本文源于一位业内经销商朋友的感言，娓娓道出了一位历经行业变化经销商的经营史，也反映出中国润滑油经销商的经营困惑。新的市场格局下，厂商关系如何健康发展，行业的有序规范，应该值得整个行业深思。鉴于此，经感言本人同意，不透露个人姓名和和其公司，将感言整理成文，供业内人士参考。

　　我个人从润滑油零售、批发到总经销，润滑油的销售工作已经整整干了15个年头，90年代初销售200升大桶，90年代末销售小包装，期间经历了散装油、包装油、大品牌、洋鬼子、国产品牌，算是经历了行业的每一次变革。发展至今，行业目前的现状却让我困惑，现如今的行业品牌眼花缭乱、企业层次不齐、鱼目混珠真假难分，市场的竞争更是无序！

　　中国经济的快速发展，带来了相关产业的快速成长，消费者也就是我们的目标客户群，也经历了从盲目到理性，而行业上游的“风云变幻”，市场的混乱无序，自身经营成本的不断增加，利润回报逐渐被压缩，这种经营状况，不得不让我放弃与很多有潜力和发展前景的品牌合作，而是绞尽脑汁如何先自保，谈不上更长远的规划和发展，最初的行业热情被现实一次、一次抹平，甚感作为这个时期润滑油经销商的无奈！

　　选择一个能够长期稳定合作的品牌是我们这个行业经销商一直以来的宿愿，期待行业的规范，上游企业的诚信，我也希望能够早日如愿！为此一旦有闲余时间，我就走访各地市场和各生产销售企业，可现实告诉我，宁可慢慢去寻觅和等待，目前我也不愿再次成为部分企业市场开拓的“先驱者”和“牺牲品”。

　　我从不担心一个品牌在本地市场上市不成功，更不担心在当地发展不起来，我从自己这些年的品牌运作中得出这样一个体会：当你辛辛苦苦将一个蛋糕做好后，该到自己分享的时候，享受蛋糕的人已不再是自己或蛋糕的一部分却在他人的口中。现在有很多企业经营者宁可去选择别人已经走过的路再来走；去选一个现成的妈妈来或当一个现成的爸爸…….去降低经营成本和发展存在的隐形风险，因为现在市场的运营成本是节节攀高，每走一步都在花自己曾经辛辛苦苦积攒的血汗钱，目前的厂商模式，太不健康，大家选择和运营一个品牌仅仅是选择一种赚钱的途径或平台，目前的润滑油品牌，还没有那一家是上升的事业这个层面的，很多上游企业和我们也一样，既然非事业！何以至此？相煎何太急！

　　为了能更好的保障自己的经营稳健和有所发展，首先要找一个好的合作厂家。中石油的某品牌在发展当初成为了我的首选，与之合作数年，也非常愉快；中石油品牌整合后，因此品牌受制于昆仑，缺乏原有的市场操作灵活性，加之昆仑当时的大面积市场空白，便选择了昆仑天威（兰州产），经过2年的努力后在有限的市场范围内，销售当时达300万以上。昆仑市场的急剧扩张膨胀，销售利润的在混乱无序的市场环境下直至近乎搬运工，无奈之下只有忍痛撤离；为了寻求更好的合作，再此当中也曾与法国某知名品牌牵手，短短几个月即成为虎级经销售（依次是龙虎马），销售经验和销售利润在此期间得以快速提升，但好景不长，片区任务的一再加重，同一区域一个经销商增加到数个经销商，客户的不断交叉，利益的相互冲撞、挤压，经销商每每开会就像是在开“小型批斗会”，搞“阶级斗争”，销售代表更似“红卫兵”！迫使之下我们只有“离婚”！经销商选择和一个品牌合作，就像和一个女人或男人结婚，市场就像我们的“家”，受益应该是双方的，相互的，权利和义务更应该是平等的，只有精耕细作，才会有美好的幸福生活，否则只会出现“婚外恋”、“二奶”甚至“小三”，整天干扰正常生活，最终搞的大家分崩离析，见面视仇人！一个实力再强的企业或品牌，也不可能离开渠道，离开我们这些经销商，独自完成市场开发、渠道建设、品牌推广，更不能保障高效的配送和相对较好的客户服务，更不可能使市场保持长久活力，——因为企业或品牌的人力、物力、财力、智力还是非常有限的！否则，中国润滑油行业就没有经销商的存在。

　　近几年，随着润滑油市场竞争的不断加剧，国字号（长城/昆仑）和国外几大润滑油品牌（壳/多/美）等凭其资源优势和实力已占据很大的市场份额，地方品牌又积极发展当地市场，售后服务用油又被4S店控制，在资源和市场的双重挤压下“洋品牌”也就是行业流行的山寨品牌，这一类品牌，确实解决了暂时经营的困境，很多销售商因没有好的品牌在这个时候，也只有很无奈的选择这些品牌来经营，以不至于被竞争者和行业所淘汰或者推出！但又由于种种因素制约，这类品牌在当地的经营和发展毕竟不可能长久，经销商的经营瓶颈又开始呈现！

　　一个品牌的定位决定了的品牌的未来！对于一些新的品牌来讲，当万事俱备时，我们如何把我们的定位准确传递给经销商，让我们的渠道商接受并参与，让用户愿意、乐意购买，是我们的关键！一个销售商不管上多少次品牌培训课，不管经过多少次洗脑，当他在投入的同时，永远不太清楚自己的回报在什么地方！一切都将成为空谈！花了学费等还得浪费时间，因为没有那一个销售商会把品牌纯粹当作自己的事业，可以不计成本和回报，对于经销商包括厂家，它始终是一种赚钱的工具！所以，一个品牌在上市的初期，让销售商接受品牌理念/定位和销售政策等等的同时，应给予销售商如何获得更多的市场销售回报才是根本！当销售商真正与品牌融成一个整体时，这将是他（销售商）的事业！当然，精神和物质将会给他带来更多！

　　销售商的信心源自于利益驱动！稳定的利润回报将稳固其品牌忠诚度！我们很难想象当销售商收支失衡，每日为工资/税收/房租/车辆养护等发愁时，又怎会将一个品牌很好的发展呢？而原有的销售商如被新的销售商以种种理由取代后，受伤害最大的将是销售商和品牌本身！即使销售量没有很好的提升，对于品牌来讲已在一定范围内形成一定的影响力，对于那些踩着“先驱”继续前行的后来者虽是一个捷径，但未必就是成功！因为原有的交叉或将给品牌造成更大的混乱和无序。螳螂在前，黄雀在后！

　　润滑油市场自国家予以审批以来，让个体经营的这20年间，尤其是小包装市场快速发展的10年里，对于更多早期参与经营，如今有经验和实力的销售商来讲，选择上已变得更加理性和稳健，我们关心的已不仅仅是品牌的企业背景和未来发展，更多的是企业所能带来的稳定性和回报的长久性！牵手后的被迫销售只会造成更多的伤害或昙花一现！

　　我们很愿意随同品牌一同成长，更希望能够看到和分享因此而带来的辉煌，可多数最初为品牌打拼的市场智者、勇者，却往往成为“先驱者”！我们接受品牌或企业的管理，但我们希望是公平有序的，每一个参与者、经营者、每一个环节，都需要获取那份应该有的回报，但同时更需要得到尊重；品牌是企业的不假，但同时也是参与者的，市场不是因那个品牌的出现，与生俱来，是渠道商一点一滴积累和打拼出来的！当我们与一个品牌联姻时，厂家和销售代表千万要记住您的辉煌——更多的离不开我们这些渠道商的付出！！

　　新的竞争环境下，厂商矛盾以及经营模式如得不到有效平衡，强弱永远是相对的，大则生乱，乱则无序，无序则生隙，后则星火燎原；这也是经销商为何当初会选择你，同时也敢放弃你的原因所在。目前更多的企业应该考虑如何让销售商与品牌共同成长，与经销商同发其热，开发一处，稳固一方；商者利为先！保障销售商经营权的稳定，尽量争取更多的利润回报将是根本！

　　作为行业离不开的重要环节和群体，经销商的发展确实不容忽视，经销商见证了行业的整个发展历程，是他们创造了一个又一个品牌神话。对于很多品牌，他们都是企业的封疆大吏，是开国功臣，但是在品牌真正成功过后，他们又处在什么样的位置呢？“一将功成万骨枯”不应该属于他们，行业、企业、品牌要想更长远的发展，新的厂商关系，将决定企业或品牌的未来发展！