竞争的白刃战，有时候能够交战的双方失去理智，或陷于计较一城一地之得失而罔视整个战争全局之成败，或失于谋求一时之胜利而损害长久之利益。此理性之缺失，或许不单存在于一线厮杀的现场指挥者，也可能厮杀的声音通过不完美系统（体制）的传导造成的信息扭曲和偏离能够误导更高一级的决策者，其损害可能更长远、范围也更宽。

　　因此，在激烈的市场竞争中，建立一些能够理性权衡竞争收益的原则，对于保持清醒的竞争头脑，确保公司的科学发展应该是有所裨益的。

　　那么，讨论竞争收益，我们就有必要对竞争收益的结构做一个清晰的构画，这样才能有一个讨论和分析的基础。

　　以参与竞争的整个战场来看，可以分为局部竞争收益和全局竞争收益。局部竞争收益可以是小至一个客户经理或者一个销售团队，中至一个部门或者地级市分公司，大至一个省公司的竞争收益。全局竞争收益必然是全国范围，整个中移动的范围乃至世界范围。

　　以时间的维度来看，可以分为短期竞争收益和长期竞争收益。这个分类比较清晰，我就不再做敷述。

　　以财务角度来看，可以为战略收益和财务收益。战略收益应该是那些非财务量化的收益。财务收益是那些可以用成本和收入衡量的指标收益。

　　有了这三个竞争收益结构分析的基础，我们就需要讨论在面对何种竞争场景需要审慎的权衡局部与全局、短期与长期、财务与非财务的均衡。

　　全业务，让我们的竞争环境到底在哪里发生了什么样的变化？

　　回答这个问题还是要从中移动的基础优势业务说起。移动通信业务的个人属性以及个人移动通信市场的属地性特征，很大程度上奠定了中移动一直以来的分省独立运营，属地竞争的大格局。因此，很大程度上，中移动除了需要关注自身系统建设的跨省问题外，对于市场策略是否需要精细化的设计，以规避省域运营主体的跨省竞争问题缺乏一定的认识。

　　全业务重组后，这种分省运营的机制和体制我们发现遇到很大的挑战，其中之一就是在满足跨省客户的统一通信的业务需求时相比竞争对手从技术和策略上存在一定需要改进的空间。

　　因此，我们可以想象，31个运营主体如果不能步调一致，协调统一，我们将会在跨省客户的统一通信需求中面临的风险和复杂性。

　　也就是，变化，发生在有跨省业务的客户的统一通信业务需求的集团客户市场。

　　在这个市场权衡的重要性和危险性来自于某个运营主体的某个竞争行为可能对其他30个运营主体具有“相邻损害”的外部性，尽管从这个运营主体的局部或者短期来看其竞争收益可能是正的。

　　因为对于跨省客户的统一通信需求和竞争，我们的分省运营机制使得放大激励不足和信息不对称的影响，产生的后果可能成为整个中移动不能承受之重。

　　那么，审慎的评估竞争收益就需要我们在很大程度上建立一些原则，在局部与全局、短期与长期、战略与财务之间建立艺术的平衡。

　　在局部与全局上，一个局部的个人、部门（地市公司）、乃至省域公司，需要认真的审慎自己的业务方案带来的影响的范围。在涉及到可能会间接性的影响“业务相邻”省公司的业务收入时，就需要扩大视野，建立与主要影响省的沟通和协调机制，其竞争收益的评估就不能仅仅局限本局部的投入和收入。

　　在短期和长期上，收益的评估就需要在考核之外，在至少相对长的时间内的投入和收益比。并需要在与客户的合约安排中确立长期收益的条款。而这种长期收益的条款来源于我们都客户长期通信业务消费行为的合理预测和业务发展规划，否则也可能只是镜中花水中月。

　　在战略和财务上实现平衡可能对于不同的决策者来说是不同的艺术行为，但是有一个视角其实可以参考，也就是财务指标之外，改竞争收益能否在竞争结构上对中移动的优势壁垒有所增强或者竞争对手的优势壁垒能够被或者击破或者移动，从而从更长期的时间观察能够改善我们的竞争结构和竞争地位，那么即使在短期内财务指标是负向增长，那么这种正向的战略竞争收益也是值得的。

　　知易行难。

　　权衡是一种艺术，但是也是不得不面对的事实。

　　而这种对竞争收益的权衡，在现有的体制下，对可能产生负外部性的相邻损害的竞争行为的审慎评估，在局部和全局，短期与长期、战略与财务之间做到均衡显得尤为重要。

　　（小记：本博文来自于我的一些同事贡献的竞争案例以及我们的讨论和分析，感谢ZC、YHX、ZL、YL）