入行三年多的时间一从事与营销有关的工作，最近总在思考一个问题，如何做好项目最初的一张脸——销售现场。不管用营销中心、接待中心、或是什么“吧”，其存在的意义与实际用途其实只有一个，就是展示项目形象销售自己的产品。销售现场对项目营销的重要性就不用多说，我想每个做营销的都能体会到它的重要性。可如何做好这张脸我个人有以下一些体会：
（一）深入研究产品，表里如一
描绘这张脸的时候一定要对其内在产品有深刻全面的了解，使这张脸能够充分体现项目内在信息形象。正如人的外貌一样，在人际交往中往往在第一时间传递给对方很多信息。如果你内涵丰富却不修边幅，人们可能需要很长的时间才会了解你被你吸引；如果你面容娇好可只是一个空心花瓶，当初被你外表所吸引的人很快就会把你淡忘；如果你拥有充实的内在加上完美的脸庞，那么在任何情况下你没有理由不成为焦点。
所以豪宅、别墅这类金字塔顶端的消费产品，在销售现场一定要做到极尽奢华，尊贵是它要展现的表情，而置业顾问最好是能够将所有奢侈品牌倒背如流，高雅时尚的运动即便不会也得说的出一二。经济实用房或仅为满足居住需求的低端产品则只用保证现场的整洁大方销售人员的礼貌热情就可以了，因为即使绘出在精致的脸庞人们很快就能发现本质的平庸，何必在门面上徒增成本呢。这二者其实都很好处理，前者只要有舍得华银子，名贵的珠宝多少总能提升人的身价；后者因为价格主导无需花太多心思也会供不应求。最难的是金字塔中心的大量中高档项目，如何挖掘自身内在气质并将其恰如其分的表现出来，还要在激烈的竞争中脱颖而出是个有难度的课题。
要绘出独具个性的脸，一定要找到产品自身的差异化。不管是园林规划、建筑外观或外部资源，无论你是古典的还是现代的、中式内敛或异域风情都要将其特色延伸至销售现场。从装修风格到装饰摆设都要恰如其分的体现你的特性，包括置业顾问的服装装束都可以在细节上展现自身的风采；可如果只是一个均好性高但无太大差异化的产品想要出位就一定要更注重细节品质的表现，高档大气的营销中心是必备的前提。由于无太大差异化而大多数产品又是期房销售，那么如何让客户感受到你的均好性可以带来的美满生活就是关键所在。建材展示这一点已经不算稀奇，可是真正做的到位的项目却很少。粗糙的模板、混乱的陈设及不详的说明都会给品质打折，做不好倒不如不要做。大到外墙模板小到一个弯管或开关，随着招投标进度的开展只要不是劣质产品都可一一陈列详细说明，这种细致一定会给项目品质带来最低成本的提升并获得客户的信赖认可。如果场地允许还可开辟一些人性化强的小空间，例如儿童游乐区等。尽可能的让客户有宾至如归的感觉，一个细节不一定能代表什么，但是很多完善的细节联系在一起一定是取胜的关键。
除了销售现场内部展示包装外，样板区的展示也十分重要。现在的客户已经不是01年丢块石头画个圈就能搞定的，光凭销售人员的一张巧嘴就想让客户相信你一定能兑现给他们一个美好生活是很难的。不看就买的客户基本上已经没有了，所以看房是必经的过程。园林景观有可能的话是一定要提前展示的，很多项目在这方面就做的很好。例如万科，无论是四季花城还是城市花园，就是香港路8号这样一个弹丸项目也可以把样板园林展示的如此到位，也难怪这样一个品牌能够创造出产品以外的巨大附加值。不知道还有没有人记得水果湖八一路上的银海华庭，还在大学的我每每经过都不禁对它产生一种向往，规模很小可门口的欧式喷泉广场实在是显得项目大气华贵，让人切实得感受到了华庭二字得含义。当时很多客户都是被此广场吸引购房，可惜开发商早以为了私利已经把广场改作他用结果给自己惹来一身官司与骂名。建筑品质也和内部环境一样是客户关注的焦点，而建筑品质的展示要比环境展示简单的多，只是很多人并没有足够的重视。至少要拿出一至两个单元每层做一个交房标准的提前展示，在这个区域内除了水电门窗受工程进度限制可以后期完善以外，大到楼道的吊顶墙砖小到房间内的管线接口一定要严格按照交房标准完成，而且要象已经交房一样由物业公司去维护它的的整洁环境。还有个细节一定要注意，那就是连接销售现场与样板区的看房通道，这个通道尽量做到视线的封闭与环境的整洁，不要让杂乱的施工现场影响了你为客户营造的美好幻想。还有精装修的样板房是肯定要做，不管装修会花去多少银子都不要心疼，只要做的好最终会有人帮你买单的，很多精品样板房往往比毛坯获得的利润还要多。不过样板房的装修并不是豪华精致就可以，一定要慎重考虑你的目标客户群，弄清什么人会为你的房子买单，这些人的性格特点又是什么，对症下药才能事半功倍。我很钦佩有的操盘手的敬业精神，细小到一盏灯一个首饰盒甚至一块餐巾都亲历亲为，如果真正投入情感做出的结果一定能够将这份情感传达给鉴赏它的人。
这些其实都是在赋予这张脸一个硬性的轮廓，我们还需要用很多东西赋予它生动的表情，让它更为真实亲切。如何赋予我的项目一个适合它的表情也一直长时间让我困惑着，这将是后期和大家一起探讨的关键，也希望能得到交流与指正。