在经历了中低档白酒的“勾兑酒”、“广告酒”时代后，自2004年起，中国白酒界冲向高端的“商务风”被吹得越来越强。如一瓶茅台三斤三两包装，卖价在2580元左右，主攻高端商务市场；五粮液推出“酒之头”，包装奢华，定位“中国第一社交酒”，要做酒中的龙头；泸州老窖将高端礼盒装60°国窖·1573推向前台，大红烧制的包装十分显眼，酒瓶采用水晶玻璃烧制，“1573”以金压边，衬托酒液的晶莹剔透，基座装饰以金色牡丹国花，外包装由大面积正红铺陈，雍容华贵，彰显身份。其实，只要进入了商务沟通及宴会酒席的酒都可以叫做商务酒，尽管商务酒同样可以应用于日常生活的消费环境；但是，作为全新的酒品类，表现在价格上，一定是高价位或者高消费成本；表现在价值上，又一定是高品位、高质量的“最高级产品”，这种最高级应该体现在某一产品从外观到内在品牌的每一个细节。商务酒一般来说知名度高；品牌有一定的内涵与背景；价格在100—300元之间；具有高的性价比。在白酒当前市场日益紧缩、平稳的情况下，商务酒市场需求在150亿左右，并在以每年30%的速度递增，“得商务酒者得天下”，如何在这块蛋糕中分得一块蛋糕成为许多白酒企业思考的关键？

商务用酒之所以不同于传统的大众消费用酒，主要在于商务酒的概念应运而生是随着经济发展的相应需求而产生的，随着现代经济的发展所带动的越来越频繁的商务交流往来的需求，商务宴会这一酒类的消费重要场所也越来越为人所重视，商务酒生存的根本是能够满足接待宴请所必须的礼节性的“面子问题”，“无酒不以成礼”、“无好酒更不成礼”等，这是中华几千年礼文化的一个重要组成部分。酒品质的好与差、档次的高与低等都在无形中涵盖了礼宾宴友心意的“真”、“尊”、“重”等待客之道。

成功的营销不仅满足需求，而且引导需求。既要在定位上满足消费者接受的理由，又要在渠道上锁定，既要“占位”，又要区隔，对于商务白酒的营销：

一、准确的定位

　　商务是个很现代概念，欲打商务牌，先做好品牌规划和准确的定位，再以规划为中心进行市场运做，如包装、价格体系等。商务酒需要品牌内涵和支撑，需要系出名门，需要有文化，如五粮液的金叶神商务礼宾系列酒价格永不低于100元；如安徽双轮集团敢于舍弃多年且成熟的低端“双轮”品牌而冒险以“高炉家”和“徽风皖韵”进入中高端。准确的定位给商务的消费主流群体一个接受的理由，此酒专为商务空间而造。　　

二、锁定渠道模式

由于商务酒是中高端酒，大部分都是在终端消费的，作为商务酒而言，进入商务消费空间才是真正的商务酒，其本质就是能否进入到餐桌上及进入沟通范畴。所以，在营销中和消费者创造良好的接触机会可以营造更多的销售机会及消费者接受理由。在上市过程中，一方面要耐得住新品上市时期一个时期的市场陌生磨合期，千万别刚一上市见没有销量就立刻改变策略降价或再加新品走低端，最终品牌搞得不伦不类，走出商务的品牌圈；另一方面需要在终端的选择中就应有所选择和舍弃。如西凤尊酒以邮政渠道的关系营销为突破点顺利地通过邮政渠道进入了中高档酒的商务圈；如五粮液的金叶神商务礼宾酒以烟草的名烟名酒店为主渠道选择，很好地体现了品牌自身的定位及特色。因为名烟名酒店的酒类消费品大都是中高档品牌，此类店也几乎成为了“茅五剑”等高端品牌的专营店；再配之以中心区域的大型商超及高端酒楼餐饮等终端，也顺利地进入了商务酒的高端区域。　　

三、得终端者得天下

其实，终端餐饮在高档白酒消费中扮演的角色越来越重，商务酒的竞争战场已从超市转向餐桌，80%的中高档酒是在商务活动的终端——餐饮场合被消费掉。对于商务酒来说，得终端者得天下，注重终端市场的构建与维护是摆在每个高档白酒品牌面前的一道难题，如果想在高档市场中生存下来，必须在注重品牌建设的同时下力气开辟终端。如在高档消费场所的买断制；如加大团购直销；如开展会议营销；如在广告树形象的基础上加强终端的推销力度。

总之，商务白酒的营销需要走出传统的习惯思维模式，以科学的品牌规划，打造商务酒应有的关系圈、人脉网等，如借助互补高端的渠道进入；如以商务和政务人士周边的小人物如“秘书”、“司机”等入手；如坚持准确的定位和挖掘高端文化内涵，成为高端生活的时尚元素，从而不断“赢”销市场。

作者简介：王唤明，酒类营销专家，现为上海洞井天企业管理咨询公司总经理，安徽山鹰企业管理咨询有限公司CEO。更多相关介绍，见www.diyiyingxiao.com或发邮件至[email protected]。