1975年除夕，台州黄岩区的一个半山上的居民区。一个10岁少年吃力地拎着一桶水，艰难地沿着石阶往半山一幢亮着灯的房子行进。水有些重，少年上几个台阶就要停下来休息一下。周边噼啪的鞭炮声没有吸引这个少年，他似乎在想着什么。
当这个少年第二次出现在山脚的水井边时，他的身边已经多了一个比他高半个头的少年。两个人抬着一桶水在石阶行走，速度比之前快了很多。
30年后，当年这个名叫谢宏的少年已经是中国最大的婴童食品企业———贝因美“王国”的领军人物。
志当存高远 行当脚踏地
“父亲选择在除夕夜让我下山拎水，其实是想锻炼我特立独行的意志。”不过拎一桶水可以拿到比往年多一倍压岁钱的诱惑，让少年谢宏无暇去思考父亲这个举动更深层次的含义。
故事中不可忽视的一点是，只有10岁的谢宏已经懂得借用人脉资源。“帮我抬水的少年现在是老 家一个村子的村委会主任，我们还经常有联系。”谢宏轻描淡写地说。但对朋友重视和信赖，这种朴素的伦理在谢的成长中数次起到关键的作用。“父亲是个小学语文老师，自认是朱熹嫡传弟子，话语不多，但强调我恪守一些传统的道德原则。” 在贝因美发展壮大过程中，传统道德文化产生了许多难以估计的现代商业价值。而这一点往往容易被一些纯粹的商人所忽视。
1980年，15岁的谢宏成了杭州商学院当年最年轻的学生，就读食品系。商学院是商业部直属的院校，有不少当时社会上不可能看到的西方商业理论著作，这对思维活跃的谢宏来说是个不小的吸引。“彼得·德鲁克的著作就通读了不知多少遍，有效管理理念深深地吸引了我；大学时代我非常低调，一个是当时的同学年纪普遍比我大；还有一个就是这个时候我对商业产生了浓厚的兴趣。”
那个时候，大学校园流行的是诗歌和摇滚，一个食品系的学生潜心读西方经济学理论，的确是很难找到谈话的知音。“大学时代交了很多朋友，但我的思想是孤独的，现在回头想来，我的很多商业思想都是那个时候建立起来的。”商学院的日子里，谢宏还对西方哲学的思辩产生了浓厚的兴趣。
“如果你深入了解他的经历与人生哲学，会发现他是一个充满理想而又脚踏实地的‘儒商’。”一位与谢宏交往多年的朋友这么评价，“他15岁就明白了这辈子要干的事情了。”
寻找最适合自己的舞台
在自我编织的商业梦想中，大学四年一晃就过去了。谢宏成了杭商院最年轻的留校老师。
参加工作后的第一件事情，谢宏建议家里开一个面包厂。“那个时候妈妈帮别人缝制衣服，很辛苦。我希望能帮到她。”凭借自己的专业优势和对市场的认识，谢母的面包很快在黄岩家喻户晓，很多小贩都排队来买去批发。“那个时候买面粉还要凭票认买，我到处找朋友帮忙。”没多久，面包厂变成了食品厂，许多亲戚朋友也加入了进来。
虽然谢宏表现出了对商机的敏感和前瞻性，但他并没有立即从商的打算。“那个时候许多同学热衷于从政，要么搞学术。”最初留校的日子里，谢宏在学院党委办工作，其稳健好学的作风使他得到了学院领导的器重。但这个喜欢思考的年轻人，随时都在思考和发现新的奶酪。
早在1987年，亨氏“婴儿营养米粉”进入浙江市场。而国内食品生产厂家则用传统的乳儿糕、荷花糕等来满足婴童断奶后的市场需求。作为食品专业毕业的高材生，谢宏敏锐地意识到“断奶期食品”是一块等待开发的处女地。“一半是专业的习惯使然，一半是自己对市场的解读，我觉得应该有一个属于中国人自己的婴儿配方食品。”谢宏对照国家食品标准5410，利用工作之余开始着手研究断奶期配方食品———婴幼儿营养米粉。
那段时间，学院的工作比较忙，谢宏的研究进展比较慢。就在这个时候，谢宏得到了一个脱产到浙江大学攻读第二学位的继续学习机会。“我真正有时间静下来好好思考，到底什么是自己想要的生活，什么是最适合自己去做的。”谢宏坚定了自己对市场的判断，如果自己按照中国人的口味研究出米粉配方，应该可以打破洋品牌垄断米粉市场的局面。
谢宏已经清晰意识到自己想做的事情有着重要的意义。只是要离开学校投身商海，他还需要一些时间和时机。在浙大求学的日子里，每天学习结束后，他没有像其他同学一样去娱乐，而是无数次推盘自己打造中国奶粉帝国的计划，他甚至为自己还没出生的“宝宝”取了一个颇具存在主义意味的英文名字———BEING－MATE（中文直译为“生命伴侣”）。
一切都在静悄悄地进行，不显山不露水，目标却十分明确。完成学业回到杭商院后，他抓紧时间进行营养米粉配方的研究。
一个答案那就是成功
1991年暑假，谢宏速食婴幼儿营养米粉的研究工作取得成功。那个晚上，谢宏一个人在实验室里呆了很久，没有人知道他想了什么。
第二天谢宏便开始四处考察可以生产自己米粉的厂家。“虽然非常想把配方快些投放到市场上，但我还是非常谨慎；这么多年的等待都过来了，我想亲自把它生产出来并放到市场上去和洋品牌竞争一下。”
一个在米粉研究中给谢宏提供不少帮助的朋友，推荐了余杭的一家乡镇企业。企业原来是做饼干的，还有些名气，但后来败落了。当地乡镇政府领导很有诚意地邀请这个大学老师，希望可以扭转这个企业不佳的经营状况。
几经协商之后，谢宏成了这家小厂的新厂长，并以技术入股取得了20％的股份。“当时是以借用的名义调动到这个厂的，学校的领导爱惜我给我留了回学校教书的退路。”谢宏说，其实我自己知道只能有一个答案，那就是成功，没有退路。
谢宏请了几个懂技术的朋友，带着厂里的工人没白天没黑夜地对小厂进行技术改造。几个月之后，在原来生产饼干的流水线上生产出来第一袋真正为中国人量身定做的婴儿米粉。但知识分子出身的谢宏感觉到乡镇企业体制在思维方式和价值取向上还是与市场存在很多矛盾的地方。
1992年，浙江在全国最早开始推行乡镇企业改制试点，当时每月还只有300元工资的他咬着牙向台州亲友借了18万，买下了这个企业超过50％的股份。但刚刚问世的米粉要想在最短的时间里在市场上站稳脚跟，还需要大量的流动资金。这个时候，谢宏注意积累人脉资源的优势帮了他大忙。谢宏有个老师的同学的丈夫是个德国商人，在得知谢宏的故事后愿意和他聊聊。这年秋天，27岁的谢宏携带一罐婴儿米粉与德国商人莱因哈特·科尔进行了一次“思想”的碰撞。科尔接受了这个年轻人以及他的理念，投资10万美元认购这家小企业30％的股份。1992年11月11日，中德合资杭州贝因美食品有限公司成立，注册资本35万美元。
这次合作，不只是解决了贝因美最为急需的资金问题，更是让贝因美拥有了企业机制的先发优势。在那个年代，一罐中国奶粉戴上合资的帽子在市场销售上节省了不少广告费用。虽然，谢宏一直都希望做真正的民族品牌。
贝因美产品上市后集中优势抢占上海、江苏、浙江三个重点市场。这个时候，谢宏表现出了其营销的天才素养。他采取中心城市以直营、特约经销为主，非中心城市以代理为主，因地制宜采用经销制度的方式建立销售网络。一段不长的时间之后，这个许多人以为是外国品牌的本土婴儿米粉品牌的销量可以与国际巨头亨氏在长三角地区旗鼓相当了。
债主戏剧般成为公司股东
1995年，贝因美的资产增长到近3000万。流水线上三班倒还是没法满足不断发来的订单，源源不断的汽车等在工厂门口拉货。这年年底，一家国际食品巨头在中国市场的年度报告中，将“贝因美”列为中国市场潜在的“第一号对手”。
一千多万的资金下去，一个现代化的工厂拔地而起，并拥有当时华东地区最大的营养米粉生产线。米粉帝国的梦想看起来并不是那么遥不可及，但此时看不见的危险正向谢宏逼近。
快速膨胀的市场，需要大量资金流来维系运转，贝因美的现金流经受巨大考验。市场形势悄然间也发生了变化，国内一些食品厂看到这个市场的利润纷纷低价入市；而亨氏、雀巢也加大广告投放力度阻击贝因美营养米粉销售。“市场空白太大，我们的迅速成长引起了极大的关注，对手的反弹激烈得有些出乎意料。”谢宏感叹，那个时候如果有足够的流动资金，贝因美现在的规模起码还要大好几倍。
到了1997年，谢宏已经十个月发不出工资。那年春节前，四十多个原材料供应商把谢宏堵在了办公室里。“我说大家也累了，先吃饭再继续讨钱吧。”在特丽雅鞋厂门口的一家小店，很少喝酒的谢宏那天把自己灌了个结实。之后，一些债主戏剧般地成为贝因美的股东。“那天他的诚恳和自信打动了我，一个把事业当成生命的人，你没有理由怀疑他会取得成功。”当年的债主，现在公司的一位股东说。
1999年，谢宏对公司进行股份制改制准备上市。公司骨干、上下游供应商和经销商纷纷入股，大家对贝因美王国充满信心。几经风波，尽管上市无疾而终，但贝因美逐步确立了与亨氏、雀巢在国内米粉市场三足鼎立的局面。2001年贝因美销售收入突破1个亿，谢宏做出了战略转型的决定，贝因美由婴幼儿食品向整个婴幼儿产业扩展，实现同心多元化战略提升。
做中国宝宝的育婴专家
也许每个人的生活都只是一种习惯的延续。谢宏更喜欢以一个专家的身份出现在公众面前。虽然多年商海沉浮，谢宏身上还是充满着知识分子的痕迹。讲话措辞严谨，语速不快，经常盯着你的眼睛倾听你说话。如果谈论的话题不是商业，你会觉得是在和一个大学老师进行一次婴童教育事业的探讨。
在过去十四年里，贝因美在全国各地建立咨询中心，普及育婴和优生优教；聘请众多著名儿科医生、营养学家开通了免费咨询热线；建立中国育婴书库……在中国的商战中，花费巨资搞公关活动的企业并不鲜见，但调动如此多的社会力量进行知识普及的惟有贝因美。
很多人感叹谢宏不像是在做生意，更像是在中国进行一场婴童教育革命。但正是谢宏“育婴专家”的理念让贝因美的品牌内涵不再局限于婴幼儿食品范畴，而是扩大到整个婴幼儿产业，贝因美也从食品制造业一下跳入了商业流通业，有了更广阔的市场舞台。他独树一帜的营销模式也让他赢得了中国营销业界最高的“金鼎奖”。
如今，踏上快车道的“贝因美”，正在其品牌的优势下进行新一轮的迅速扩张。从跨国公司挖来职业经理人，在广西、东北设立生产基地瞄准东南亚市场。谢宏给贝因美计划了更远的目标：在5年内将现在年营收10亿的企业再放大十倍。他坦言，“贝因美”的目标是成为中国婴童业第一品牌。
