商业地产既然在资金层面上需要更多前期的投资，需要更大量的资金充实资本运作链条，那么，势必对开发商业地产的投资商限定了很高的要求。对于那些有机会拿到商业用地，有一定的资金而又实力不足以培育商业经营，但又不愿意放弃开发机会开发商来说，如何解决这个问题呢？

    我可以给大家我们做顾问代理工作所使用的一个流程图：

    上面这个流程图，是我们在长期为那些对于商业地产项目有销售回款需求，需要通过销售方式解决所进行的一种解决方案。因为首先我们大量遇到有这种需求的开发商，而作为一个本土的服务机构，为这样的开发商解决问题又是无法逃避的，不像一些品牌很大的国际代理机构，可以选择放弃与这样的项目合作，而只接受那种更有实力开发商自持经营的商业项目，所以，我们必须别无选择地接受，并寻求到相对可行的解决方法。几乎可以说，严酷的现实也训练了我们在这方面的能力。

    其实，从图中可以看出，如果商业地产项目需要进行销售，并非就一概而论地说一定会死掉，在自持经营和销售之间，还是有一个让有这种要求的开发商生存的缝隙的。而这个缝隙能否找到，其关键，是那个分红色块内的部分。

    这就是商业地产的前期，无论是销售还是自持经营，均需要完成并要非常认真完成的工作。只有这个部分做好了，那么，后期才给你两条路可走：一是按照常理地完成商业地产开发的每一个步骤；第二个就是，你要完成定位和可行性分析，要根据这个内容做出一定的概念包装，然后才能通过营销推广的进行，再转上去到销售、或者整购和其他方式融资的途径上来。

    但很多商业地产的开发商，最想达到的是跳过粉红色部分，直接从土地+建设，直接到销售和融资步骤，以达到自己可以轻松退出的目标。如果没有一个理性评判的图来帮助我们来认识，似乎也是大家觉得可行的一种方案，并由此决策方向指导着运作团队向这个方向进行。我碰到过好几个项目内的负责运作的经理人，其实从他们在按照老板的这种思路在进行工作时的无奈，就可以看出，其难度有多大！

    道理很简单，因为从图中去看，粉红色部分就像是通往商业地产运营目标达成彼岸的一座桥梁，只有先架好了这座桥，我们才能轻松得再选择是步行过去、还是开着车过去。而缺少了这部分就好比到达成功彼岸的那座桥老板不想去修，但让团队带领项目要过河的目标却一点也没有变，那么可以想象难不难了，也就理解那些负责运作项目的经理人为什么犯难为了。因为，他们必须要找到飞过去的东西，才能成功过河，而理论上是成立的，因为可以去找飞机，但实际做起来却很难，因为这好比拿着牙签去杀牛。

    既然有难度，为什么大部分开发商仍然会这样去走呢？很简单，因为中国式决策是拍脑门决策，并没有科学的决策判断体系，而专业人才的匮乏，是大部分并不太懂商业地产的运营负责人也根本就无法说服开发商决策层去做正确的决策。另外还有一个更重要的原因，就是有成功的榜样在那里误导者大家，这个人就是潘石屹。

    潘石屹自从开发方向全面转向商业地产后，在国内也算是大佬级的人物，而一直活的很滋润，人家开发的东东也都是卖，而且是散卖了的，怎么人家行咱们不行呢？很多开发商也会这样想。其实，这会被潘石屹带进沟里的。因为，这个世界上，只有一个潘石屹。

    从现代城，到建外SOHO，再到朝外SOHO、三里屯SOHO，老潘一直守候着，钱都收进兜里了，而他的策略很简单，就是拿地，建了，卖掉，简单地令人不可思议。但这厮，你千万不能去学，因为人家的本事，你修不来。其一，人家拿的地都是一顶一的好地头，谁见过老潘去拿过城郊的菜地？其二，人家能最早自己跑到山西这个最有钱而且来的钱最容易最敢花的地方，搞定一大帮跟着他的铁杆投资客，并且还是尝到过甜头的，死心塌地跟着他的，你有吗？其三，人家营销上的执行力和拼命团队，也不是你能组织得到或者养的起的，据说人家上百名业务员8%提拥而且周结，这种重赏之下必有勇夫的你能做得出吗？其四，人家已经趁早年大家对商业地产朦朦胧胧非理性的时候，一下子先跑出去一步，依然建立起了自己的“瘦猴”品牌，你有吗？如果这些都没有，你凭什么跟着人家学，不是东施效颦是什么？

    所以，与其临渊羡鱼，不如退而结网。你没有网子的人就不要跟着手里已经拿着网的人出海，回来的时候，大家收获肯定不一样。总而言子，这些格局已经定了的时候，想随便夸过去是很容易摔跟斗的。故而，无论是要怎么运作手头的商业地产项目，先建起来这座通往成功的桥，自然相当必要。