工业品项目营销能力提升法则二(企业内参)
成交的促成规则
1．走对路：规划拜访客户的时机，目的，频率，路线等。什么时间，通过何种关系找到客户的门，拜访的次数及交通路线，其中重点是样板工程和工厂参观的路线，在接客户的路途，如何合理的进行有必要的样板工程展示，在公司工厂参观的礼仪安排等。
2．找对人：如何寻找线人，如何接近决策人，如何设计与关键人物的接触及接触场合，递近的程度，如何处理与平衡有影响力的人的关系等。
3．说对话：针对不同的人谁来说话，说话的内容，说话的情景，语气，方式，分寸等的把握。
4．做对事：做的事要具有信服力，合理性，时机得当，要力度到位，顺理成章，水道渠成，给人带来愉悦感。
5．用对心：需要站在对方角度竭尽全力的为其提供服务和帮助，展现出发自内心的真诚，并一如既往的坚持。
在与客户的接触过程中，无论客户表现得多么友善，如果没有进一步承诺合作的意向，那么该客户仅仅是潜在客户。
在成交的每个环节都要做到位，任何一个环节的失误，都可能造成失败。这就是工业品营销的艺术性魅力。
三．营销人职业规划
1．销售岗位起点低，压力大，工业品行业的销售更加辛苦。
（1），跑了不一定有业务，不跑肯定没有业绩，所以还得满世界的跑。
（2），销售金额大，时间长，所以要求销售人员心态稳，准，狠。
（3），善于团队协作，组织与分配资源，语言与思维逻辑反映迅速。
2．大学毕业——求职进入销售圈子——3个月的适用期潜力考核期——业务经理1到3年经验积累——销售工程师1到3年的业绩高速发展——1到3年大区经理——1到3年销售部长——1到3年事业部营销副总——1到3年集团营销总监（年薪百万+福利+股权激励）。
3．一般的销售人员成功靠勤奋，勤奋是销售人员成功的基石；优秀的销售人员成功靠学习力，创新力。顶尖的销售高手靠悟性。（同意的给点掌声）
做项目销售工作，要抱着最大的希望，做最坏的打算，用平常心面对工作。
4．销售是一份值得去奋斗的职业，是一份崇高的事业，是一份神圣的信仰。值得我们销售人用一生的精力学习，探索，实践。