要是你不是个在数学方面很有天份的人，切记在前往4S店时要默默背诵一个口诀：只谈现金优惠，不谈其它。

一部车，在官价的基础上优惠多少，一目了然，头脑再简单的人，也能直观地判断出到底优惠的力度怎么样。但如果一家4S店不按常理出牌，偏要来道数学题让你算算，你会不会就此上了套呢？

在多年与客户的智斗中，一些JS已经修炼出一系列必杀技，其中一个绝招就是出道算术题。如果客户是个学过数奥的同学，或者平时对脑筋急转弯有兴趣，或许能急中生智，逃脱那个精心布置的谜题，否则，你就乖乖地上钩吧。

下边是一道测试题。

问：假设一部车在A店现金优惠8000元；而B店现金优惠1万元，再以3000元的“优惠价格”提供“价值5000元”的装具，问：哪一家店提供的优惠更多？

如果你是一个直肠子的同学，估计会选B，因为直观看来，B店提供的现金优惠更多，并且还有装具方面的优惠，貌似比A店优惠力度大多了。但实际上，说不定B店从你口袋里掏走的钱更多。

为什么会这样？问题就出在那个“价值5000元“装具上。

这两天，陪一个同事买车，发现JS们已经不再简单地使用现金优惠一招，而是加大“现金优惠”，但却在其中再挖一个坑儿，买家一不留神就着了道儿。

同事要买一部汽车，在两家店谈的优惠条件跟以上那道题差不多，于是他直观判断B店的优惠更大一些，于是约我一起去提车。在提车时，我方才发现，要享受万元的现金优惠，必须同时购买店里“优惠价”提供的装具。比如，给同事提供的就是价值5000多元的装具套餐，其中含：贴膜（1980元）、地胶（480元）、脚垫（320元）、防盗器（2980元）、发动机护板（480元）、倒车雷达（750元）。这些装具据称是厂家提供的优惠，只有旗舰店方能提供，而我的同事还能以3000多元的“惊喜价”享受到这些装具。

对于装具，我还是有点常识的，比如那个号称是某名牌的太阳膜，据我所知，本地只有一家大型汽车美容企业是授权经销商，其它渠道的货都是赝品。这种太阳膜到底价值几何呢？据我所知，要是4S店以赠送的名义提供，往往只是进价几十块钱一米的杂牌膜，除了让驾车者视线模糊一些外，什么作用都没有，一个车贴下来，成本也就2、3百块钱；但既然是“优惠套餐”中的东东，想必比这个好一些，价格也许会突破300块吧。那个倒车雷达，号称是接到了原车的音响上，有个声音提示，连个屏幕显示都没有，市场价格也就是100多块。那个发动机护板，也不会超过200块，脚垫撑死了就是100多块钱的东东。据我的估算，这些号称价值5000多元的东东，也许市场价会超过1000元，但超过1500元的可能性就不大了。

让我们再回到那道算术题上。B店现金优惠1万元，但你如果以3000元的价格买到“价值5000元”的装具，而它实际的价格可能是1000元，照这样计算，它在这个项目上又赚到了2000元。这样看来，A店跟B店的优惠根本没什么区别，但买家一般会听信B店的“万元优惠”，而倾向于在B店提车。

店家的这一招儿其实挺有杀伤力的。首次买车的买家一般对汽车装具没什么概念，一听店里有优惠就觉得超值；而一些老车主又会迷信4S店，以为4S店里的东东更有品质保障。加上店家又会不遗余力地忽悠说，这种汽车装饰套餐是厂家统一的活动，保证是原厂提供的东东，这样一来，买家们就纷纷中招，高价买走4S店里提供的装具。

一般而言，汽车厂家是不会提供贴膜、地胶、防盗器之类的装具，所以这些东东也就没有“原厂装具”一说；而发动机护板、脚垫之类的东东，倒是有可能以“原厂精彩附件”形式出现，但价格会高得离谱，毫无性价比可言。这些东东，比汽车零部件的定价更黑，要是零部件有一倍的利润，这些东西的利润至少在三四倍以上。

所以，4S店也没那么傻，放着钱只让厂家赚。多数4S店会自己从批发市场上进货，然后半真半假地打着厂家的旗号兜售。而什么东西一旦进了4S店就身价倍增，在4S店气派的装潢衬托之下，那些装具确实也显得来历不凡，比批发市场上的货品更显高贵——各位观众，请上眼细瞧，别以为4S店里的东西就是好东西。

现在，车市竞争越来越激烈，一些店家就开始讲究起“商战谋略”，包装出暗藏陷阱的“优惠”，这好比软件中附送木马，目的就是让客户中招。其实这些手段并不新鲜，百货商场中已经上演好多年了，比如买100返20之类的把戏，貌似在让利，其实还是下套儿让你钻。如果你不是数学家，就直接问售货员：这件衣服能打几折？同理，你也轻易别信汽车4S店里各种花里呼哨的优惠礼包，你可以很绅士地表明立场：我只喜欢现金优惠，其它免谈。

一个城市，同一汽车品牌的4S店会有很多家，各店简单直观的现金优惠属于白刃战，竞争很激烈，使得单从车价上获利有限，于是聪明的商家就从“装具优惠礼包”、“保险一条龙”之类的附加项目上大做文章，如果文章做得精彩，貌似不起眼的汽车装具上，赚得钱未必比整车赚得钱少——因为车价是透明的，而装具上却可以浑水摸鱼。一个自以为精明的买家，很可能在车价上榨出的水分比较多，却让JS在装具或保险之类的地方找补回去。所以，我们的口号是：只谈现金，不谈礼包。

（此文授权新浪汽车）