11月2号，264家太阳能企业奔赴京城赶考，相对于前两次仍是呈现出直线上升的趋势，在把标书送到招标委会后，各家企业都在忐忑中等待着结果的揭示，甚至有企业传言在中标结果未出来前，年会推迟召开。11月15日，在大家的焦急等待中中标结果揭示243家企业中标，这个结果，无论上榜与不上榜的企业均是五味陈杂。

纵观全局  各有利弊

从全国范围来看，3000多家整机企业，这次中标的有243家，不到总数的1/10，应该说，这是一个绝对的优势。众所周知，中国有着广阔的太阳能热水市场，可以按工程市场、农村市场和国际市场这三个部分来划分。而近两年，农村市场随着太阳能热水器下乡工作的开展，正越来越占据着热水器市场中举足轻重的地位，不断由发达地区向次发达地区和欠发达地区发展。

目前，在这个年销售额几百亿元的市场里，仿佛任何人只要圈下一块地盘，都能够赚得盆满钵满。毕竟13/100的下乡补贴，对于挣钱不易花钱更为谨慎的农民来说，无疑于一个省钱的大好机会。并且，对于信息相对闭塞、对参差不齐的热水器质量难以做出理性判断的老百姓来说，太阳能下乡无疑为人们选择热水器提供了一个质量筛选的参照标准。换句话说，老百姓会认为中标太阳能下乡的热水器是物优价廉的产品，即便比其他品牌的热水器价格贵些，也肯定会在一定程度上提高中标企业的产品在终端市场的销量。

从投、中标企业来看，众说纷纭，正所谓“一千个读者眼里有一千个哈姆雷特”，所处的位置不一样，自然看的角度就不同。对于在行业内有影响的大企业来说，鉴于前两次中标的结果，太阳能下乡已成为犹如皇明之类大型企业的鸡肋，食之无肉，弃之有味，这也正是皇明在想放弃投标与实际参加投标之间的矛盾点。

但大企业对于最后一次太阳能下乡抱有的希望，自然是想成为极少数中标企业之一，希望这次最后的下乡能成为行业洗牌的一股强大动力，成为他们占领绝对市场份额的杀手锏，使中小企业在市场经济的冲击下自生自灭，也同时不用再绞尽脑汁的变着花样搞降价促销来迎合消费者的口味，不但可以实现品牌利润，在保持企业利润最大化的前提下，解决热水器企业鱼龙混杂的问题，而且还能巧借东风就势抢占原本中小企业占据的市场份额，实现行业品牌的分层和绝对优势。

对于中小企业来说，当大企业在喊中标企业太多，都戴上了同一顶帽子，分不出谁更有优势时，或许现在还能为侥幸中标太阳能家电下乡偷偷一笑，以为把更小的企业丢在后面而松了口气，以为自己贴上家电下乡标识就和大企业处于同一平台，有了同台献技的机会，但不要忘记强者恒强，如果没有自身技术、渠道、品牌上的突破，那么市场这个不见刀枪的战场照样会把其冲击至死亡的深渊。

品牌定位 破冰之举

应当看到，中标下乡只是一个“纸质”的短时资格认证，而不是“金质”的永久护身符，一个真正想做大做强的企业，必须看到前有大型企业要追，后有贴牌企业要甩的危机；迫在眉睫需要考虑的是当2012年失去国家的这种政策性刺激，失去了这种侥幸中标的运气时，如何还能在太阳能热利用行业站稳脚跟，分得属于自己的那一杯羹；当务之急要做的是真正为打造出自己的独特优势，赢得老百姓口碑，长远布局，而不要局限于眼前这点可见的利益。

对于目前太阳能企业如何在2011年众多企业入围太阳能下乡的境况下，冲出品牌同质化重围、改变迷茫中的集体观望态势，太阳能行业品牌研究机构太阳界文化发展中心通过“品牌坐标理论”持有以下看法：

一．不惟“大”是好  有放眼全国乃至世界的勇气固然可嘉，有打造百年基业的理想更是一种魄力。但俗话说的好，“没有金刚钻别揽瓷器活”，当企业不能正视自己，看不清自己的产能与销量是一个怎样的关系时，盲目的求全、求大，只能造成一种小马拉大车的局面，越往前走负担越重，最终只能将自己逼近一个死胡同。对于一个在发展中的企业，想要在竞争激烈的市场中健康地走下去，需要的是知己知彼、脚踏实地，需要的是一个良性的运营模式、充分的品牌传播、有序健全的营销渠道，而不是自不量力的“大跃进”。

像1850年创立的美国第四大投行雷曼兄弟公司、1908成立的从1927年以来一直是全世界最大的汽车公司的通用汽车公司（GM），这些百年企业已在全球范围内建立起了创造优质产品、探索最新融资方式、提供最佳优质服务的良好声誉，但都在次贷危机的冲击下宣布申请破产保护，连这些有着百年基业的知名公司尚不能在市场的冲击下自保，我们成立仅几年、十几年的太阳能企业又有什么资本心态浮躁、好高骛远？恐怕只有步步为营、如履薄冰去建设品牌、去研发创新、去整合营销才是规避市场风险，占有一席之地的根本之道。

二．企业差异化发展 品牌个性化定位   如今，太阳能热利用行业产品同质化愈喊愈重、行业洗牌的呼声愈演愈烈，想必每个企业都感受到了岌岌可危的形势，但肯定都不想在行业洗牌中被淘汰掉。不是每个企业都可以成为皇明、四季沐歌、太阳雨，也不是每个企业都有在央视投上亿元广告额的雄厚实力，但总可以做到这个领域的第一。据统计，云南太标作为云南第一次中标太阳能家电下乡的两个企业之一，占据了云南70/100的市场份额，全国大企业在云南共享的市场也不过是10/100，有谁不承认这也是一种成功呢？毕竟，这是一个宁做鸡头不做凤尾的时代。

“闻道有先后，术业有专攻”，细分市场，总有擅长的技术领域，再加上后期充分的品牌传播、市场占位，不怕没有属于自己的蛋糕。做不到日利达的“高能效”，总能做到元升的“完整产业链”；做不到太阳雨的“保热墙”，总能做到雨昕阳光的“京字号”，利用好中标家电下乡争取来的时间整合技术、打造渠道，找到适合自己发展的品牌坐标，打造出自己个性化的品牌定位，那么，即使2012年没有了国家政策的庇护，企业也能赢得未来的农村市场。只有定位准确，才能形成洼地效应，各种与企业定位相关的资源才会源源不断的汇集而来，形成品牌发展的永动力。

总之，无论是现在的大企业还是仍在攀升的中小企业，这次下乡只是一次扬帆的东风，远远不是通往天堂的龙舟。各个企业都要长远规划，布局未来，如此，下乡不仅能成为企业放逐竞技的契机，还能促进行业的发展和市场的扩大。毋庸置疑，农村市场是块大的奶酪，但终归还是要看怎么去“拿”下这块奶酪！

                                                  （纪平）