进一步扩大舜天复合肥品牌的影响力和诚信度、美誉度。

　　五是铸造国际品牌

　　充分利用舜天化工、舜天生物、舜民肥业和马克雷莱四大品牌，搞好区域间隔，防止相互窜货。注册具有欧洲要素的商标，体现“敢于竞争、敢于夺冠、敢于承担社会责任”的国际品牌形象。争创中国驰名商标、中国名牌产品和国家级企业技术中心，为品牌注入更多的科技要素。搞好包装设计，体现“欧洲技术，服务中国”，加注“中国化肥百强企业”、“中国脲甲醛专家”、“中国氨酸法专家”、“化学合成、氨化造粒”等标识。在包装袋的反面，加上功能介绍或英文说明。找好明星品牌代言人，充分体现大企业、生态化、高科技、亲情化和诚实守信的国际品牌特征。

　　六是完善激励手段

　　今年以来，我们出台一系列激励政策，加大对营销工作的激励力度。先后提出“双网融合，以肥带肥”、“保本计息，让利客户”、“缓控释肥，加提费用”、“全员营销，职工担保”、“县内直销，决胜终端”、“分类管理，重点扶持”等有效措施，有利促进了销售工作。今天，我们又提出新的激励政策，确定只要年卖500吨脲甲醛复合肥的客户，将得到一部轿车重奖。我想，经过努力是完全可以办得到的。一个近百万人口的农业大县，一年用肥在20万吨左右，如果不能推广到3万吨，就说明工作还没有到位。我们一定要加强合作，扩大影响，搞好服务，争取得到更大效益和奖励。

　　七是拓宽营销渠道

　　当今复合肥竞争天下，可以说是“客户至上，渠道为王”。谁掌握了渠道，谁就掌握了竞争主动权，谁就会脱颖而出，成为市场竞争的赢家。在实际营销工作中，集团要坚持“三管齐下、四面撒网”的渠道战略，充分发挥各位经销商、代理商和直销商的主渠道作用。同时，进一步开拓中国农资网、农技土肥网、中邮物流网和社会关系网，促进复合肥营销工作。要积极探索区域代理、厂商联销、销售配送、超市连锁和农资合作社等多种经营形势，开拓新的市场营销渠道。有条件的经销商可以将复合肥拉到自己的仓库，卖了算经销商的，卖不了算生产企业的，价格随行就市，灵活经营。

　　 八是提供优质服务

　　复合肥经销是生产商和经销商共同的事业，需要生产商为客户、为经贸商提供优质服务。经销商卖谁的产品，同样产品看技术，同样技术看质量，同样质量看成本，同样成本看服务，同样服务看感情。为此，集团和公司领导必须深入客户和经销商，加强积极有效的勾通，建立起深厚的友情和相互信任的关系。对销量大的经销量给予墙体和电视广告支持。积极参加并赞助营销会议，搞好实物促销。配套测土配方施肥仪器，及时开展产品宣传和技术咨询，做好中国测土配方施肥专家。如在销售过程中出现问题，集团将及时派人到所在地，协调相关部门做出处理，以确保经销商的根本利益。