训练篇

                                                                ——训练和学习系统

俗话说，读万卷书不如行万里路：这指的是学识不如见识，正如安利系统当中经常讲到的所见所闻，改变一生；行万里路不如阅人无数：这指的是读人强过读书和读事，因为前者是学习的更高层次；阅人无数不如名师指路；这指的是读多少书和行多少路包括阅多少人并不重要，重要的是读什么书、行什么路、阅什么人？这个时候名师指路就显出他的重要性了；名师指路不如自己开悟：事实上，学习的最高境界是你应该要懂得读什么书、行什么路，即当前这一刻你应该在哪里，和什么人在一起，做什么事，做到什么程度，下一步做什么？而这些作为一名新人是不会非常清楚的，很容易用正确的态度去做着一些错误的事情，使个人及团队的能量被无谓的消耗。我们经常说，选择大于努力。提高悟觉的好处便是让你选择的智慧有所提升。

那如何提升悟觉呢？就是要依靠系统的力量，紧跟咨询线，有句行话说得好，“跟随就是精髓”。这样才能找准营销的点子，跟上团队的节奏，真正做到“牵老扶新朝前走”。

那什么是咨询线呢？咨询线就是我们的生命线，它由三部分组成：工具系统、会场系统、咨询系统。

工具系统：资料、书、碟、网。

工具是资讯的载体。信息时代的信息纷繁复杂，这个时候如何正确有效及时接触到有用的信息就尤为重要，系统工具流将给你最好的指引。

会场系统：工作室、活动场、培训会、餐会等。

会场是能量的聚集。人成长的过程是能量不断提升的过程，而前提就是要像手机一样不断地充电，不断地被高能量场所磁化。

直销是讲究倍增的，超成系统认为:倍增的表面是财富，手段是时间，本质是人才的倍增、能量场的倍增，因此，运作和配合运作好会场是各级管理者及从业人员的重要工作。

咨询系统：老师、教练、伙伴、领导、公司。

老师是脑袋的代表。脑袋指的是思考模式。佛家有句谒语：学生准备好了，老师自然会出现。这就需要我们积极主动的向成功人士请教和咨询，经常进行交流、碰撞和互动。记住：交流是产生价值的唯一途径。

两大基础知识：行业沿革与公司文化以及产品知识与制度剖析；

1990年11月14日，中国大陆第一家正式以直销申请注册的公司——中美合资广州雅芳有限公司成立，直销正式被纳入了工商管理的正式范畴。　

1996年4月，我国政府经过审查，首次批准了41家传销企业可以开展多层次传销业务。

1998年4月21日，国务院颁布了《关于禁止传销活动的通知》，对整个传销行业全面禁止整顿。

2005年9月1日，涉及《直销法》的两部核心条例《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式出台。《禁止传销条例》于11月1日生效，《直销管理条例》于12月1日生效。

1、太阳线：代表安利，主要诞生于50-60年代。

2、矩阵制：代表美乐家，主要诞生于70-80年代。

3、双轨制：代表优莎娜，主要诞生于90年代。

4：双轨+级差+电子商务：代表安旗，主要诞生于2000年后。

第一波：安利、玫琳凯、雅芳、永久等，均为传统的级差制阶梯型公司，产品全面、系统完善、有底蕴有文化、稳健而庞大，并且受国家政策保护，在国内稳居市场主导；

第二波：如新、立新世纪、仙妮蕾德、美乐家、克缇等，改良型阶梯制、压缩制、矩阵制，产品过硬，成长势头迅猛，挑战性强，已形成国内一定市场占有率；

第三波：慕立达、美安、优莎娜等，矩阵、压缩、双轨制，产品新锐、制度轻松易复制，高速成长，迅速蚕食大片海外市场，并对国内市场造成观念和市场的双重冲击；

第四波：eCosway、盛仕铭、BYG、富尔等，改良双轨制，揉合级差和双轨，或是矩阵加双轨，或是矩阵加太阳线，结合电子商务，以国际邮购模式挑战新兴市场。但因大多为新兴公司，生命力需待论证。

1、耶格系统与骆超事件：

在某种程度上，是耶格系统给出了直销系统这样一个全新的定义，并铸造了这个行业的精髓和灵魂——复制。也正因为这样，直销人才能以团体的形式真正实现与作为“合作伙伴”的公司平等对话。随着直销在中国的蔓延，耶格系统及有其血统的直销系统纷至沓来，又经过多少年的分合离散，如今形成了中国直销业系统的“耶格家族”，他们是中国直销系统的中流砥柱。

安利公司成立后不久，一个名叫威可多的经销商采用与其他经销商不同的方式经营，到1964年，还是一个送啤酒的卡车司机的耶格在远方亲戚的引荐下，于当年11月1日成为安利的优惠顾客，开始了其直销生涯，但是这并不就是耶格系统的开始。

按照直销的规矩，从1964年到1974年这十年间，耶格一直沿袭威可多的642模式来运作，成绩也很显赫，据悉当时耶格的汽车牌号有642，电话号码中有642，连飞机尾巴上都有642的标识。后来，年纪渐老的威可多先生甚至让其儿子跟随耶格学习直销运作。但是耶格也碰到了问题，他作到DD后，发现自己很难达到更高的聘位，他开始发现一个人的力量的不足，于是，摸索着开始了系统化运作。

从某种意义上说，威可多的642只能称为一种直销操作模式，耶格加入了一些系统化的运作理念后才算真正意义上的直销系统，因此民间传耶格是系统的始祖就是依此而来的。

1970年的一个周末，耶格系统上的一个关键人物出现了，此前供职于美国北卡罗来纳州某市政执行官。他就是比尔·贝瑞德，贝瑞德拜访了耶格并了解了安利这个企业，在耶格的引导下，贝瑞德开始了直销生涯，并与耶格紧密地合作了许多年，直到他们的网络都过于庞大，无法再共同开展业务为止。

贝瑞德与耶格分开以后，他改良了耶格系统的一些不足之处成立了自己系统，并命名为贝瑞德系统，这是耶格系统在美国分裂出来的第一个系统，也是目前在中国乃至世界发展得比较好的一个系统。还须注意的是，贝瑞德与耶格合作期间，他是非常赞同642这种运作模式的，因此在他成立了自己的系统之后，把贝瑞德系统直接称为642系统。尽管他也在领导自己的系统，但是他教给人们的业务发展模式仍然与耶格十分相似，比如把树立梦想和使用工具作为重要措施；比如教人要不断地花时间与自己的被推荐人交流等。

贝瑞德发展到后来，因为网络的壮大以及经营理念的原因，在美国出现了一个领军人物吉米·道南，领导部分团队成员成立了网络21系统。而当贝瑞德发展到台湾后，一个叫王宽明的人加入到安利贝瑞德，随后又加入了如新，并把贝瑞德的经营理念、运作模式等带到了如新，发展壮大后就是后来名气较大的如新642系统。

耶格的一个旁部门后来发展到了澳洲，又延伸到了马来西亚，推荐了一个名叫杰利的医生，杰利又推荐了傅后坚，后者组建了成冠系统，虽然一些系统的研究专家从来不认为成冠是一个系统，只能称之为体系。傅后坚之后又有个旁部门越做越大，最后终于分裂出来取名卓越体系，领导人叫许旭升。

那么耶格系统又是怎么进入中国的呢？是由于耶格的邻居斯托姆斯夫妇加入了安利事业，也因为安利事业使他们拥有了新罕布什尔州湖上的一个小岛。他们很感激安利，同时其下级部门推荐了美籍华人邓少云女士，1997年4月，这位女士把耶格系统带到了中国发展，这也是迄今为止，耶格系统进入中国的唯一的一个网络。

1990年代，中国改革开放不久，经济发展势头喜人，人们乐于也易于接受新鲜事物，直销的进入显得非常的顺畅。贝瑞德、卓越、网络21等系统中有很多做到钻石级以上的华裔回到国内，网络发展得非常迅速，而1997年进入中国的邓少云才仅仅是一个刚加入安利的经销商，这也注定了当时耶格系统在中国的发展慢于其他系统。

当时，直销在中国的发展状况与美国上世纪70年代非常相似，疯狂的发展速度和庞大的直销网络，吸引了无数人，同时也出现了很多非法传销、违规操作的案例，严重影响了正规直销企业的发展。而此时的中国政府对直销的管理还缺乏准备，遂于1998年4月21日发布了《国务院关于禁止传销经营活动的通知》，禁止任何形式的传销经营活动，这项通知后来被称为“4．21通知”。

之前超速发展的那些系统领导看不清方向，看不清中国政府究竟会怎样管理直销，因此很多都重新回到了国外市场，国内市场出现无人管理的状态。这时邓少云还是坚持带领着她的团队在中国内地发展，其团队中有一个不得不提的人，那就是有着“中国直销系统化运作第一人”美誉的骆超。骆超加入安利之前，是一个非常成功的传统商人，懂得观察市场，把握商机，同时又精于培训。

1997年底，骆超就发现了直销市场的潜质，1998年一刀切后，他抓住了这个机会，把他的才华发挥得更加淋漓尽致。加入安利2年，就从一个普通的推销员做到了“行政钻石”级别，并成为安利中国9大营销团队——耶格系统中国区的最高领导人之一，同时也升为耶格系统内部培训机构英特莱德的首席培训顾问。

新进入直销的人慕名而来，再加上不少失去领袖的其他系统的直销人投到其门下。一时间，耶格系统发展态势惊人，动则上千人的培训场面让人叹为观止。在业界，骆超甚至成了耶格系统的代名词，一提到耶格必然提到骆超，他俨然成了耶格系统的领军人物与中国灵魂。

2001年中国加入世贸组织后，承诺开放直销市场。那些在1998年一刀切后离开中国的系统领袖们又再次回到了中国，然而，他们发现，曾经的部属很多都已转到耶格名下。不甘心的他们就以“直销不能抢线”为借口，到安利公司投诉耶格系统抢线，到处攻击骆超与耶格系统。此后的2001年3月发生了著名的英特莱德事件，4月，骆超离开了安利，离开了耶格。

1、深度分析贝瑞德系统：

做直销，真正的挑战不在于做到高阶，而在于如何维护及复制整个群体。

美国贝瑞德系统的创始人比尔·贝瑞德先生常常这样说:“在这个行业中，你不是在寻找某种资历、某种职业或某种背景的人，你寻找的是‘梦想家’，敢于做梦的人和想‘自由’的人，不管他的出身、文凭或职业。我们在寻找企图心在你我之上的人，然后促进美好的事情不断发生。”

比尔·贝瑞德来自美国北卡罗莱纳州，以前是该州的行政主管，从小在穷困中长大。他在回答别人的问题时曾说：“我只希望不要贫穷。”他觉得，一切问题大多数都是人的问题，而解决的方法通常是解决“问题人”的方法。

贝瑞德系统在美国已有30多年的历史，它的运作已经被证实是比较成熟的。

贝瑞德系统的核心文化理念就是“正确的复制”，在贝瑞德系统里面，人们经常在讲一句话：“做业绩、做高阶并不难，皆不是挑战。真正的挑战是如何复制及维护这整个系统”，“一个组织，若没有制约，一定会产生崩离的结果”。这些话非常实际，颇具价值。

现在每个直销系统都在谈“复制”，但很奇怪的是传到第三代、第四代就走样了。这其实是因为每个人都在不断地套入他们自己的想法、做法，在系统传承中加入了过多的个人因素，而这些都不是直销的真正含义。直销就是提供一个机会和模式，给一个没有资金，没有店面的人，让他们凭着自己的努力，加上正确的运作，在上级的帮助下，也能成就自己的一番事业，但这些不是光靠个人魅力就可以的。

贝瑞德系统的人认为：一群向心力强、各有专才的领导，集合众人的智慧与资讯，自然能够繁衍成功。

贝瑞德系统讲究严格的、完整的复制，他们讲的、做的都一样，连服装、仪容都差不多，是一群复制得相当整齐的队伍。因此，诚实、踏实、严谨、有纪律、高素质是他们的特点，不像有些系统采取的是哗众取宠、塑造个人魅力的方式。正因为如此，这个系统凝聚了各个行业的精英。每个人经过了贝瑞德系统的培训后，皆变成专业人士，可独挡一面。贝瑞德系统是一个向心力极强的团队，而具有高度的忠诚度的精英在一起当然就会爆发出惊人的力量。

直销就是做“人”的事业，但人性是客观的，如何无私地凝聚在一起需要高度的智慧。有些系统的领导积累数万人，才做到高阶，这样算来，几年后加入的新人要做到高阶，也要找成千上万的人，那真是遥不可及的目标！但这不是真正的直销运作，而是叫先做先赢，后来者也就只有自求多福了。换句话说，一般直销公司经历数年后，推荐起来就比较不容易了。但贝瑞德系统有一套方法，可以避免这种情况的发生，那么他们是如何运作的呢？

首先，让我们来看贝瑞德系统的三个重点：

第一，是“人”。这里所谈“人”，即是百分之百复制出来的人，也就是超成系统所提倡和致力于培养的将才。直销是一个“人”的事业，因为初阶的领导可以影响几个人，中阶的领导可以影响几十个人，而高阶的领导将会影响到成百上千的人，所以这种百分之百的复制“人”的运作模式便突显出来了。特别是在像中国这样大的市场来如何分配运作，如何求得完整复制尤为重要。因为在直销领域里，只有正确的复制方式，才能保证业绩稳定，各地的领导者才能放心。

第二，“集会”运作。百分百复制“人”是离不开“集会运作”这项重点的。某些中心的课程里，各个讲师各有一套说词，使得学习者无所适从。比如说，某个新人很想多学习，他分别向各中心、各讲师请教，做了笔记，并且浓缩了一套自己的想法或说法。当他传给下级时，下级了解了他的方法，汇集了在别人那里学到的知识后，也形成了一套自己的说法。这样繁衍下去，自然有很大的差异，而且这样的“中心集会”没有符合百分百复制。其实中心运作是无法复制人的，但现在大部分直销系统都在采用这样的方式，不过贝瑞德系统除外。

贝瑞德系统的集会运作都靠大型的集会来运作。在美国，每次这样的集会大多数都在体育馆内，一般有1～2万人参加，而时间一般会是三天两夜。举办这样大型的集会，对当地来说是很大的事。所有在美国西部、南部或北部的直销商都会聚在这里，当地的宾馆全部都预定一空；街上随处可见贝瑞德系统的标志和宣传广告；大街上到处都是穿着深蓝色西装、白色衬衫、红色领带、黑皮鞋、深蓝色袜子的人，这都是贝瑞德系统的人。让人惊讶的是，在集会过程中，这些人虽然在做同一家公司，但是很少有人提到该公司的产品，绝大多数时间都是在谈“人”和系统的复制、运作。像这样的大型集会在全美每年有42场以上，拿安利来说，每当这样的集会召开时，它的月刊、某期杂志上登载的全部都是当次集会的行程。

除此之外，贝瑞德系统还有很多像这样的大型会议，比如，“自由企业日”（Free Enterprise Day），“领导者训练会”（Leadership），“梦想之夜”（Dream Night）及“家庭大团圆”（Family Reunion）等大会。

第三，“工具”。工具是可以“看”与“听”的东西，其中包括书、录音带、VCD等。 “听” 东西除了使学习者可以迅速了解并利用以外，还省时省力。

贝瑞德系统可以在任何时间、地点，使一个没有经验和背景的人做到成功运作，并且这样的模式不需要推荐多人，不用靠魅力，不需知名度……系统的“工具”就是打仗用的“枪”和“子弹”。贝瑞德系统的工具数量非常庞大，仅他们的工具目录就有十几页甚至更多，简直是超乎想像，这些都是几十年的经验积累而来的。这里的视听教材非常齐全，都是专业人士的运作资料。除了有各种激励书籍以外，录音带又细分成经验传承系列、系统训练系列、技巧训练系列、专业经营实务系列、极力心态训练系列等，种类相当完整。

正如有关人士所说：“系统企业化将是系统发展的必然趋势。”当然，作为历史悠久的贝瑞德系统来说，也不例外。据悉，在美国，贝瑞德系统名下已经成立了20多家公司或关系企业，他们有自己的电子商务公司、旅行社、旅馆、超级市场、广告公司、企划顾问公司、财务管理公司、视听教材公司、高科技产品公司等，甚至还有自己的银行。 

4、如何区分直销、传销和单层次直销

在中国，传销曾经是合法的。非法传销是指“传销活动中的非法行为”，本不该理解为“传销非法”。生活中的“非法广告”能等于“广告非法”吗？“非法行医”能等于“行医非法”吗？“非法经营”能等于“经营非法”吗？但由于非法传销在中国的恶劣影响，好端端的“传销”变成了诈骗的代名词。再为“传销”正名已颇为不易。于是人们把正规的传销活动改称为直销。传销则特指老鼠会和金字塔诈骗。

直销是为了打造一个销售网络，将产品送到消费者手中并靠优质的产品和服务来吸引重复消费。加入直销公司不需要高额的入门费，公司的优惠顾客均可免费加入成为经营者。奖金的分配来自于销售产品取得的业绩。非法传销在形式上和多层次直销是相同的，都是利用倍增学原理一传十、十传百的快速扩大团队。而两者的性质和目的不同，非法传销不是为了规规矩矩的做生意，是一种金融欺诈。它以高额回报为诱饵，招揽人加入，加入者要投资一笔入门费或者认购某种虚无缥缈或质次价高的产品，来获得所谓获利机会。奖金不是来源于销售产品，而是加入者交纳的入门费或者认购的产品中的高额利润。

这里要纠正一个观念，就是拉人头是不就是做传销?金字塔结构是否就是传销？非也。实际上，要说拉人头，当初共产党闹革命，也是一种拉人头；至于金字塔也是一种正常的人力结构现象，只要这种现象不存在欺诈就可以了。

让我们通俗的来理解这三者的区别：传销，只拉人头，不销产品；单层次直销(传销合法时期所指的直销)只销产品，不拉人头；而直销是既销(优质)产品，又拉人头(扩充队伍壮大销售)。

公司文化 (发表于2006.1.24)

新春到来之际，送给各位读者一幅春联，上联是“和诚立信 乐在当下”，下联是“竞超兴业赢于未来”，其实这幅春联所谈到的，正是运作企业文化的一种典型，可以当作模块来运作。湖南有一家上市公司-湘邮科技,也有一家直销公司-绿之韵。这两家公司有个共同点，就是他们都把“和诚立信，竞超兴业”作为自己企业文化的核心内涵。

运作企业或团队，从空间上讲，是要运作系统，从时间上来讲，是要达成战略（其实对个人来说也是一样的道理）。运作系统的关键就是要在和谐一致的基础上营造竞争多元的氛围；达成战略的步骤就是在完成阶段目标的基础上去完成企业的业绩和能力增长等方面的持续改进，在这个过程中，需要我们时刻保持乐的心态并不忘团队的目的是要赢。我在这里提供一套文化建设运作的模板，供有心人参考。

事实上，什么是文化，见仁见智，众说不一，除了专业理论讲到的视觉识别、行为识别、理念识别三个层次外，通俗的讲，文化就等同于一种（好的）口碑，口碑等同于一种认同，在这我套用鲁迅的一句话“生活中本没有认同，认同的人多了，就形成了文化”。而认同的形成，恰恰是系统运作的成果，这就是文化和系统之间的关系，所以文化本身就是一种系统，只不过是虚化了的系统罢了。

诚然，以上只是理念上的认识，真要运作到位，需要高超的领导与执行力并采取团队运作的手法。

飞 鹰 团 队——系统虚化之模块演示

目的	类 别	重点	效果	感受	比拟	实质	要求	角 色
请进来	团队文化	以氛围烘托团队	快乐	荣誉感	家庭	系统(虚)	和谐竞争	形象、灵魂
立得住	制度建设	以流程锁定标准	健康	归属感	工厂	系统(实)	步骤策略	循环、骨架
打得赢	绩效管理	依目标分解任务	赚钱	安全感	部队	战略(实)	任务计划	消化、泌尿
上得去	经营规划	以培训推动发展	成长	自豪感	学校	战略(虚)	持续改进	呼吸、生殖

 

卖成分不如卖结果。人们买报纸不是买白纸黑字，而是买资讯；买眼镜也不是买带镜片的镜框，而是买视力；买保险也不是买一纸合同，而是买未来的保障与安定感。，。这说明任何东西的背后都代表着一定的价值观，学习产品知识的目的是要透彻的了解其本质意义和客户需求之间的关系。

业务员在销售过程中容易犯2个毛病，一是专讲产品好处，太生硬，有“推销”嫌疑，这样便不能很好的销售自己，建立信赖感，这是因为偏重于利益的销售而客观上破坏了情感的建立；二是海聊之后不知怎么引导到产品上来。如果光顾着建立情感不能及时引导对方去感受他能通过产品所享受到的“好处“，这便是偏重于人性的沟通却忽视了利益的导向。因此，我们对产业要有专业的认知，从本质上透彻理解产品背后所代表的意义和价值观，从而引导到顾客所需求的利益与情感。这方面内容我们在后面的经营篇中讲述。

制度特别是营销计划要深入学习，其本质是一种游戏规则，你付出多少，能得到多少，这是作为一名生意人所应该要熟练掌握的。作为管理者和小组长协助新人学习的主要目的是为了明确职涯道路，激发梦想，清晰任务。这部分的学习要结合管理系统中的目标的拟订及激励系统中的梦想的激发来进行。

绝大多数从业人员都是为了财富的获得而参与网络营销的。我们要让他们明白，财富的获得是伴随着能力的提升，而能力的提升是伴随着系统的持续改进通道，这需要教育管理体系来支撑。作为新人来说，其重点是学和做；辅导层的重点是教新人去学和做，当然这种“教”其本身也需要学习；管理层的重点是教会辅导层去教新人学和做也就是复制，即扮演好老师的老师--教练的角色。

辅导层也就是小组长作为一名承上启下的重要角色，其在团队中起着中流砥柱的作用。在小组经营的阶段，小组长除开身先士卒起好销售与推荐的表率作用外，一个重要的职能就是要学习并实践如何当好一名基层新人的老师，也就是小组的运作和管理。

团队经营的理想状况是什么呢？在团队中需要三种人才：一是带动业务的人；二是带队伍的人；三是做教育训练的人。我们的指导方针是培养销售能手、管理能手和训练能手，充实到团队中来。如果团队的基层通过训练大都成为销售能手，中层的辅导人员通过“传、帮、带”成为其小组的管理能手，那团队的领头人即管理者则可以腾出精力来做团队培训和激励动作，这样的团队就意味着走上了良性循环的轨道，团队的动势也是良性的，这将是一个高品质、高绩效的团队。