大客户销售策略、销售团队打造与绩效考核激励技巧实务
【课程背景】广州 上海
【课程背景】2010年4月09-10日广州 2010年4月16-17日上海
【培训对象】 总经理、副总经理、营销总监、市场总监、销售总监、项目经理、大客户经理、销售经理、培训经理等企业营销中高层管理人员
者。
【课程背景】
20%的大客户贡献80%的销售利润，大客户对企业的利润而言，可谓举足轻重。现实中，大客户操作起来难度很大，有它独特的特点，需要
特定的技能。本课程针对大额产品行业销售，分析大额产品与快消品的差异，大客户需求差异化且流程非常复杂，往往需要定制。面对非常在
乎成本导向、价值导向、战略合作导向的三类大客户，我们该如何制定策略呢？大客户销售过程多变难控制，而且周期非常长，我们如何根据
不同的阶段来制定不同的大客户销售策略呢？本课程将分享在大客户销售过程中的实用技法……
作为大客户销售团队的管理者，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养
下属、激励士气、绩效考核、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测……如何能够在有限的时间内，最大程度的提升销售团队的工作效
率呢？
大客户销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售经理如何去管？激励？怎样激励？评估？考核？如何考核？……
本课程为有志于提高大客户销售团队绩效管理者而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者
一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！！
【课程收益】
● 学习大客户市场分析，挖掘大客户心理需求；
● 掌握大客户开发、销售策略，提高大客户销售的技巧；
● 了解大客户销售管理者的角色、职责和定位；
● 学习如何招聘销售人员及销售人员日常管理；
● 建立销售管理机制，提升销售业绩；
● 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程；
● 根据企业性质与发展阶段如何建立科学合理的销售绩效考核系统，打造高绩效销售团队；
● 大客户销售团队的物质激励与非物质激励导入，建立完美销售团队。
【课程大纲】
第一部分：销售团队建立与管控
一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”
● 业而优则仕的流弊
●销售经理的角色与职责
●建立“懒人”文化
●从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家
●案例：一个“救火”队长的一天/案例：案例探讨——关于角色定位
二、如何创建销售团队种子基金——甑甄选与招聘
1、招募销售人员的主要途径
●销售人员甑选的程序与方法
●掌握面试技巧
●如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代
●案例：某外资企业招聘技术/案例：某民企招聘技术
●案例：老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享
三、销售人员日常管理
●销售会议管理
●销售人员表格管理
●对上与对下的沟通技巧
●销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策
四. 销售计划的预测与执行
●销售预测的原则
●销售预测之任务量硬分配法
●销售预测之任务量软分配法
●销售预测之任务人性化分配法
第二部分 大客户销售策略
一、认识大客户
●大客户的概念
●常见的大客户基本特征
●工业品市场大客户特点
●服务业大客户特点
二、如何寻找大客户
●访寻、识别潜在客户
●拜访大客户前的准备工作
●潜在大客户开发的方法与途径
三、大客户采购需求分析
●大客户购买行为分析
●大客户采购的几大要素
●大客户采购流程分解
●影响大客户采购的因素分析
●大客户决策者需求分析
●大客户不同阶段的需求定位
四、如何与大客户亲密接触
●你的市场定位
●如何与大客户开始接触
●赢得大客户好感的几个方法
●展会
●技术交流
●拜访
●送样
●赠品
●商务活动
●参观考察
●电话销售
●销售策略组合
五、“关键人”大客户销售制胜策略
●寻找属于你的内线
●了解客户内部采购组织架构
●明确客户的角色与职能分工
●确定影响采购决策的关键人
●与关键决策人建立良好关系
●大客户营销八大手法
六、如何分析与挖掘大客户需求——SPIN顾问式销售技巧
●顾问式销售策略
●SPIN战略
●SPIN模型
●SPIN运用
●SPIN与传统销售模式解析
●顾问式销售会谈
●销售对话中隐含商机的挖掘
●如何把握销售过程中的购买循环
●销售对话设计
●案例分析
七、FAB产品描述方法
●特征
●优点
●特殊利益
八、大客户异议与缔结技巧
●异议产生原因
●处理异议的原则和技巧
九、促成交易与缔结
●缔结的障碍
●缔结的时机
●缔结的技巧与艺术
●交易的延伸
◆第三部分：大客户销售团队绩效考核——用绩效考核指引你的团队方向
一、如何设计大客户销售人员关键业绩考核指标
●关键业绩指标有哪些
●销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计
●销售ＫＰＩ指标设定
●如何因企制宜因人设定考核指标
●如何对考核结果进行公布，来激励员工
二、大客户企业不同发展阶段考核模式解析
●婴儿期考核模式设计
●少年期考核模式设计
●青年期考核模式设计
●盛年期考核模式设计
●稳定期考核模式设计
●贵族期考核模式设计
三、大客户绩效考核设计模型
●工业类企业为代表的业绩考核指标设计
●服务类企业为代表的业绩考核指标设计
●案例：服务类企业为代表的业绩考核指标设计模型
●案例：工业类企业为代表的业绩考核指标设计模型
四、大客户销售团队薪酬设计
●销售总监薪酬与考核
●大客户销售经理薪酬与考核
●大客户销售代表薪酬与考核
●大客户销售内勤销售与考核
●案例：某著名企业考核指标制定案例演示/案例：公司与员工考核博弈之道
五、大客户销售团队薪酬与考核实施方略
●如何对考核结果与下属进行沟通
●绩效沟通面谈要注意哪些问题
●大客户销售人员绩效考核如何进行实施
●任何新的考核需要在局部试行方可全面推广
六、大客户销售团队薪酬与考核方案评估
●是否与公司整理战略匹配
●是否对员工有激励性
●是否达到了投资回报
●是否实现方案预定的目标
●案例分析
第四部分：销售团队激励将你的销售团队成员激励成超人
一、动机与激励的概念
1、马斯洛的需要层次理论
●案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式
●弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论
2、销售经理常见激励误区
●案例：某经理对下属的表扬
二、大客户销售团队激励的原则
●大客户销售经理（总监）激励下属一般原则
●大客户销售经理（总监）的激励菜单
●激励低收入员工六法
●奖励的几大误区
●快乐销售，快乐工作，快乐成长
●案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法
●案例：猎人是如何激励猎狗的？
●案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负激励
●案例：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法
●讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议
【讲师介绍】
匡晔先生，实战型营销管理专家。北京大学MBA课程研修班特聘教授,曾任跨国公司销售总监、大型民营企业销售副总裁、客服总监等职；
有超过15年的营销管理及培训经验。匡老师在长期的教学实践中，根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成
趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的热情和引导能力以
及强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力，又具有实战性。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃。
近期培训服务过的部分企业有：卡弗兰橱具、顺德移动、21CN.COM、ABB低压电器、 爱立信公司、广州信诚人寿、挪威船级社、广州汽车
集团股份公司、上海平安保险、上海摩托罗拉公司、清华同方、上海吉田拉链、广州施耐德、东莞德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、
深圳市飞亚达（集团）公司、A.O.Smith电气公司、深圳华商银行、奥地利中央合作银行、 美国驻华大使馆、天津一汽公司、香港银禧集团、
深圳万科地产、奥林巴斯(深圳)公司、山东九阳小家电、飞利浦东莞公司、开平霍尼韦尔、美国电话电报广州分公司、中山电信、海南可口可
乐公司、美的商用空调、深圳莫尼卡--美能达商用科技、松下电器大连公司、李宁体育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽车、横店集团
、阿克苏诺贝尔长城涂料、贝斯特陶瓷、广州市信邦建材、欧神诺陶瓷等等。
【报名方式】
1．培训费用：2600元/人（含培训费、讲义费）
2．报名电话：010-51264223 手机：15010056479 汤老师；
3．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
4．备注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
5．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团