“你们去年的线下销售额是多少？”

　　“占总销售额的85%。”

　　“为什么要往线下拓展？渠道会不会冲突？”

　　“线下只是线上的补充，或者导向性渠道。用户在线下完成体验，通过线上实施交易，我们希望能如此。”

　　“当初选择在网上卖钻石，家人朋友没觉得不靠谱吗？”

　　“几乎所有人都反对，但我想到更多的是可能性。”

　　以上对话，发生在钻石小鸟创始人徐潇位于上海一座写字楼内的实体旗舰店内。丝绒的蓝色背景下，颗颗钻石闪烁着高贵典雅的色彩，但清新雅致的整体设计丝毫让人感觉不出生冷和傲气，“亲和，贴心”——徐潇希望店面传达给顾客这样的品牌内涵。在这里，三三两两的顾客轻言细语地与导购交流着，他们不仅可以实地观摩在网上相中的钻石，还可以将选购好的钻石和套戒拿到一旁的加工坊量身进行个性化打造。

　　经过近10年的发展，兄妹创业的“钻石小鸟”经历了种种艰辛，趟出了B2C行业的非同寻常路。他们能否走远，意味着体验式奢侈品能否在B2C模式下最终行得通。

　　卖钻石的窍门

　　任何一种成功，背后都有着自身的必然原因。钻石小鸟自身的独特优势有两个——特殊的供应链资源、兄妹创业。

　　这家公司起源于徐潇于2002年在eBay上开设的网店——钻石小鸟。当时英语专业毕业的她在一家美国软件公司工作，由于工作的关系常常需要接触网络，所以就看到了eBay。一开始徐潇只是买主，后来自己开了一家卖银饰的小店，徐潇兴致高昂地给每一个银制的首饰写故事，小店生意因此做得红红火火。她被网友热情地称为“小鸟姐姐”——现在的钻石小鸟的名字也是由此而来。

　　而实际上，钻石小鸟的另外一个创始人，徐潇的哥哥徐磊起了关键性作用。徐磊大学时期学习珠宝鉴赏专业，出道后从事相关工作，有着丰富的行业资源。于是，当2007年，哥哥让妹妹辞去外企的工作一起上网卖钻石时，徐潇没有犹豫。直到现在，两人的分工一直是，哥哥在负责采购、渠道等外部事务，妹妹徐潇则负责内部运营。从谈话中可以感觉出，身为女性管理者的徐潇理性务实，又十分追求细节，看上去温和从容。

　　但即便如此，在网上卖钻石，也并非一件想当然的事情。

　　徐潇清楚地记得当时的焦灼。开始的三个月，没有一单生意。直到那一年10月份，一位哈尔滨的姑娘才下了第一单，买下了3000元的东西，包括一枚钻戒和一个钻坠。有了第一个吃螃蟹的人后，后来的生意就比较好做了，“网络是一个无形的监管平台，可以传好的，也可以传不好的，如果我们做得不好，很快就一传十，十传百，而我们在网络上的店，好评率一直是100%。”这就是最好的广告。

　　而只要有了信誉，接下来的事情就好办了许多。

　　这首先是一个高投入、高需求和高附加值的行业。根据上海钻石交易所公布的最新数据显示，在刚刚过去的2009年，中国已经取代日本成为全球第二大钻石消费国，仅次于美国。除了纪念所需，越来越多的人开始把钻石作为保值增值的投资工具。但由于渠道封闭、门槛高，钻石销售成为了暴利行业。于是，在线销售成为了撕开暴利豁口的第一股力量。一颗钻石，如果是在蒂凡尼买一克拉得15万元，如果是在中国的零售店大概也要10万元左右，而在钻石小鸟只需要5万元。由于减少了中间环节，以及省掉了很多店面费用、人工成本、品牌推广成本，钻石的网购价格比传统渠道要低40%~60%，而且也涌现出钻石小鸟、九钻等不少知名网店，其中钻石小鸟的年销售额已经突破2亿元