渤海湾飞出动人的“乡谣”

——记河北乡谣食品有限公司董事长张长兴先生

 

提起张长兴，可能没有多少人知道，但若说到“乡谣乳业”，却可谓声名远播。从乡谣成立之初，每年均以70%以上的速度超常发展，乡谣从一个名不见经传的乳品小厂发展到现在华北知名品牌，成为销售网络遍及全国并集科工贸为一体的乳业集团。不可谓不是一个奇迹，创造这一连串骄人业绩的正是本文的主人公，乡谣公司掌舵人、董事长、总经理张长兴先生。

“他是一个富有同情心，重感情的人”，他的下属这样评价他，“他是一个敢说敢做，勇于改革创新的人”，当地政府首脑这样评价他；“他是一个敦厚诚实，热情乐观的人”，他的朋友这样评价他。他究竟是一个什么样的人？他是如何带领企业披波斩浪，取得成功的呢？通过下面的文字，或许能够从中得到解读。

在他那间并不宽敞的办公室里，没有豪华气派，没有富丽堂皇，有的只是宁静和谈然，只有墙上一幅朋友送的四个字“虎啸龙吟”，或许能把他那种“胸中有日月，肚里有乾坤”的企业家气魄进行诠释。他40多岁，不高的个头，整齐的头发，微黑的面庞，脸上始终挂着温和的微笑，让人不由感觉到一种亲切、自然。当他用浓重的乡音平静的语气述说乡谣时，仿佛感受到他灵魂中对乡谣的一种偏执与热爱，或许正是这种意念才使得他带领乡谣走向成功。

临危受命，力挽狂澜

河北乡谣食品有限公司前身是中捷乳品厂，隶属于沧州市临港经济技术开发区，6年前是以生产奶粉为主的小型国有企业，临港经济技术开发区原是国营中捷友谊农场，成立于1956年，以农业生产为主。1979年，党的十一届三中全会的春风给农场带来了发展的契机，石油化工、盐业、纺织、养殖、畜牧业、机械加工在商品经济的大潮中应运而生。作为农场经济优势的中捷乳品厂和奶牛养殖业，在计划经济与市场经济的夹缝中顽强的生存着。经营形势最好时，一年纯收入200多万元。然而面对市场的竞争与挑战，乳品厂终因管理体制落后，设备工艺落后，企业逐渐失去往日的活力，效益逐年滑坡，亏损严重。1999年，为了拯救乳品加工及畜牧业，中捷农场对乳品厂进行重组，由捷虹公司控股，当时任捷虹副董事长的张长兴被派到乳品厂任总经理。

上任伊始，张长兴深知肩上担子的份量，乳品厂不仅仅是一厂问题，而是涉及到畜牧产业链和当地农业发展战略的大问题。怎样建立乳业产业龙头企业？首先是战略定位问题。他和当时的领导班子不分昼夜的考察市场，制定企业发展战略，用他自己的话说，当时真是“我的黑夜比白天多”，经过紧张的工作，战略目标越来越清晰：一是高起点，高定位；二是以液态奶产品作为突围；三是实施品牌兴企；四是实施人才战略。

2个月后，河北乡谣食品有限公司注册成立，全新的企业名称，形象生动的企业标识，系统醒目的VI识别设计完毕；

3个月后，液态奶产品上市，同时成立沧州办事处、石家庄办事处、唐山办事处，产品迅速铺向全省重点市场；

4个月后，乡谣高水准的广告片拍摄完毕，并选择重点市场沧州、唐山等地投放；

6个月后，乡谣已经在沧州市场占据了液态奶市场的绝对主导，并迅速向外围市场推进；

1999年末，乡谣已经完成1200万元销售额，乡谣象初升的旭日一样已经挺立在渤海之滨，一曲乡间的歌谣也唱遍了河北大地。

想起那段历史，张长兴却是热泪盈眶，那其中有多少个不眠之夜头枕灯光，付出多少艰辛与汗水，或许只有他自己知道。

以情聚人，共创辉煌

“企业高速发展，必须解决好人才问题，品牌问题，这才是可持续发展的战略关键”。张长兴深知企业长远发展不能仅靠激情，还要有支撑企业的核心竞争力。于是他痛下决心，决定先从人才入手。但面对原来企业很多老职工，怎样才能实现平稳过渡呢？他决定先从调整用人观念着手：一是进行人事管理岗位化、公开化，全公司从干部到职工全部实行定岗定编，竞争上岗，不搞优亲厚友，最大限度的实现人力资源的合理配置，建立起有能上、能下、优胜劣汰的用人机制，增强了员工的危机感和责任感；二是领导干部年轻化、知识化。公司机构调整后任命的中层管理人员60%以上都是30岁左右的年轻人，他们年富力强，知识复合水平高，富有开拓精神，为企业注入了新鲜的血液；三是聘请职业经理人加盟公司共同创业，乡谣的营销总监、技术总监均是业内的职业经理，他们不仅专业知识丰富，具备良好的敬业精神，实践能力强，而且通过他们还为乡谣培养了后续力量；四是进行了分配制度改革，管理岗位实行年薪制，并将工资收入分为基本工资和保留工资两部分，基本工资按月考核发放，保留工作根据年终业绩考评发放；生产系统实行定量计酬方法，多劳多得；业务人员实行业绩奖励制，根据销售业绩予以奖励，调动了不同岗位的工作积极性。

按说，人事管理改革是无情的，但为什么却被下属员工说他是有人情味，重感情的呢？原来他的这种人情观不是在人员用与不用方面，而是在于为什么不用和怎么用方面。他对不用的人一定会告诉其原因，而且对于有培养可能的人是一定会给予其机会的。因为他认为每个人都是有用的，只不过是适合不同的职业和岗位罢了。而对于使用的人，他会给予充分的信任与尊重，这恰恰是对于人才施展才华的最好条件，乡谣的营销总监从2000年4月加盟公司，至2004年5月离开，整整4年多时间，对于一个职业经理人来讲能在一个企业做如此长的时间也是非常罕见的。

张长兴常说自己的为人座右铭：以诚待人，以情融人。正是这种做人的品格，才使他的企业英才济济、生龙活虎。

实施品牌战略是张长兴一贯的思想，面对乳业巨头虎视眈眈，地方品牌群雄并起的乳品市场，乡谣通过差异化市场策略和适时的广告战略把乡谣塑造成华北知名品牌，使乡谣走向辉煌。

大企业拼规模、成本，中小企业拼策略。张长兴一开始就对自身资源条件有着清醒的认识。中小企业只有走出一条个性化发展道路才是发展的根本保障。所以乡谣决定走差异化。2001年初乡谣连续进行了两个差异化策略使企业摆脱了发展瓶颈一跃进入前进的快车道。一是产品差异化。当时乡谣确定袋装液态奶是由于当时大企业主要液态奶是纸盒包装的，由于袋装液体奶利润低，只有小企业做这个产品，市场也处于混乱无序的状态。乡谣正是抓住了这个有利时机，研制出独特口感的袋装本奶系列产品十几个品种，并通过密集分销，使之迅速成熟膨胀，乡谣曾在推出系列果味酸奶两个星期内在沧州市场冲破4000箱/日的销量；二是渠道异化。在产品同质化日赵显著的情况下，走传统渠道已难以形成优势，尤其是商场超市、批发等开放性渠道，谁的规模大、成本低，谁就掌握主动权。所以乡谣在这种渠道上主动和众对手避免竞争，主要采取追随渗透策略，而重点运作餐饮渠道和直营市场，乡谣在餐饮渠道推出了多种产品，酸奶、果汁、果汁酸奶等系列产品，最近又和德国汉氏公司全作研发了康美包果汁酸奶，产品优势使乡谣在短短不到一年时间里迅速铺向全国。通过突出的产品优势、良好的服务、灵活的合作方式吸引了大批经销商加盟。同时乡谣不放弃重点市场直营，目前竞争越来越体现在终端竞争上，谁掌握终端，谁掌握市场，所以乡谣选择了基础好、区域优势明显的市场进行重点直营，建立最贴近消费者的渠道，并实行多渠道并进，形成了多渠道组合优势。

乡谣成立之初品牌广告投入较少，而是把主要资源都用在建立基础网络上，在华北区域范围内选择了200多家经销商，分区域、分渠道将经销商设到县级，基本不设总经销，这样能充分发挥经销商优势，而且建立细致网络为产品密集分销和深度分销作好准备，同时建立贮运线路，对不同市场实行日配或几日配，乡谣目前已建立华北市场完善的贮运支持体系。直到2001年11月份，乡谣设计了卡通标版广告，采取脑筋急转弯的个性化的广告形式，在河北电视台黄金栏目“激情九九”一口气拿下五个包场广告，同时在其他黄金段位实行密集投放，使乡谣一时间知名度大噪，迅速成为人们耳熟能详的品牌。进入2003年乡谣已经重新设计了理解度广告，更加强调产品、工艺及实力。乡谣高水平的广告策略是其品牌推广成功的重要因素。

志存高远，创新改革

从张长兴办公室那幅字上面可以看出他暗藏的壮志雄心，他的第一阶段目标是要把乡谣品牌打造成为中国乳业前10强。正基于此，有几次和其他企业合作的机会却都因品牌去留问题擦肩而过，他并不后悔，他经常说：“我不是搞资本的，我是做实业的，我只有让企业健康的发展，建立自己的核心竞争力才能长治久安。”他是这么说，也是这么做的，现在张长兴已经把企业发展调整到一个适当的速度，并且苦炼内功，采取了几项重大改革：

一是体制改革。为了乡谣长远发展，经过慎重考虑，并且反复和控股公司沟通，2003年底，乡谣公司和母公司脱离，彻底改制为民营股份制。为完善法人治理结构，乡谣重新改组了董事会，吸收了公司骨干人员和立志共同发展的专业人才成为股东，第一大股东张长兴被选为公司董事长、总经理。这次改制虽然使公司提高了债务，但却充分的调动起全体股东的积极性，他们由公司的打工者变为所有者。“为自己打工”的心态和观念深入人心。

二是建立起高效的管理机制

企业改制后，张长兴首要工作是建立起高效的管理体系，他为此专门聘请了管理咨询公司帮助企业从机构、岗位职责、流程、制度进行细致的规划，充分实现机构扁平化，岗位清晰化，人员编制化。通过一系列调整，企业减少了10%的管理层，20%的无效工作，整个企业运行效率大大提高了。

三是实施科技创新，进行奶源基地改革

为了创造产业细分优势，他对奶源基地进行大胆改革，创造了“公司+小区+农户”的一体化经营模式，先后在中捷、沧县、青县、运河区、南皮、东光、献县、黄骅、南大港等县、市、区、场建起可靠的奶源基地。随着乡谣公司的发展、壮大，对沧州市的农业产业化的促进、奶牛养殖的带动及相关行业的拉动作用将越来越大，效果会更加明显。

实施科技创新，提高奶牛品质，2004年河北乡谣食品有限公司在中国农业科学院罗教授的指指导下，共同完成奶牛的胚胎移植项目，用世界优良的奶牛胚胎移植在母牛体内，培育出优良的奶牛品种。

通过一系的改革，张长兴领导下的乡谣乳业呈现出一派生机勃勃的气象，对乡谣的进一步腾飞奠定了良好的基础。

心系国家，回报社会

中国的企业家往往怀着“产业报国”的民族情结，这也是他们创业的源动力所在。对待“产业报国”，张长兴有着自己的一番认识，他认为：企业主要任务首先是保证自己能够盈利和健康发展，这才是回报社会的基础。再者，要具备社会责任感，这从他对奶农的扶植就可看出来，改制后，乡谣公司将奶牛养殖基地发展到18个，共123户。从2000年-2004年，先后为奶农提供贴息贷款担保4000万元，一个奶农最多获得28万元贷款。而且2003年在各奶牛小区建设18个挤奶厅，仅此一项投资700万元，而且奶厅的运营均由乡谣公司管理，对奶农基本是无偿的，这样不仅保障了牛奶的高品质，同时减轻了奶农的负担。乡谣与奶农签订了最低价格收购保证协议和饲养技术服务协议，无偿为奶农提供技术支持，以上措施使奶牛存栏数从2000年的2000头发展到目前的近9000头，不仅为农民致富带来了福音，也拉动了地方经济的发展。

张长兴富有同情心主要体现在对待不幸社会事件时捐赠，非典时期分别为衡水、沧州捐献及慰问钱物达10多万元，并且几乎每次出现自然灾害，他都会为灾区主动捐款，他的行为深深感染了公司的每一个员工，使乡谣公司形成了一个团结互爱、友善互动的集体。

乡谣以真诚的经营理念，以创造和谐社会为宗旨，使他赢得了市场，赢得了广大用户的信赖，乡谣品牌也日益深入人心。2001年，河北乡谣食品有限公司顺利通过了ISO9001质量管理体系认证，2003年获得了绿色食品标识认证，连续几年乡谣牛奶被河北省经贸委、省质量技术监督局、省农业厅等九个部门评为河北省名优产品，被河北省消费者协会评为“消费者满意产品”。2003年6月，河北乡谣食品有限公司被省质量检验协会、工商行政管理协会分别评为“产品质量、服务质量放心示范单位”、“重质量、守信誉示范单位”。

2003年9月，“乡谣”商标被河北省工商行政管理局评定为河北省著名商标。

张长兴，这位驰骋商场多年的优秀企业家，以毅力和信念赢得了成功，赢得了社会各界的肯定与赞誉，2001年，张长兴被评为河北省农垦系统劳动模范和沧州市委、市政府授予的“创业之星”称星。

到2008年，乡谣公司发展基地奶牛将达到2万头，总资产2个亿，年收入8个亿，乡谣乳业将成为国内最具影响力的品牌之一。正在迅速崛起的河北乡谣乳业，在市场激烈竞争的硝烟中，脱颖而出，像一艘乘风破浪的行业巨轮，在张长兴驾驭下，向着即定的目标，快速前进…………。