我们认为，在一个行业的特定发展阶段，如整体行业和大部分企业都处于小型化的时期，营销成了中小企业的重中之重，营销水平也决定行业发展的高度，毫无疑问，前端的营销背后关乎的还是企业技术、产品、管理、团队等等要素，反之也会促进企业基础发展提升。一个持续发展、日趋成熟的行业，其行业的整体营销水平是较高也是有序的。也只有高端的营销理念和营销体系的建立，才能够推动行业整体竞争水平的不断提升，进而形成行业利润的高回报，行业高度的新提升。太阳能行业依然是一个粗放型行业，而一个粗放型的行业，其企业的发展高度是不够的，那么直接反映在实际营销中，也是一种低端的、粗放的经营策略，没有把眼光放远，也就不可能给整个行业的发展带来可观的效益和利润。

就太阳能行业整体而言，2009年以前，中国太阳能行业之所以能取得飞速发展，主要是基于整个大环境的影响，整个产业界并未对市场营销给予足够的重视，实际市场营销水平与产业发展速度并不对称，虽然较行业初期而言，有一定程度的发展提升，但是整体上仍处于一种落后状态，整个行业存在着缺乏专业营销人才、缺乏前瞻性营销方式、缺乏持久性营销理念等等问题。当然，部分较有实力较有规模的企业，出于企业竞争需求，满足企业自身发展，引入职业经理人，向其他行业（比如家电行业）学习营销方法，从而在一定程度上提升了自身营销水平，也培育了其自身品牌力，而从太阳能产业整体而言，由于太阳能行业“低门槛”的先天性存在，大部分小企业依然停留在“推销”层面，更多时候是简单的“跟风、复制、抄袭”，极度浮躁，尚未上升到“营销”层面。

 

进入2010年以来，上半年太阳热水器行业的发展是呈现一种“零提升”的局面，整个行业层面的“冷静”，传统的依赖“价格”推销的简单粗放式的“推销”模式难以为继，价格随着家电下乡、市场日益开放，渐渐透明和务实，价格的操作空间在减小。这都充分反映出以往过度同质化、简单化的国内渠道营销模式瓶颈：一是行业大多数企业仅限于零售渠道业务，不具备工程和外贸业务运营能力；二是企业的系统出货能力的不足，从行业长期以来过度“招商驱动”依赖单一层面的渠道向企业自上而下的营销系统“出货”能力转变；三是零售市场出现“拐点”，一些没有产品技术、卖点、品牌、没有销售管理的三无企业，以前依赖“低价格、出血政策”这一竞争手段获得了部分原始积累，但当下开始越发难为，甚至难以为继，经销商、分销商、消费者多层面的过度“被促销和活动”，刺激“疲劳”，造成经销商经营中心和投入在逐步分流，消费者后续购买需求降低。太阳能产业各集散地也呈现出非常不乐观的景象：嘉兴海宁、如皋、常州、山东等集散地板块集体步入“清理期”，如海宁已有1/3（甚至更多）的企业关门或转行；如皋众多企业减员钓鱼；常州板块纷纷退出国内零售市场，还是回转专力外贸；山东众多小杂企业均难以出货，观望等待。

行业营销水平的提升需要行业从业者素质和修养的不断提升。要学会从“下里巴人”向“阳春白雪”的转变。我们不能仅停留在固有的阶段看目前的发展，而是需要站在更远的地方，看到目前发展过程中存在的问题来共同找到解决问题的策略。当显性市场需求被满足、产品尚未得到根本性的升级，零售模式拐点之下，必然要求模式创变，在照搬到模仿到借鉴其他行业的营销模式，再到交融这个过程，从而演变出适应本行业的营销模式，以进一步提升整个行业的包装水平和营销能力，以市场营销来促动行业发展已成为当下产业发展趋势，这也正是我们汇勤咨询存在的理由与价值之所在。

 

 

太阳能热水器行业的招商难、队伍组建缺失，主要体现在以下几方面，它也是本轮行业“拐点”的行业性创新缺失的主要表现：

一是营销模式的瓶颈，过去现在大多数企业都依赖“低价格、高政策”的招商驱动，而没有建立起相对有效或完善的系统出货能力，过度“拿来主义”，当消费市场疲软，没有能力折腾市场，渠道难以出货时，依靠挤压经销商仓库的大多数企业们最终倒在了这一步

招商难，提着包、拿着手册单页等资料的作为早以过时，而是向以厂商盈利模式化的转变，它内含产品组合、差异化形象、卖点、体验终端表现、销售管理系统、销售铁军的多重要素组合整合的结果。

二是产品与技术的创新匮乏，同质化、低质化泛滥，整体工业化和标准化水平过低

三是行业层面和企业层面的对于人才培养机制的缺失，基本都停留在互挖墙角和低层次人员的频繁流动，行业根本性的基础太弱

我们认为当下太阳能整体市场环境的根本性变化，或者说行业面临的这样一个“拐点”，必然会要求生存于其中的企业在经营思路上、战略部署、市场营销上发生相应的变化。在目前行业中的大多数企业的经营思路，都将经历从“机会导向”到“战略导向”、从“资源整合”到“能力培养”的一个过程。需要不断通过调研分析市场现有资源，并结合本企业的竞争能力，并运用周细的战略部署，来不断的创造出适合本企业的竞争优势。这就是在新的竞争环境下企业生存发展的必然趋势。

当下太阳能企业需要什么样的营销咨询服务？有效助力特别成长中的广大中小企业群体成长的营销解决方案又如何？我们认为咨询不再是大企业或是有钱的专享，蓬勃发展中的中小企业也不需要华而不实、花费巨大甚至到头来虚而无用的所谓咨询或策划。社会分工愈发专业细分的今天，这既是众多企业生存发展所需外力助推的反省，这也是国内外众多第三方智业的反思。大环境的多变，危机四伏，产业企业的升级转型，社会分工日益细分，消费需求的多样化，占绝对数的中小企业群等等都大大的催生和推动了第三方智业产业的壮大，呈现了高增长、多元化的发展形态。之于中国战略性新兴产业之首的新能源行业，汇勤咨询是唯一具有0-5亿不同成长型企业操盘经验的咨询公司，从而能为各企业提供“企业成长系统解决方案”，助力企业取得跨越式发展。针对当下太阳能产业市场营销的具体难题，比如招商难等问题，汇勤咨询为企业提供三级递增解决方案：1、销量持续增长解决方案——系统的从厂商盈利模式、产品组合、卖点提炼和营销工具组合，加上销售团队“定制化”组建和训练，都是缺一不可的，汇勤咨询的“七武器”；2、过渡性解决方案——践行汇勤独创的区域市场争先战术组合（ARS）以及MAAIS动作营销实战系统，并解决经销商盈利模式“缺乏症”，从而提高经销商系统出货能力）；3、根治性解决方案——运用汇勤咨询首创的品牌系统运作的核心工具和方法论（TBTMS全方位品牌接触点管理系统），从根本上提升企业品牌力，从而以强大的品牌拉力从根本上全面解决企业营销难题。

这里我们暂选取汇勤咨询两大解决方案作一介绍。一、产品卖点提炼和销售物料找招商物料规划。项目效果预估：赢在起跑线上，策划差异化销售力强的产品卖点， 提高传播效率，降低传播成本；策划实效的盈利模式，吸引经销商加盟。汇勤咨询践行，对消费者要迅速出货，必须有杀伤力的产品组合与产品卖点系统，以及一套完整的征服消费者的体验式终端，这是唯一途径！汇勤咨询独有为企业咨询实践“以明星产品为中心的差异化产品组合”、“以畅销明星产品为载体的卖点系统”和“一套能征服消费者的体验终端表现”，确保企业招商后，助力经销商、销售人员、导购人员好卖货，长卖货！从行业的第一梯队到第二梯队，我们会发现这些成功企业的成功共性均在于紧紧抓住了核心那就是要有卖点。行业的第一第二梯队成功卖点提炼，都烙上了汇勤咨询的印记。

二、汇勤咨询年度厂商大会解决方案：汇勤咨询，以专业性、科学性、创新性、竞争性的年会解决方案，为若干品牌型企业举办多场拥有灵活性、组织性、可见性、实效性的年终盛会，我们为中国新能源产业界创造了很多经典案例。年会是对企业综合解决问题能力的考验，是企业营销能力的检验场，更是新年度企业营销规划的综合展示传播，它是企业筹办的一次最佳的亮相发布，具有以下作用：总结、展示和传播企业本年度成果和经验教训，内外全员统一目标、思想、认识；渠道公关，激活经销商、凝聚经销商，为经销商鼓舞和增强信心；一次最佳的政府公关、行业公关、媒体公关；新年度营销战略战术指导思想、营销规划与举措的集中发布，统一共识；新产品推广及上市发布；现场经销商定货，为新年度销售“开门红”；是企业承上启下和继往开来的转折点。

 

汇勤咨询近年的迅速发展越来越引起咨询业的关注，管理咨询与策划广告的交叉合体，以及“对营销指标负责，深度介入客户执行”的特有服务模式，涵盖团队建设、培训、渠道、业务组合、技术转让与孵化、产品开发、品牌、策划、终端、管理协助、市场部外包等等中小企业成长所必须的技术或产品、营销、团队核心要素，从而形成一个纵深行业领域多维度的咨询生态价值链。汇勤咨询所代表的服务模式成为当下值得肯定的代表咨询业发展的有益探索，逐渐成为关注中国太阳能产业的专业咨询行业的知名品牌。在过去几年里，汇勤咨询始终保持其专注咨询领域（太阳能行业）的同时，经过反复积累和实践，正进一步发展成为关注和致力于模式创变的中小企业成长整合咨询机构。