第四章 客户开发管理
第四节 客户开发技法
二、客户调查技法
认识客户、了解客户是公司特别注重的一件重要的事情。一个积极扩大市场份额的公司，必须通过各种方法和途径了解以下问题：
l 客户的需求和期待是什么?这些需求和期待中对客户来说最重要的是什么?
l 这些需求和期待公司能满足多少?竞争对手能满足多少?
l 公司如何才能做到不只是单纯地满足客户需要，而是真正地满足客户所追求的价值。比如，沃尔沃汽车公司在市场上推销供专业人员使用的汽车，这些人不需要通过自己所驾驶的汽车来显示自己在事业上多么成功，但是，他们很重视让人们知道他们有“良好的判断力”。因而沃尔汽车体现了“较好的价值”。
（一）客户开发的调查
1．客户对公司的产品和服务作何评价。
2．产品或服务的某种基本特性比其他特性重要多少。
3．这种区分是否与客户认为值得牺牲一些特性来交换另外一些特性的想法一致。
4．具备某些特性是否对保持客户至关重要。
（二）客户开发的分析
采用综合分析法对客户进行调查。
先把一项产品或服务分解成各种相关的特性。
请客户说明他们为何购买某种产品或服务。
然后调查评估客户对每项特性的重视程度。
这样可以使分析人员考虑对这些特性做些可能的组合，并用数学分析方法来预测客户可能对哪些组合感兴趣，他们愿意出多高的价钱。
公司还必须精确了解客户对每项特性的定义。比如，价格低是意味着提供所有竞争者中最低，或是低于替代产品的价格就行。
（三）客户调查的技巧
调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：
1．事前调查；
2．确定调查项目；
3．向谁做事实调查；
4．何种调查方法；
5．调查重点；
6．开放式询问技巧；
7．闭锁式询问技巧。