7月的高温会影响很多产业的销售情况，人们不愿意在酷暑中消费，这是消费习惯使然，是大势所趋，2004年至今这种趋势基本没有改变过。所以，那些认为7月之后车市会有拐点的论调只能说是对汽车产业的趋势缺乏了解。按照中汽研发布的上半年数据，进入6月以来，汽车行业的库存是略有增加的，这体现在经销商那里即是车卖不动了。

     按照过去的经验，行业每到6、7、8都会进入销售淡季，但厂商、经销商仍然无法从这个规律中学会合理的库存规划，这就表明，目前整个行业在管理订单交付、管理库存、管理客户需求方面仍然普遍采用的是基于市场预测的IT系统，考虑到品牌内部不同IT系统很可能是彼此断裂的，因此厂商、经销商的销量预测与最终客户的需求实际上是脱节，这才导致市场略有波动整个行业就进入整体的库存高风险状态。要改变这种状态，我认为，下半年整个行业应该考虑开始进行IT系统升级换代。实际上，目前已经有厂商正在进行这项工作，比如某上海车企在启动涵盖所有业务链的IBM系统，比如某内资领军车企在启动自己的DMS系统，这套系统已经在合资品牌上被证明是有效的。如果未来汽车产业还有什么要比拼的， 我认为比拼的就是不同品牌对市场信息的掌握程度，比拼的就是对信息的分析能力。 
    进入7月，库存显然会继续增加，经销商必须主动降价，否则库存会占用更多的资金，而资金是有成本的，库存每多一天，库存车的成本就会更高，这种恶性循环会迫使经销商用降价来促销。而无论是库存周期更长还是降价，最终都会导致经销商利润的降低，这也就是经销商所说的“卖车不赚钱”了。我此前的博文中说过，卖车不赚钱必然导致经销商寻求从售后服务上找到补偿，这当然是后话了，前提是你能度过这个艰难的盛夏时节。但是不是说酷暑季节库存就应该增加呢？我在中汽研5月份发布行业数据的时候曾听赵航说：目前库存正常，我的问题是，什么叫正常呢？答曰：按照发达国家的标准，45~60天的库存是正常的，我们如果按照这个标准来算，应该属于正常范围。这里面提到的一个问题就是库存的标准。 
    库存周期或者库存深度其实是个比较专业的话题，简单来说，不同品牌、不同市场对库存多少才算正常是有不同定义的。比如美国市场一般来说60天的库存是正常的，整个2000年代，美国三大与日本三大在美国本土斗法的时候，美国三大的平均库存是81天，本田是51天，丰田则只有41天。他们的利润和库存深度是有直接关系的，那些库存短的品牌盈利能力更好。库存还和给车主能提供的折扣有很大关系，比如在欧洲市场，超过标准库存期的车辆只有打折才能加快销售，比如超过90天，售价的折扣大约是4%，超过270天则会高达10%以上。也就是说，如果一辆车9个月都没卖出去，即使是欧洲这类成熟市场，其售价也只能达到原价的9折。至于在中国市场，我还没看到这样的研究数据——到底超过正常库存期的车辆厂商会用什么样的折扣来销售。但按照业界的研究结果，最好的库存周期是1.5个月，其中在厂商那里库存2周，在经销商那里库存4周，国内在库存上做得最好的厂商平均库存周期大约是1个月——那些产品总是供不应求的厂商就是处于这种状况。 
    这里说的都是正常状况，但如果市场需求发生波动，比如类似季节性的波动，为何厂商不能提前预测到而减少生产，稳定库存，从而避免价格战，提高利润率，减少经销商的资金压力呢？一方面如很多业内人士分析，厂商有产销目标，如果不把这些车压库给经销商，就难以实现年底的销量目标，但另一方面很可能是车主的需求信息并没有如实反映到厂商的订单系统里去。也就是说，明明6月份很多信息都说明，没有那么多车主需要某款车，但经销商仍然会根据3、4、5月份的订单趋势进行惯性预测，这个预测信息进入系统后，厂商当然只能把经销商的预测作为生产线索进入排产流程。考虑到目前绝大多数厂商不同部门的IT系统平台是不同阶段形成的数控库，他们彼此间的数据交换并没有我们外部想象得那么通畅，如果销售的线索仅仅来源于经销商的销量预测，那么最终这个产业链条就会按照既有的销量预测来生产，整个市场也就是基于预测而不是基于需求的。 
    要实现所谓的合理库存，这就要求整个市场能够基于车主需求，比如到店的意向客户数量、订单数量，比如各类互联网站提供的网友对某车型的流量量线索等等，这些销售线索如果不能成为厂商评估需求的线索，厂商就只能通过年初的预测来安排生产，需求的季节性波动只能不可避免地导致库存增加，最后开打价格战。 
    不仅厂商的IT系统需要升级，经销商尤其是经销商集团的IT系统同样面临升级。最近的一个数据现实，控制国内46%的经销商集团只销售了47%的车，这说明经销商集团的集约化销售能力并没有体现出来。这其中的关键一点我认为就是经销商集团还没有一套IT系统来管理不同品牌的经销商，倚靠简单的单店报表，经销商集团的决策者根本无法了解整个集团的产品销售情况，更别说去管理客户关系了。每个品牌都有自己的经销商客户端，而经销商集团要把这不同品牌的经销商客户端整合在一起，这并不像我们想象的那么简单。按照目前国内某整车企业的IT系统升级路线图，过去10余年，其各部门的IT系统类别多达几十种，每种都有其特定的输入和输出数据结构，为了整合这些数据，这个企业花费了大量的人力物力去打补丁，最终到了一定阶段之后，它就必须重新开始，因为所有业务如果仍然基于预测和不同系统间的手工操作，每年数以百万计的销量、客户资料的冗余将是不可管理的状态。对经销商集团而言，随着收购工作告一段落，管理也必须立刻跟上，而没有良好的IT系统，经销商集团的老总是不可能有时间看数以百计的经销商单店总经理报告来做出正确决策的。 
    下半年，我认为整个车市会进入相对稳定的发展期，市场的波动会有，但不会很大，因为外部环境变化并不大。但无视需求而总是基于预测的销售管理模式肯定会在未来成为市场的定时炸弹。目前缺乏IT系统管理经验的内资品牌、经销商集团已经到了一个需要进行IT系统升级换代的关键期，而且整个汽车产业也到了一个需要比拼管理技术，比拼软实力的时刻。年初很多企业都有自己的销量预测，很多内资品牌的销量预测与目前半年度的销售结果差距很大，这说明他们的销量预测是基本与目标消费者的需求脱节的，他们的IT系统根本无法给决策者提供参考意见。相比之下，少数合资品牌因为有外方的系统支持，其销量预测、客户关系管理有现成的系统路径可以依赖，因此销量预测基本准确。但显然他们在用好这套系统，尤其是指导经销商用好这套系统方面还有潜力可挖。 
    现在最需要提升IT系统管理客户需求的反而是经销商集团和内资厂商，如果在开始阶段不把销售数据、客户资料、服务数据、内部管理系统整合到一个系统中去，让不同数据之间彼此老死不相往来，最终内资品牌和经销商集团将失去宝贵的客户资源，在下一步竞争中将失去战斗力。说白了，最终一个成熟汽车市场的竞争是客户资源的竞争，当大量客户不再是第一次购车的时候，谁更了解客户，谁才拥有这些客户，而了解客户的前提就是建立一套强大的IT信息系统。对内资和经销商集团来说，显然没有现成的产品可用，找对战略、找对供应商，找对时间点，这才是品牌的未来前途所在。（文：朱伟华）