前段时间撰写博文，谈了一点关于房地产企业从低端往高端开发产品的一些思路和想法，今天谈一下走高端之后的营销问题。

最近了解了一个青岛新项目，是该公司的第一个房地产开发项目，走的是高端路线，比临近的项目价格上高20%多，合1000多元/平米。结果是在2009年夏季市场形势比较好的情况下开盘，销售不容乐观。分析多方面的原因，总结如下：

一、高价格成为了障碍。

分析：有其果必有其因，高价的基础往外是品质高出一筹。但是营销上的错位，使客户不能充分了解产品的差异，造成同质高价的印象。

二、营销浮躁

产品已经开发完成，品质不错，如何让客户充分了解是营销人的职责所在。

我们很多营销人言必称万科，我这样看：产品开发要充分学习万科等一线企业，但是营销要慎行。

一般的本土企业从低端往高端走，或者第一次涉水房地产开发的企业，缺乏基本的高端品牌形象，这是这些企业与万科等一线品牌企业在营销工作中的最大差异因素。万科来到青岛，只要大喊大叫“我是万科！”，老百姓就买单了；而一般的企业却要花很大的力气去说服消费者，告诉他们我的产品如何如何，比普通的商品房在品质上有哪些提升，这对很多营销人来说是一个很大的挑战，因为很多人对产品的研究非常浅显。

在推广与终端渠道两个层面上，建议不要走“国际社区”一类的空地的甚至混沌的路子，而要一点一点的渗透、告知，与客户充分交流。这个交流对营销人来说也不是找个规划专家来作秀，而是每一个营销人、每一个置业顾问的基本工作。

三、时间过程

从客观来讲，让客户认识到一个新产品、一个新品牌的不同，特别是其高端之处，是需要一个过程的。客户了解事情的真相需要过程，营销需要过程，出效果需要有一个时间的消化，特别是让客户多掏钱这样的事情，是需要一个更长的时间来消化的。

这就要求开发商有充分的准备：资金准备和心理准备。