新代表小孙主要推广一个心血管疾病治疗中药，需要开发某医科大学附属三甲医院。钱教授是该院的心血管科主任，也是学科带头人，同时还是医科大学的教授，经常给研究生们上课。他在医院的地位举足轻重，只要是他提出的进药申请，药事会极少不通过。这位业界传说很难搞掂的人物，小孙是如何搞掂的呢？

1.打听教授的上课规律，定期前往听课。认真听讲，适时提问，课间经常与钱教授做简短交流，让钱教授记住自己，并留下积极好学的印象，同时积极与研究生们认识、交往。

2.花少量的钱资助钱教授的研究生们完成论文写作及调研，但必须要有学校的正式收据。这样，研究生们就一定要向钱教授汇报：“鬃药企资助我们研究经费鬃元……”

3.预约，正式拜访。

4.介绍产品，提出进院要求。至此，从情感角度，钱教授很难、不愿、也不忍拒绝小孙。

每一个老师都会对台下那个认真听讲、积极互动的学生印象深刻，并充满好感，而这正是我们希望在销售过程中留给客户的印象。在这一过程中，小孙有许多收获：获得教授高度认可、成功地不带金开发医院；通过学习提升了自己的学术专业性；开发了一批研究生人脉资源，获得了一个价值不断增长的人脉圈子。

该文为《医药经济报》营销版（090601）“药企营销不带金”栏目之第十九篇文章《做教授的学生》

杨昌顺

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