网上超市系列文章之二十七 传统连锁超市应对电子商务（网上超市）思路
原著：zcyshow 来源：www.huidp.cn
简介
互联网的出现，电子商务的兴起，注定推动零售业态的进化和改变。那么在传统零售业中处于重要地位的连锁超市如何应对电子商务发展潮流，特别是如何看待网上超市新模式的出现和发展。本篇文章主要描述传统大型超市做网上超市的现状，传统大型超市为什么要关注网上超市行业，传统大型超市应该以什么思路应对电子商务浪潮。最后本文重点将介绍几种传统大型超市目前适合运营网上超市商业模式。以上就组成了笔者“网上超市系列文章之二十七”的主要内容
连锁超市经营网上超市的现状
先列举几个传统超市做网上超市的网址
家乐福 http://www.carrefour.com.tw/
伊藤洋华堂 http://netshop.iy-cd.com/
农工商网超 http://www.chblt.com/
三江购物网 http://www.sanjiang.com/
美廉美网 http://e-shop.merrymart.com.cn/
实体超市做网超的新闻 ：
传统超市集体进军网上超市：电子商务尚缺经验
http://hi.baidu.com.cn/zcyshow/blog/item/b8ef03aec97bb0f4faed5016.html
沃尔玛、家乐福30余家传统超市 集体进军中国“网超”
http://hi.baidu.com.cn/zcyshow/blog/item/d3bd6c2bead4bb375243c1e2.html
沃尔玛Gap等美零售巨头瞄准中国网购市场
http://hi.baidu.com.cn/zcyshow/blog/item/e72908db80e976d4b7fd487b.html
传统商业兴建网上商城 沃尔玛酝酿网购
http://hi.baidu.com.cn/zcyshow/blog/item/07800cfa9b08c71b6c22eb8b.html
传统零售业欲抢回网购市场:物美京客隆酝酿B2C
http://hi.baidu.com.cn/zcyshow/blog/item/f1fe105586f15458574e00a9.html
百联股份:与时俱进地发展B2C电子商务
http://hi.baidu.com.cn/zcyshow/blog/item/1718b9ff48f6833d5d6008aa.html
零售商开网店遭遇“滑铁卢”
http://hi.baidu.com.cn/zcyshow/blog/item/f4f6c41735d8915df2de3279.html
青岛便利店引入电子商务拓展多元化服务的启示
http://hi.baidu.com.cn/zcyshow/blog/item/804c9410eb63e31bb8127b86.html
传统零售与电子商务的整合
http://hi.baidu.com.cn/zcyshow/blog/item/f9239afc6387364ed7887d1a.html
虚实结合商业模式：便利店与网销并存
http://hi.baidu.com/zcyshow/blog/item/af2788c959d6fa077e3e6f2b.html
物美旗下美廉美网上线，渠道之战 争取后发优势
http://hi.baidu.com/zcyshow/blog/item/aa022fc736b6bc0b9c163d3c.html
以上只是列举了部分实体超市做网上超市的相关新闻和网站，并没有列举专业网上超市网站（比如一号店）和平台类网上超市网站（淘宝网上超市）相关信息。
根据笔者所了解的信息，目前的情况是，大部分传统实体超市已经意识到电子商务会快速发展，会对传统零售行业产生影响。小部分实体超市有经营网上超市的想法，但是他们不知道如何下手，还有部分实体超市已经在经营（或者已经经营过）网上超市项目，但他们对网上超市认识不够深入，其销量较小，他们不少只是为顺应电子商务潮流而尝试网上超市项目。
实体超市为什么要关注电子商务
商业环境的改变，技术的进步，必然催生一些的新的商业模式和企业，也必然淘汰一些与之冲突的传统企业。互联网的出现，催生了淘宝、京东、凡客、一号店等新企业，他们的出现和不断壮大，此消彼长，必然影响经营同种业务的传统商家。
中国从1990年开始20年间，由于信息技术出现，商品数据库管理和其它因素促使大型连锁超市商业模式出现和发展，催生了经营超市的众多企业，创造了一大批商业英雄。而对于当年经营传统杂货店和百货公司而言，这次变革是一次巨大的灾难。
电子商务的兴起，新商业模式的出现，能进化出一种比传统超市更强竞争力的商业模式。如果真有这一天，那么众多传统连锁超市将可能被市场无情抛弃。作为规模化零售企业，为了自己和依附自己的相关企业与员工，关注市场变化，顺应市场的变化，才能立于不败之地，善于把握变革机会，还可能得到跳跃式发展，成为一个百年伟大企业。
有的传统连锁超市对网上超市（电子商务）有所调研，有部分人看到网上超市目前经营效果并不好，网上超市仍然存在很多问题，认为网上超市行业未来也是没有前景的，认为连锁超市关注网上超市是没有意义的，对于这个观点我不敢赞同。
零售模式进化的本质是更低的运营成本，更高的效率，更好的购物体验。目前网上超市的优点和缺点都很明显。
优点：超市商品大部分都是标准化商品，适合电子商务销售，采用电子商务手段销售超市商品，能节省商业房租、水电、人力。能做到指定时间送货上门，节省顾客去超市购物排队的精力和时间。
缺点：配送、推广、包装成本太高，不能指定时间送货上门，售后较麻烦。但我们要看到这些缺点是因为网购人群比例仍然偏低，物流配送不够发达，网上超市商业模式探索还不够深入。随着发展、积累与探索，以上这些问题都是可以解决，当这一天真正很清晰的展现在我们的面前，出现几家成功的网上超市企业的时候，传统超市再来关注网超，可能就为时晚矣。对于电子商务商业模式的发展分析，有兴趣的读者可看“网上超市系列文章之十七”有更详尽分析。
笔者认为随着网购人群快速增长，当规模化社区网购家庭超过一定比例的时候，网上超市就能实践统筹配送的网上超市商业模式，并以统筹方式解决推广、配送、包装成本过高，解决售后和指定时间送货上门的问题。从而迎来网上超市高速增长，出现几家规模化盈利的网上超市企业，如果这时传统超市才开始跟随运营网上超市业务，其在团队组建，筹备磨合时间竞争，将决定其生死存亡。
网上超市属于电子商务项目，它是建立在发达的配送网络基础之上的，一旦成型，就会出现强者越强，弱者越弱的局面，强者配送网络发达，能多方面对弱者卡位联防。而不是和传统超市一样，因为地理位置造成的交易成本，而能容忍多个连锁超市在同一个城市生存发展。未来，同一个城市或者城市群，只能容纳一到三家巨型规模的网上超市企业。这时，谁先领悟网上超市商业模式，谁积累更多，谁模仿最快，将决定谁能在变革商战中胜出，享受地区垄断化的利润果实。
传统超市关注网上超市思路
目前传统连锁超市对网上超市可以分为这么几种态度：积极参与、小试牛刀、按兵不动、漠不关心。我分别对以下几种态度简单评说。
积极参与：最成功的应该是沃尔玛在美国的电子商务网站，目前沃尔玛的线上销售在美国排名第六，年超过10亿美金的销售额。在美国的成功，促使沃尔玛积极参与中国电子商务布局，沃尔玛将在中国推出电子商务业务的新闻层出不穷。中国也有一些传统超市经营比较大网上超市业务（相对自己规模而言），比如联通万家就是保定市当地一个连锁便利店老板投资运营的项目。
小试牛刀：比如联华OK、家乐福和农工商等超市就是在电子商务方面有一些战略性投入，他们对电子商务有足够的关注，但一直苦于没有找到有竞争力的商业模式，所以，对于电子商务投入也很谨慎和小巧。
按兵不动：相当部分的传统超市已经在关注网上超市商业模式，他们观察到网上超市还没有进入爆发期，所以他们按兵不动，但又保持对网上超市行业的关注，等待好的时机，一击必中。比如海航商业集团一直在关注网上超市行业，并聘请了一号店的前高管探讨和筹备网上超市项目。
漠不关心：大部分传统超市对于电子商务和网上超市并不关心，这源于他们对自己的经验过于自信，也因为对新事物本能的抗拒。
笔者建议有规模化的连锁超市一定要花比较大的力气分析和关注网上超市行业的发展，如果能在分析和关注中发现比较可行的电子商务模式时，尝试性的投入，如果成功就能引领商业模式的进化，如果失败，也能在电子商务上有所积累，更易应付未来电子商务模式的进化，节省筹备时间。电子商务是传统超市战略性的投入。
总之，传统超市应对网上超市的思路是：设置专人或者专门团队（顾问）关注网上超市行业发展，平时注意积累电子商务资源。当观察到合适的网上超市模式时，论证讨论，如果确实可行，就尝试投入。不能引领商业模式变革，也要保证自己在变革来临之时能尽快的顺应变化。（关注（huidp.cn）网站，了解最新网上超市信息。）
柯达公司曾经是胶卷照相机领域的领袖，数码相机时代的到来，造成柯达公司江河日下。诺基亚公司是手机行业霸主，但诺基亚公司对智能手机关注不够，目前在智能手机领域已经出现劣势，市值不断降低（10年来最低市值）。企业只有适应发展趋势，才能生存发展，当网上超市行业真正成熟的时候，哪些传统超市能做到放弃旧的利益约束，全力进入新的行业，他们才可能重新焕发生机，成为百年企业。放弃、改变、顺势是企业在变革时代最明智的行为。
适合传统超市经营的网上超市模式推荐
上文论述了传统超市对于网上超市应该采取的态度，不少传统超市企业对电子商务有一定关注，但是他们并不清楚实践网上超市到底应该如何入手，我将在下文总结几个目前比较适合传统超市经营的网上超市模式。
比较适合传统超市经营的网上超市的模式满足这么几个条件：
一、确实能为终端顾客带来价值的；
二、投入比较小的，风险比较小；
三、把网上超市业务做成增值业务，辅助门店销量提高；
四、网上超市业务不会和门店商品冲突；（线上线下价格统一）
五、网上超市业务只针对自己门店覆盖不到的地方运营，避免和门店冲突；（线上价格更低）
第一种思路
第一种思路叫“便利店+电子商务”商业模式，这个模式适合连锁便利店企业经营，连锁便利店也是网上超市终端店。便利店面积小，经营商品少，与网上超市结合，能满足家庭集中购物需求。
首先建立一个网上超市网站，此网站经营全线超市商品，预计包含8000种以上的商品，而且所有商品低毛利销售（平均毛利7%）。便利店在社区范围强力宣传，顾客网上订货后，到门店取货。网站起订金额为39元。
1、吸引顾客到网上超市购买商品的原因是：
l 商品价格实惠，平均7%的毛利，价格低于大型超市近10%，平均低于便利店13-20%
l 商品齐全，除了生鲜，冷冻，和大型超市商品同样齐全。
l 购物轻松，24小时候到货后，顾客到社区店取货，避免了去较远大型超市购物、排队、搬运商品的问题。
2、网上超市不会和便利店经营冲突
便利店的客单价不到10元，大型超市客单价接近50元。便利店满足顾客紧急便利需求，大型超市满足顾客家庭集中购物需求。对于紧急便利需求，顾客不会因为网上超市同类商品更便宜而等待24小时，再到便利店取货。
所以我们规定网上超市购物起订货线是39元，这样，当顾客需要紧急便利购物时，仍然会选择便利店，当顾客需求家庭集中购物时就会选择网上超市。以前满足紧急便利购物的便利店，现在和网上超市结合，也能满足集中集中购物需求，他们相互促进，可以相互推动销量提高。
3、网上超市低毛利如何盈利
l 网上超市销售快消商品不求盈利，只需要发展顾客习惯网上超市平台，这样以后推出3C、百货等高利润商品，推出便民中心等社区服务，电子商务长尾效应才是网上超市盈利目的。销售快消商品只是手段。
l 网上超市对社区顾客的吸引力，能够达到每个门店每天10单以上的网上超市订单，所以可以采取集中配送，集中配送成本每单不到1元，低运营成本是商品低价的根本保证。
l 关于盈亏平衡具体计算请细看笔者网上超市系列文章之十五的内容
4、此商业模式可以搜索参看笔者网上超市系列文章之五的内容。
第二种思路
第二种网上超市思路也是适合规模化连锁便利店经营，连锁便利店的优点是距离顾客近，缺点是经营的商品有限，所以引入网上超市经营便利店不经营的商品，满足顾客更多的需求。
第二种思路可以参考英国Argos公司，Argos是依靠电子商务与商品目录手册销售百货商品的零售商，Argos年销售额超过40亿英镑，是英国第二大零售商。Argos只经营非食（百货）商品，低于实体店价格销售。
便利店能经营的商品比较少，而非食（百货）商品一般毛利比较高，所以连锁便利店可以选取几类商品在网上超市经营，卖点是价格比线下实体实惠，商品可靠和类别商品完善，售后服务好（请参看Argos的卖点和经营策略），同样网上订货，线下取货，读者可以参看美宜佳生活馆（www.myj.com.cn）。
第三种思路
第三种网上超市思路是适合大型超市经营的网上超市模式，大型超市经营的商品广，大型超市覆盖的地域有限，此模式是大型超市针对覆盖不到的区域销售网上超市的商品。
首先建立网上超市，网超经营全线超市商品，网超在自己实体超市覆盖不到的社区招聘社区代理人，网超代理人负责在此社区宣传、配送、售后，按照销售扣点支付佣金给网超代理人。
大型超市在当地具备相当的知名度，网超商品全部低于实体超市的价格销售，顾客订货后，网超统筹送货到社区代理人，代理人在顾客指定时间送货上门，货到付款。关于此商业模式请读者搜索细看笔者的网上超市系列文章之二十五，有详细介绍。
此模式顾客选择网超的原因是：价格比大型超市更实惠，商品和大型超市同样齐全，提供24小时候顾客指定时间送货上门服务，提供上门退换货服务。
第四种思路
第四种网上超市模式也是适合大型超市经营，其特点可以看成超市本身的一种增值服务，网上超市商品价格和实体店完全相同，并不冲突。而为顾客节省时间和精力。
首先建立一个网上超市网站，此网站经营全线超市商品，并且其价格和卖场价格完全相同，顾客有以下几种购物方式：
1、 顾客网上订货，然后到卖场服务台取货付款，此方式可以节省顾客逛卖场的时间，减少顾客寻找商品的精力，减少收银排队的压力。
2、 顾客网上订货，并且要求送货上门。此方式另外收取合适的配送费用，在不影响本店销量和毛利的情况下，为需要送货上门的顾客提供一种增值服务。
3、 顾客在卖场购物，购物完成后，顾客把商品寄放到服务台，要求送货上门。此方式也收取顾客合适的配送费用，也是满足不方便自己提（拿）商品回家的顾客需求。
此网超思路是超市为顾客提供一种增值服务，满足部分顾客的需求，其特点是投入小，风险小，对门店没有影响，对订单销量要求并不高，只是想试水电子商务的超市可以采取这样的运营模式。目的是为超市提供一种增值服务的同时培养一支电子商务团队。
原著：zcyshow 来源：www.huidp.cn