水机活动专场策划案
——张跃辉
时间：
地点：
总负责：
技术支持：
一 主题：
关注全民健康 提升国民体质
——####健康月之水与生活节正式启动
二 炒做由头：
1. ####健康月之水与生活节正式启动
2. 与会领导
3. 规模和意义
4. 场地选择
5. 主持人
6. PK赛
7. 奖励措施
8. 优惠方案
9. cctv上榜产品
三 产品策略
（略）
四 会前准备
(一) 前期准备
1. 造势：意义：兵马未动，粮草先行。造势环节相当于公司为基层营销员工补充粮食储备，有利于员工树立信心，鼓舞士气，提升销量。操作方法：从公司高层层面下发一份文件，告知基层员工，经市场分析专家调查，因水污染的严重性，消费者迫切需要一台水处理器，而同时***水机在市场上广受消费者青睐，消费者对水机有着强烈的想了解的好奇心理。市场分析专家同时预测，六月份***水机将迎来第一次销售高峰。（量化数字，比如六月份在北京市场***牌水机将会实现销售300台）
2. 整合：因水机本身属于家电类产品，所以水机销售不同于其他口服类产品的销售。从目前市场上同类产品成功的销售经验分析，要做好水机的销售必须采用体验营销和服务营销两条腿走路的模式。操作的方式为：由员工免费送水到顾客家中给顾客体验，并对顾客讲解有关病理反应的情况，同时针对不同的病理反应对顾客进行相应的指导。这个周期一般为六到七天，而这个过程既是让顾客体验的过程，其实也是员工与顾客进行良好沟通的家访过程。
3. 布点：每个营销部门必须考虑，在每一个水机体验点的方圆多大的面积内送水，才能既把所在的区域全部覆盖，又能保证员工送水的行程半径是合适的。因此对于整个市场的布局要全局在胸，合理调配员工。布点的框架可参考下表：
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布 点 |
常规活动站（社区活动站） |
1，选点：一般设在居委会内部 | |
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2，宣传：通知顾客过来免费体验 | |||
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3，流程：变通落实七日送水计划 | |||
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4，普及：开展形式多样的水健康普及活动 | |||
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5，邀约：筛选准顾客，邀约参会 | |||
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家庭活动站 |
已购买水机 |
1，给其补助一定的水电费等相关费用，使其成为活动站，教会其引导邻居正确用水。 | |
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2，参照常规活动站细则 | |||
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未购买水机 |
1，免费安装水机试饮，因安装水机会造成墙壁穿孔，为了保持居家的美观，很多顾客会造成被动购买。 | ||
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2，参照已购买水机细则 | |||
4． 送水：七日送水。细则请咨询水机部。要求严格落实。
5． 炒作：A，与会领导：包括公司高层和社会两个层面。公司高层建议邀请总裁致辞，社会层面建议邀请水资源权威人士为顾客作精彩分享。
B，规模和意义：本月的唯一一次大会，不管是参会人数还是公司投入的力度都属空前。意义为正式启动***水健康节，本节日一年举行一次。
C，场地选择：有纪念意义或者为档次较高的会场。
D，主持人：特邀某机构金牌主持，进行有效包装。
6． 激励：包括对员工和顾客的精神和物质层面的双重激励。
员工：A，精神激励：对当场实现水机销售并三天内回款**台的员工奖励总经理荣誉餐，发证书或者家庭喜报等。
B，物质激励：对当场实现水机销售并三天内回款的员工根据回款的数额奖励不同的现金。
顾客：A，精神激励：对当场购买水机或者成功转介绍三天内回款的顾客颁发荣誉顾客奖章或证书等。
B，物质激励：对当场购买水机或者成功转介绍三天内回款的顾客赠送一定幅度的优惠卷，用来购买公司其他产品等。
7． 监督：从公司后勤和行政人员中抽取至少七名工作人员平均安排到各分公司，协助分公司经理工作并监督完成各营销部门的布点和送水环节，由监督人员和模拟分公司经理把每日模拟分公司进展情况如实报与总经理处。
8． P K： 以模拟分公司为单位，以各基层营销部门为参赛最基层组织开展PK赛，设立不同的奖励方案，如给获胜的模拟分公司和营销部门颁发第一二三名荣誉证书或者锦旗和物质奖励等贯彻团队荣誉感，提升各层级人员的工作积极性和团队凝聚力。并把此次PK结果张贴在集团办公处，作为各层级人员晋升的参考等信息传播到每名员工。刺激各层级人员的工作热情。
(二) 执行落实
1. 各模拟分公司经理开会前动员会，把会前准备工作必须严格落实下去，要求各部门主管必须传达到部门的每位员工。
2. 员工必须通过电访，家访或家庭聚会的形式；及时把此次活动的规模和意义传达给铁杆老顾客，调动老顾客的积极性。
3. 家访时间：2006年6月1日……6月7日，要求员工对手头现有顾客仔细分析之后，筛选出至少四名可购买水机顾客，坚持每天开展送水计划。
4. 宣传品：水机等相关资料，详情请咨询水机部。
5. 员工必须按照《水机七天送水》内容培养筛选准顾客。
6. 新老顾客邀约比例3:1严格控制到会人数，确保准顾客到场，对顾客严重超标的，将对模拟分公司经理罚款100元；邀约到会的新顾客必须是经过七日送水家访的准顾客。
7. 部门部长要把握好准顾客邀约关，模拟分公司开会前分析会时，要求各部门部长必须把部门《邀请顾客明细表》报到模拟分公司经理处，未按要求邀约的，模拟分公司经理可进行相应的处罚。
8. 各模拟分公司经理严格把关，不允许邀请带小孩的顾客到场。
9. 所有顾客必须凭专场邀请函到场，没有邀请函的不允许入场。
(三) 会前定货
1. 会前订货，经财务核实回款后奖励对等的奖励方案。
2. 小件销售培养新顾客，各部门客通过办小会，宣传小件产品的功效，对新顾客进行培养。
3. 老带新家庭聚会，各部门可在体验点等处组织十人左右的家庭聚会，新老顾客比例2:1播放《河流与村庄》，3.15记录片等，做产品试验，通过老顾客做工作进行会前订货。
4. 模拟分公司会前订货会：对已购买产品的顾客进行水机销售的培养，确保会前订货目标的完成。
(四) 各模拟分公司任务，参会人数等（略）
参会公司 员工人数 参会人数 会前订货 现场销售 确保任务
(五) 活动奖惩细则
（略）
五 会中部分
(一) 会中要求
1. 会务部按照总经理批示后的会议流程（会务部提前一周准备完毕）备齐所需物品（会场，光盘，礼花，气球，抽奖小票，试验用具等），并对此流程至少演习三次，真正做到责任到人，避免相互推委。（注：安排专业化的水机售后服务队伍登台宣誓）
2. 会场氛围要求；喜庆→恐吓→扇情,各部门员工高度配合.
3. 水机实验可操作性强，顾客记忆力深刻
4. 主持人走下舞台最大限度的和顾客互动，合理安排优惠方案的出台，检测，抽奖等。
5. 活动当天要求所有员工顾客必须9：00前到场，严格根据会议流程，进行操作。
6. 活动当天顾客入场前各模拟分公司经理提前安排好迎宾人员，报与会务部，由会务部统一安排，佩带绶带进行迎宾。
7. 活动进行当中员工站队成一直线，不允许顾客，员工在会场内外随意走动，发现后对模拟分公司经理进行处罚；
8. 活动当天各模拟分公司，各部门员工（包括后勤人员）必须以饱满的精神状态，热情，积极配合好现场气氛的营造，鼓掌，欢呼等。
(二) 所需物料（会务部备）
1. 水机实验用具一套（水机部备）
2. 公司产品××套，奖品、礼品各××套
3. 获奖铜牌1套 ，易拉宝一套，会议主题横幅“关注全民健康 提升国民体质， ####健康月之水与生活节正式启动”一条
4. 抽奖奖品、礼品**份、老顾客发言奖品**份；
5. 抽奖箱1个
6. 横幅*条
7. 背景标志一套
8. 电脑、投影仪、激光笔各1支 （台）
9. 现场茶水、茶杯
10. 卫生纸、棉签、牙签
11. 绶带16条、进行曲光碟、企业专题片VCD，《河流与村庄》，3.15记录片等---专人配带
12. 企业标志布
13. 气球***个及打气筒
14. 收据、出库单各*本：专人配带
15. 无线话筒4个
16. 鲜花2束
17. 检测仪,插线板各×个
六 会后部分
1. 水机部门及时安装，检修
2. 各营销部门及时回款
3. 各模拟分公司及会务部门认真总结
4. 北京公司对前期承诺（如奖惩措施）落实到位
补充要求：
1. 各模拟分公司经理，营销部，会务部等相关部门必须高度重视积极配合，做好本次水机专场活动。
2. 各模拟分公司经理与会务部高度沟通，要做好会前落实，动员，监督工作。
3. 造势文件一份,最好以集团办公室的名义签发到各模拟分公司,传达到每名员工。
4. PK赛动员文件及员工和顾客激励文件一份最好以北京公司的名义起草出文件的内容和奖惩措施。
5. 会务流程细则一份，小到主持人的一句台词，何时放烟花，何时需要员工鼓掌等形成文件，由会务部准备报到总经理处。
6. 李总和水机部提供技术支持，公布水机部的相关联系方式。
7. 相关水机资料:<电解水挑战亚健康>,<河流与村庄>,<3.15专题片>水机宣传单页等.
附：
水机专场活动进程表
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日 期 |
事 务 |
部 门 |
负责人 |
审 批 |
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05/20 |
水机专场活动进程表 |
北京公司 |
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05/21 ~ 05/25 |
“***健康月，水与生活健康节”说明文件一份（草案） |
企划部 |
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PK赛动员文件一份及激励方案（草案） |
企划部 |
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当场活动员工顾客激励方案 |
企划部 |
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造势文件一份（草案） |
集团办公室 |
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与会领导的初步确定 活动场地最终确定 |
会务部 |
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05/23 |
活动站的最终确定 |
各模拟分公司 |
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05/25 ~ 05/28 |
“***健康月，水与生活健康节”说明文件一份（终稿） |
企划部 |
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PK赛动员文件一份及激励方案（终稿） |
企划部 |
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当场活动员工顾客激励方案 |
企划部 |
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产品策略（优惠方案） |
企划部 |
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加盖公章的造势文件一份（终稿） |
集团办公室 |
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活动站的安装全部到位 |
水机部 |
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监督协助人员七名 |
北京办公室 |
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05/29 |
培训结束前，全体员工动员 |
北京公司 |
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05/30 ~06/03 |
各营销部门对活动站的宣传 |
各模拟分公司 |
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相关水机资料发至各营销部门 |
水机部 |
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06/01 |
PK赛名单细则张贴到集团办公处 |
北京办公室 |
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06/04~06/10 |
七日送水 |
各模拟分公司 |
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06/05 |
与会领导和主持人最终确定 |
会务部 |
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活动流程细则报至总经理处 |
会务部 |
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06/08 |
所有物料准备完毕 |
会务部 |
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会场流程彩排完毕 |
会务部 |
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06/09 |
所有物料准备完毕 |
水机部 |
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活动试验彩排完毕 |
水机部 |
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06/10 |
下午3：00前次日参会详情上报完毕 |
各模拟分公司 |
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下午会场布置完毕 |
会务部 |
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06/11 |
上午8：30前参会详情上报完毕 |
各模拟分公司 |
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做会 |
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06/12 ~06/15 |
已购买水机的顾客安装到位 |
水机部 |
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已购买水机的顾客回款到位 |
各模拟分公司 |
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06/13 |
书面总结一份至总经理处 |
参与活动部门 |
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07/30 |
对相关激励落实到位 |
北京办公室 |
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备注：
1. 各模拟分公司经理每日晚八点前向总经理汇报各模拟公司工作进展情况，包括各部门家访数，准顾客数，预计参会人数，会前定货数等
2. 各监督人员每晚七点前向总经理汇报当日发现的问题，包括员工的状态，积极性等。
3. 如有疑问请至电