铁矿石谈判应向石油天然气学习
钢铁和石油天然气是我国最重要的两个基础工业部门。如果说石油天然气相当于人体的血液，钢铁就相当于人的骨架。由于我国本土资源有限，近年来，两种资源都已经大量进口，进口量都超过国内需求的50%。全世界各国按进口数量排位，铁矿石中国第一，原油中国第二，都是“数一数二”的大买主。
我国原油进口价基本上是按照国际市场价格浮动，即使有一些中国投资或予以融资支持的油气开发，一般除保证资源供给外，也都是投资返还与油价各算各的帐，油价并不因此而打折扣，大家没觉得有什么不正常。铁矿石进口有相当一部分是现货市场价，虽然价高，量也很大，似乎也很少有人议论评价。而铁矿石的长协矿因为每年需要谈判一次价格，就被公众和媒体认为可人为调控的余地很大，谈判代表自己也产生了幻觉，似乎可以凭借大买主地位“力挽狂澜”。因此，铁矿石长协矿价格谈判每年都会成为媒体持续关注的焦点，而石油天然气部门似乎很少引起公众的关注。铁矿石谈判代表几乎年年都会因“糟糕”的结果受到指责，而石油天然气进口油气价大都会被大家自然接受。为什么会有如此大的差别呢？让我们先看看两者在进口资源的价格谈判上有什么差别吧！
日前中俄刚刚达成的天然气价格协议为我们提供了不少可对比的线索。
1、中俄天然气价格明确要与经常波动的原油市场价格挂钩。据报载，国家能源局局长张国宝明确表示：“天然气价格将与油价挂钩，……中国油价也得根据国际市场的波动而波动，即使政府采取一些干预手段，但是总的来说，还是要遵从买卖的价格”。而我们的铁矿石谈判基本不讲现有的市场现货价是否应作为一个重要的参考，长协矿价格和现有的市场现货价是否应保持一定联系。
2、适用于多年的长期定价公式最重要，应在具体商务谈判前达成。据媒体报道：国家能源局局长张国宝接受采访时表示：“中俄天然气价格谈判已完成最艰难也是最重要部分，双方已就天然气的价格公式部分基本达成一致。”（黑体部分为我所加。笔者注）张国宝说：“所谓价格公式，就是怎么来计算气价。包括与国际原油价格怎么挂钩，不同的油价条件下，计算气价的系数是多少”。张国宝还说：虽然“还有具体商务条款要谈”，但“价格公式是谈判中最难谈的部分”。而我们从来就没有听中国钢协负责人说过需要研究长协价的定价公式，因此自然也不会看见他们在这方面有任何实际行动，而我们的对手倒是不断提出一个又一个新方案。
3、中国天然气谈判是以大致同一的到岸价，而不是同一出厂价为基础。据媒体报道：“俄专家分析，最好结果是俄供应中方天然气价格不低于……160美元/千立米。”因为“俄罗斯天然气存在运费贵的问题。土库曼斯坦可以卖……给中国200美元/千立米，这很正常。但如果俄罗斯卖给中国200美元/千立米，这就会有问题。”从上下文看，这里谈的天然气价格应该是俄罗斯和土库曼天然气公司的产品进入该国境内主干管网的管口价，相当于矿石的离岸价。而不是俄罗斯和土库曼天然气管道与中国边界交界处（分别位于黑龙江和新疆）的管口价（相当于铁矿石到岸价），否则俄罗斯天气价格应该高于土库曼而不是更低。而俄土天然气价格可能相差25%的唯一合理解释就是运费的差别，俄罗斯管道运距长。而中国钢协有关负责人曾经明确拒绝以中国矿石到岸价作为基价来讨论矿石离岸价，不大愿意承认运费较低的矿山有权要求考虑了运费差别的较高离岸价。
4、我们从没有听进口石油天然气的中国代表说出口方的生产成本有多低，他们的利润可能有多高。他们不管生产商挣多少钱，只算结算价是不是对自己合适。而铁矿石谈判代表经常抛出“矿业公司利润太高，上下游利益应该平衡”等等言论。
以上几种表面上的差别，表明了两组谈判代表在思想方法上内在的重大差异：中石油、中石化承认国际能源市场价格确定有既定的规则，他们承认进口能源价格必须以市场价格为基础，愿意在既定规则的框架内协商具体价格；而中钢协一再认为国际市场价格规则是不合理的，已存在的市场价格是“市场秩序混乱”的表现，自己有决心、有能力去解决这一问题，要创造“中国模式”。
虽然中国每年进口原油（不包括成品油和天然气）金额远远高于铁矿石——2008年是铁矿石的一倍，2009年高大约80%。因而对中国国民经济的影响也大得多，但中石油、中石化对外调子要低得多，各种谈判从来都是不事声张，只是在结束时我们才知道结果。而铁矿石谈判经常成为媒体的热门话题，中国钢协过于看重自己在国民经济中承担的地位，似乎铁矿石谈判代表对我国国民经济有着莫大的责任。这种思想如果仅是作为谈判的手法也属常理，但真应用到决策，可能会给自己带来不必要的束缚。
中国钢协一再认为，铁矿石谈判结果不理想是因为没有团结起来，“有内鬼捣乱”，他们认为，只要统一起来（也有人顺坡提出建议成立“国家矿业公司），就有力量、有能力达成有利于自己的价格协议。中石油、中石化倒是统一只有一个谈判代表，应该已经具备铁矿石谈判所希望的地位，但他们仍然首先讲遵从市场规律。
从以上差别，我们也就不难看出中国铁矿石谈判为什么大多时候都处于被动局面。
在此再次郑重建议中国钢协：好好学习一下中石油、中石化，对中国的进口铁矿石长协价谈判一定能有所裨益。
作者注：本文首发于我在新浪的博客。链接：http://blog.sina.com.cn/s/blog_6599aedb0100ho6o.html