《如何有效推进销售进程，快速签单》
[上海睿职话术论坛]http://www.huashu001.com 文/范宜林
1、推进销售进程的原则：
快速让客户感受到可信任、有必要、紧迫性和价值感！
2、围绕四个目标展开推进：
（1）可信任：安全 信息透明 客户能自己判断
（2）必要性：有需要，或让客户感觉到需要
（3）紧迫性：不能等，等就有风险
（4）价值感：超值，至少感觉物有所值
（1）（2）是铺垫，（3）（4）是升华,就是大家比较关心的逼单或催单问题;
3、如何做到可信任？
首先，情感上可以建立信任关系，
（1）朋友转介绍，
（2）真诚打动对方
（3）坚持打动客户
（4）比如帮客户做些免费但对客户来说有价值的事情
（5）用地区（老乡等）、行业（同行）、共同经验（战友、校友）、共同爱好（球友、麻友、发烧友等）加强感情联结
其次，专业上可以建立信任关系
（1）专业的谈吐和应对，比如字正腔圆，比如倾听
（2）专业提问，让客户多说，有利于建立信任
（3）专业的语气语调，有利于树立专家形象，建立信任
（4）专业的笑声，一通专业的笑声，可以解除客户的防备心理，所谓说话带笑真高手
（5）专业的穿着和销售工具，包括衣服搭配，销售文档，精美的广告资料，有冲击力的视频广告，包包，名片盒，电脑等
（6）专业的细节处理，可以建立信任感，比如听到对方咳嗽，不急着介绍产品，问候一下等；
市场竞争越到后面，专业化会越来越重要；一开始，中国经济不发达的时候，人情很重要，但是越往后，人越来越没人情，都很理性，看看北上广深和内地人的人情味就知道了，越弱后的地方，越重视人情，越发达的地方，越注意专业和实力！
刚才讲了一大段，只讲了一个方面，就是
（1）可信任：安全 信息透明 客户能自己判断
接下来讲第二方面
（2）必要性：有需要，或让客户感觉到需要
4、如何让客户感觉到有必要购买？
（1）感觉最重要，销售就是卖感觉，卖需要的感觉，记住一句话“客户如果没有感觉到自己有问题，就不会有需要”
（2）如何让客户知道自己有问题？
让客户能看到自己有问题的图片或图像，这才是真正的重点！而且看到的图像越清楚，越能让客户感觉深刻！所以，讲话的时候，要多带形象化的描述和形容词，多描述场景，少说费话！因为人的思考大都数是图像化和视觉化的，不能形成图像的东西，人不大能深入思考
（3）如何证明你说的是真的，客户真的有需求？
讲客户能感知到的事实，注意，重点是事实，只讲事实，不讲推理，事实就是客户天天能感受到的，接触到的，经历过的常识，你一说，客户马上有共鸣，有同感，“哦，是这样的”，“哦，对呀”
举例：保健品销售中，经常会问诊，问诊的目的就在于让客户感知到有问题，有必要性，而且会问很多生活细节，这些细节都是客户经常发生的，比如问前列腺患者“是不是有尿频尿急的情况？是不是有小便刺痛的情况？。。。”这些都是事实，所以客户就能感觉到问题，而且知道是真的有，必要性就证明了；
以上推进销售进程的方法，对很多功能性产品的销售，都可以效仿
比如：培训咨询、化妆品、保健品、软件、广告、化工产品等等
5、如何让客户有紧迫性？
回答：通过上面让客户感觉到了问题，接下来，就要让客户感觉到问题比较严重，而不是无关紧要！怎么才能做到呢，需要三个策略：
（1）图像化：即把问题深入剖析，如果不解决，接下来会产生什么后果，并使演进过程尽量形象化和图像化；
举例：一旦得上这类疾病，你想想，从早到晚，躺在床上，自己生活都很难自理，上个厕所，解个小便，也要家人搀扶，那场面是不是尴尬，还有，到医院，住个院，做个透析，做个体外排尿，少数得几万吧，这些是不是对自己也给家庭造成很大的心理压力和经济负担？咱自己也常常因为拖累了家人，心里很过意不去，心情郁闷悲观，身心憔悴，这会不会影响了疾病的治疗？甚至于严重时随时会不会有生命危险？我们知道你这情况到恶性并发症出现，如心肌梗塞、脑出血等，你就要去做手术了，做手术花费巨大手术成功率还不高，你有必要等到这一步吗？最后要么成为生活不能自理的累赘，生不如死，要么早早离开这个世界，没有人想走到这一步，对吧
（2）数字化：把问题不解决将带来的损失以数字量化表现；
数字化举例：
如果一个没有经过良好训练的电话销售团队，很可能会出现：
A、很多新人连续2-3个月不开单，团队业绩惨淡
B、浪费大量的工资、话费、广告费、场地水电费、管理运营费以及机会成本，我们简单做一个测算，你看，一个电话销售的底薪+保险+招聘费少说2000块吧（1500+250+250），一个月费话平均每人500块（还是网络电话，固话800-1000），管理费平摊每人500（一个主管带8-10人，主管4000-5000的工资就是管理费，甚至更高），场地水电费平摊每人至少300（一月场租5000，20人团队，场租高的远不止300），广告推广费少数500人/月（打电视广告的，远远不止，一个进线就是30-50元，甚至更高，一天平摊300-500广告费，月1-1.5万），以上加总，一个销售不开单，最少成本是4000元/月，按正常业绩应产出2万/月每人，这个2万的机会成本还没算呢！
那么3个月下来，一个10人的团队计算，3个月下来，直接成本是12万，机会成本是60万，也就是说，本来应该收入60万，现在变成亏损12万!
3、如果有一项投资，可以帮你在3个月内赚60万，甚至不只60W，你愿意投资多少钱？10W\8W\还是6W?因为我们老师精力和时间有限,一个月最多能辅导3家企业,现在只有2个名额了,而且一周内如果还有名额,报名只需要6W,你愿意做这个投产比1:10的报名吗?
4、不报名也没关系，就是不知道如果每月亏损12万，你能亏几个月？
5、最后，退一万步来讲，即便投产比没有1：10，只要能够投资后，高出的部分超过你投资的金额，你不就赚了吗？
（3）聚焦化：就从客户现状的一点出发，详细指出其存在的问题，以及提供解决方案，让其深刻体会到，问题确实存在，而且可以解决，而且可以很快解决，让客户知道，我方就有能力解决，钩起客户解决问题的欲望，不愿意等，也不想等；
聚焦化举例：现在的呼叫中心都有电话录音，我们可以从客户的电话录音中去进行分析，一点爆破，拿我帮一个做保健品的电视购物公司做的录音分析举例:
一通保健品销售录音中的28个问题
1、开场白：不够自信，报台头语速放慢，声音放大；
2、报价技巧：报价后话太多，解释越多，越不自信；
报价后直接促成，那您看我给您寄到哪方便呢？
3、记地址的时候，没有铺垫，让客户多次重复烦躁；
4、报名字的时候因话务室比较吵，听不清，需要铺垫一句：不好意思，现在是订购高峰时间段，业务烦忙，没有听清楚，我再确认一遍好吗？你那个**，是**吗？
5、赞美：对方报具体地址，回应一句：哦，太好了，您想得真周到，这样更方便接收！
6、太生硬了，一盒不卖，改成“是这样，我们是按疗程服用的，没有用上一定的量，是起不到理想效果的”
7、语气不能让人听起来不耐烦，重复的时候应该说“不好意思，刚才是不是我介绍的太快了，你没听清楚，那我再慢点给您说，我们主要是针对********来的；”
8、“你说什么意思？”“我刚才不是说了。。。。”“你现在不定购吗？”不能出现这种质问和不耐烦的词
9、语调没有训练到位，一听就是小孩，学会“恩，啊，哦，唉”四大语气法宝；
10、中途出现多次冷场，不懂得提问引导，学会“恐吓提问”发挖客户需求；
11、介绍产品没有针对性，没有深度了解客户的问题和需求；
12、客户讲自己的问题时，要鼓励他多讲，不要插话；
13、地址没有记清楚，收件人没有了解清楚和完全确定，容易发生无人接收的情况；
14、没有防飞单和保单的任何说辞，单子有不稳因素；
15、打**大学的牌，强调**大学的背景
16、讲有很多跟他一样的患者服用这个产品，学会讲患者的故事
17、听不清本人打，就让他家人打电话来
18、报价时，说“只要**（不要出现钱）”
19、不要出现买，讲订
20、语速太快
21、多给医嘱，就是给些医生的建议，比如什么能吃，什么不能吃，需要注意什么事项等，这是建立信任感的一种非常好的方式；
22、只要一听是给家人用，马上加上一句：哦，听您这么一说，我感觉您真有孝心，咱这个***对老人身体最有好处了！（上海人讲“老好了”）
23、不要讲“身体体质不好”，多讲“病名”讲专业术语，让他听不懂，人家听不懂你就是专家
24、不会拉大单，不敢拉大单，“两个疗程能不能见效？”回答：“一般情况下，你这种情况三个疗程左右一定会见效”，如果说您这边病情实在严重，后续还需要巩固的话，也可以多用几个疗程，用到一年的周期，也就六个疗程，因为这个不像西药，对身体只有滋补，不会产生副作用的，这样讲你了解吧！”
另外的话，如果你现在订一年一个周期的话，我们还能给你向领导申请优惠政策的呀！
25、“一个疗程要580啊”回答：“对的，只要580，好吃两个月，平下来每个月只要290，一天只要9块多，每天少抽包烟就好了”
26、“那你今天是不是定不下来了”？不能问这种诱导性自杀式的问题！
27、“我要和家人商量一下”，和家人商量一下的回答：“哦，要和家人商量，请问您是和家里哪位商量啊？他是治疗三高方面的医学专家么？如果不是的话，您找他们商量，又能商量出什么结果呢？你说对吧！我们就是这方面的专家，你如果有什么不清楚的地方，现在可以问我，我会耐心给你解答的！如果我猜得不错的话，你是不是在考虑订一个还是两个疗程啊？经济上没有什么问题吧，如果说经济上有问题，可以先订一个疗程，早些使用，早些稳定病情，等后一段时间再来续订后面的疗程，这样是不是更好？
28、切忌罗嗦，不要重复客户负面的想法，不是每个问题都需要回答，对于“这个是不是假的，有没有效果啊”第一次可以忽略，或轻描淡写回答：“先生，你去医院看病，会不会问医生这个问题呢，我们就是**药物研究所的健康服务中心，我们就是这边的主任/医生/工作人员”或者是“先生，效果不是你问出来的，也不是我们说出来的，是你们患者用出来的，你说对不对”再加“我们这边是**药物研究所的健康服务中心，我们就是这边的主任/医生/工作人员，治疗过程中，你有任何相关问题，都可以找我们来咨询，好吧”，或者说“先生，那你我要怎么回答你，你才相信呢，呵呵”
6、如何让客户有价值感
回答：要让客户感觉值，甚至是超值，可以从三方面来考虑：
（1）成本核算
客户为什么觉得不值,原因很可能是产品的透明度不够,客户没法判断价值,所以,突出产品价值,可以从产品的做工,原料和人工成本方面来说明
举例:
为什么名贵的手表,都强调纯手工打造,用的什么材料,这些材料的制作多么不容易,无非是通过这些进行成本核算,突显价值
再举例:
分享产品的成本构成,比如说软件产品,做一个软件,需要多少开发人员,需要多少人工月,开发成本是多少,软件的单件成本是多少,如果你自己定制开发成本又会是多少,可以极大突显产品的价值感，卖软件的不妨用用,效果很好的这种成本核算法,适用于产品的价格没有可比性,或可比性比较低的情况，比如：培训 咨询 软件等服务类产品及时尚服装、收藏品、高端手表、电子产品、化妆品等;
（2）解决问题的价值
产品就是拿来解决问题的,能解决什么问题,一般销售都会提到,但是很少销售会重点说明,解决问题后产生的价值,其实客户买的不是解决问题,而是解决问题后产生的价值，其实客户感觉值不值,主要是能否感知到产品解决问题的价值
举例:
保健品和化妆品销售都面临一个问题,用功能解决客户的问题,一个是解决健康问题,一个是解决美和面子问题
但是如果不把健康的价值塑造出来,和美以及面子的价值塑造出来,你产品的价值就很小以上这些,大部分人都懂,不懂的地方,也就是重点,我特别提示一下,如何塑造健康和美(面子)的价值,不应该从正面塑造,而应该从反面塑造,就是说如果失去了健康和美(面子)会造成多大的损失,这才是真正的关键!
还有的重点,就是我昨天说到的,塑造损失的时候,必须图像化和数字化,不然客户很难感受到,只要客户没有感受到的,一定是这两方面出了问题
（3）超值部分价值要具体量化
其实,超值部分的价值就是指自己的产品与服务,跟别人的有什么不同,这方面,一般销售都会讲,但是不同的地方有什么价值,并没有具体量化地来讲,这也是一个很重要突出产品价值的关键这也是很多销售头痛的问题,明明自己的产品很好,但是没有办法突出价值具体量化,一定要数字化和形像化
举例:
我们的软件产品,比如呼叫中心系统,比如CRM,比如ERP,在数据保密性方面,有的产品有很好的功能,但是只是简单说了一下,我们有这个功能,可以保证数据的安全,可是保证数据的安全,对企业来说,能创造多大的价值,没有一个量化,其实是可以量化的,比如客户数据的数量,10万,10万客户对企业来说,意味着多少钱,可以估算吧,如果这10万因为数进行了问题,有没有可能损失一半,是多少钱,更有可能是内部人员把数据盗取,然后跟原公司恶性竞争,这直接有可能把公司搞死,这又是多大的损失,当然可以花点时间描述成一些行业里发生的故事,形象化一下,会更生动,更有说服力其他产品,只要有独特性的产品,都可以用这种方法尝试来塑造价值
（4）在塑造好了价值后，打折促销
没有塑造好价值之前的打折促销，就等于自降身价，是掉价的“自杀式”行为；
（5）要按客户习惯的方式塑造价值
客户平常评估事物价值的方式不会因为销售人员简单的说教而改变,所以,销售人员必须按照客户习惯的估价方式给出价值计算的公式,举例:
软件产品价值描述:客户习惯的描述方式为人工成本计算方式,就按人工工资等成本进行计算,而不要一味强调软件能帮客户解决什么问题,因为一般产品能解决什么问题,客户自己心里有数,而客户不清晰的是软件的价格如何评估,心里没数,一般情况下,客户不会对自己不了解的事情下任何决定,而销售人员要帮助客户下决定,就必须将价值透明化!而且是按照客户习惯的方式去帮助客户理解!
这点非常重要,也是一般销售人员没法推动销售进程的最重要原因之一;