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采访人物：陶敏杰，上海神州数码区域客户部产品总监，负责ITpolo网站的运营和管理
采访地点：上海市长宁区福泉路111号神州数码上海科技园
采访背景：在国内B
【IT168 渠道深度】从阿里巴巴的B2B网站，到易趣淘宝的B
电子商务的发展势在必行
而就在几个月前，国内最大的渠道商神州数码旗下ITpolo网（网址：www.itpolo.com）正式上线，这是一个崭新的、综合性的电子商务平台，主要面向中小企业采购。而今经过几个月的经营，这个电子商务平台经营已经取得初步成果。就神码ITpolo网站运营建设的一些问题，笔者采访了负责这块业务的上海神州数码区域客户部产品总监
陶先生称ITpolo的从去年年底开始策划，经过反复的分析论证以及前期准备，今年5月1号正式上线。当笔者问到ITpolo是否是神州数码创建的第一个电子商务平台时，陶先生表示，在电子商务领域，神州数码早有涉足，诸如“SAAS软件在线租赁”、“神州直购网”（www.mai91.com）等。而今神码着力创建的这个ITpolo网则主要面向中小型企业采购，也是神码作为面向教育、金融、央企诸如中石油、中移动等大型企业平台“ITS”的一个补充，从而全面覆盖整个电子商务市场，准确的说ITpolo是神码面向崭新客户群的一个崭新业务。
“无论电子商务发展的现状如何，它都是未来渠道发展的一个不可或缺的补充，其发展的态势不可遏止，只有先发制人抢得新机，才会在未来激烈竞争中占据不败之地。”——陶经理表示，神州数码虽然是国内最大的渠道商，但是随着厂商逐渐对终端客户的关注越来越高，甚至多数厂商已经开始直接向终端经销商供货，日趋扁平的渠道环节使得神码在渠道链中扮演的角色越来越弱，神码更多的只是担当“资金流”和“物流”的角色，而电子商务作为传统渠道的一个补充，具有巨大的发展潜力，在大家争相介入的时候，神码的动作也绝对不能滞后，“只有在尝试中不断变化自己的角色，这样的企业才会更有竞争力”。显然，ITpolo是神码面向中小型企业采购的一个试水，无论最终是否成功，这都是势在必行，在摸索中前进……
“低价策略宛如饮鸩止渴，通过增殖服务提高客户采购忠诚度才是关键。”——关于以往电子商城惯用的“低价策略”，陶先生表示，如果仅仅靠价格取胜的话，价格是否最低很难控制，而且仅仅靠低价吸引来的客户忠诚度很低，今天你用低价吸引他们过来采购，明天照样会被别人的低价吸引去。此外，当下公司运营成本的提高，“低价策略”极低的毛利势必让平台运营举步维艰、捉襟见肘，并不是长久之计。
陶敏杰先生称神码作为从传统分销起家的国内最大渠道商，经过多次转型，如果说01年起专注分销，随后开始提供系统集成服务，再到逐步向“IT服务供应商”转型。“IT服务中国”的理念，在神码内部也早就提出，现在ITpolo面临的就是如何利用既有的资源，给中小型企业提供好的采购建议和解决方案，然后跟进在产品交付之外，还能提供：a.应用集成；b.方案定制，让公司采购在售前、售中、售后整个流程中免去后顾之忧，从而提高他们的忠诚度。
IT168记者：ITpolo主要面向中小企业（目标客户），但是目前国内电子商务网站一般采取B
陶敏杰先生：ITpolo主要面向中小企业，是一个全新的电子商务模式，我们主要有以下几个特点：1、产品做到“广而精”，我们会覆盖大部分的办公IT产品，但是每个品牌和类型，我们会根据客户需求推荐2到3款设备，这些设备是我们根据十余年IT行业经验归纳出来的产品，并在价格和服务上都能得到良好的保障。2、网站功能“商务化”，ITpolo的系统能够支持复杂产品的选择和购买，如服务器和一些网络产品，ITpolo能够直接向客户提供报价单，还能够提供各种方式的服务查询，这是一般电子商务网站不具备的功能。3、销售网络覆盖全国，因为电子商务本来就没有边界，而ITpolo可以利用神州数码的强大物流体系安全可靠地将货物送达客户；在付款方面，ITpolo可以接受各种企业支付方式，同时ITpolo也利用快钱等第三方支付平台，接受个人的付款；客户可以在网站上直接下订单，也可以通过呼叫中心确认需求后由客服人员下订单。4、服务体系完善可靠，神码在全国有19个平台，30多个办事处，服务人员遍布全国，这些服务人员能够就近提供办公应用解决方案。所以，从产品交付到应用交付到服务交付，ITpolo能够提供一站式、专业、可持续的解决方案。
当笔者提出ITpolo作为一个面向中小企业的电子商务平台，跟目前面向个人用户的电子商务平台有着很大区别，中小型企业一般都已经形成固定的采购模式，从网上电子商务平台购买IT产品的习惯尚未养成，另外ITpolo的知名度也未曾打开，对ITpolo的推进表示疑虑时。陶敏杰先生给出几个方案：
(一)首先，通过在线营销，通过谷歌和百度的竞价、阿里巴巴、IT168等平台，频繁出现抢占网络客户的眼球，增加ITpolo出现的概率，让大家逐步对其从陌生转向熟悉，提高品牌知名度。
(二)然后，通过数据库营销，向中介机构购买中小型企业的资料，定期向这些企业发放（样本，定期了解他们的采购需求，从而安排业务跟进）DM和EDM，提高潜在客户对ITpolo的关注度，潜移默化影响他们的采购方式。虽然目前直接采购回来的中小型企业的资料质量不高，无法具体详细的了解用户的采购需求，但是随着逐步的深耕和细化，梳理好这些资料之后，终将产生很大的效力。此外，目前他们还准备继续从别的调研机构中购买中小心企业的采购信息，加深对目标客户的采购行为的理解。
(三) 其次，神码手中掌握众多的大型企业客户资源，由专门的大客户销售进行维护。但是大客户销售的人数有限，成本也高，大客户的低端少量采购对于这些销售来说接也不是，放也不是。ITpolo正好能够解决这个问题，其电子商务平台和呼叫中心可以把低端业务顺利的承接过来，这样即可以完整地向大客户提供产品服务，又可以把大客户销售的精力释放出来，去寻找更有价值的订单。
(四) 再次，神码是众多IT产品的分销商，很多客户会直接打电话到业务部门询问产品价格，甚至希望马上购买。基于神码原先的业务结构，是不提供这样的销售方式的，但是随着业务的转型，神码开始尝试通过电子商务平台满足这部分用户的需求，ITpolo正式这种方法之一，可以分担大客户零碎的订单压力。
(五)最后，ITpolo利用神码的雄厚实力，在慢热的市场中立于不败之地。现在企业级的B to C电子商务市场仍然处于萌芽阶段，国内尚没有哪一家网站专注于此。但是在欧美市场，已经有成熟的行业龙头用年营业额60亿美元、增长率25％的速度给我们足够的启示。ITpolo不想做成依靠烧钱短时间陡然增大的电商平台，ITpolo希望通过自己的耕耘逐渐整理出适合神码、适合中国的企业级电商之道。
直视企业采购“回扣”潜规则
笔者采访的时候，始终困扰了萦绕着脑海中的一个问题就是：企业采购中的“回扣”潜规则。显而易见，往常的公司采购中，“回扣”常常成为一个令人头疼却挥之不去的问题，给企业采购的采购人员回扣，似乎已经成为行业里的一个潜规则。笔者就见过不少投影机的经销商，为了与企业采购达成订单协议，经常抛出“购买投影机就送苹果iPod”等字样。“回扣”是在企业采购中无法回避的问题，可是电子商务的简单快捷，也使得整个采购流程显得更加透明，如何吸引采购人员的采购就成为ITpolo无法回避的问题。
就此问题，
篇后语：采访的最后，笔者问及ITpolo网作为神码旗下网站，可以利用神码得天独厚的强大渠道资源和丰富的产品整合资源，在IT产品的定价方面具有极大优势。此外，ITpolo作为一个新崛起的电子商务平台，神码时候会受到重力扶持。最后ITpolo也有优势，神码作为其有力的靠山和后盾，提供强大的支持可以保证其稳定运营，而神码严格的风险控制和渠道资源也是ITpolo成长的巨大优势。