一、对公客户的急需了解的信息

目前在办理日常结算业务中急待需要了解的问题是如何有效解决好经济效益和成本核算的问题，当经营过程中出现资金富裕时，希望通过对资金的合理运用，在保证安全和流动性的前提下，获得比银行存款利息更高的收益；当出现资金短缺时，希望及时获得低成本的融资。而不是再象以前那样账户上钱多了就存在银行，没钱了就不顾成本的获取贷款资金，现在企业资金直接上资金市场的现象越来越多。

二、针对商机和问题，应该采取的应对措施

（一）硬环境方面

1、建设网点环境，保持传统业务的领先优势。在客户的心目中传统柜面业务的优势要继续保持，不能让客户有一种不误正业的感觉，有了传统的优势再去创新业务，这样一来我们在与他行的竞争中已经取得了心理上的胜利。同时网点的环境要上去，要让客户有一种宾至如归的感觉。

2、加强人员培训，强化大堂服务。应积极将西方酒店的大堂经理制引入银行。但走进很多银行营业网点，映入眼帘的多是花花绿绿的个人银行信息、产品资料，对公方面则寥寥无几。当年轻、漂亮的大堂经理热情迎上，对客户提出的对公理财等诸如此类的问题，却难以对答。目前银行对公的柜台人员也多为会计操作人员，同样难以回答客户提问。同时由于缺少相关的处理环节，如转交客户经理等，银行也许就会与这位大客户失之交臂。

因此我们不仅仅要加强对客户经理、产品经理的综合业务知识培训工作，同样要加强对一线临柜人员及大堂经理的业务培训工作，避免业务处理过程中“接力棒”现象的多次出现。

3、加强系统建设，为营销提供有效的支持。当我们的客户经理、产品经理为客户量身制作了理财方案也获得了客户的首肯，在实施过程中发现我们的系统不支持，那就要闹笑话了。因此涉及理财营销方面的系统开发时，应多听取一线理财经理及其他营销人员的意见，只有他们才能真正提供客户的需求。

（二）软环境方面

1、要实施战略部署。老实说现实中我们不少行处对外营销采用的手段是抢贷大户、个别营销；对内营销采用的是定指标、派任务、搞评比，相反对市场的内在金融需求，缺乏深入的市场调研和严密的营销战略。对公营销多是通过培养个人关系去发展客户，即多依靠客户经理单打独斗，这样便出现掌握这种关系的人一旦离开了岗位或调离了工作，靠这种投资开发的客户将随着人员的变动而丧失或转移。

因此我们必须深入到市场中去了解客户的潜在需求，制定对路的营销战略，逐步形成并突出我们的对公品牌。

2、要进一步细分市场。目前各行已对个人客户进行了一定的细分，并采取了一些个性化服务，对于对公客户虽然也采取了客户经理包户的原则，但包户过程中的竞争力并不是很强，归根到底还是目标市场不明确，目标市场不明确使商业银行竞争策略针对性不强，与大量的投入相比，银行难以赢得理想的竞争优势。

3、要树立对公品牌形象。目前我行不少行处就拿“财智账户”来说，在营销过程中缺少策划，产品缺乏包装；重销售轻传播，营销活动以产品推介或与企业签约为主，缺少特色营销活动；在社会上缺乏知名度和影响力，没有形成品牌和形象。
    对公理财产品作为我行品牌形象的一部分，也是我行品牌内涵的体现，包括我行的企业文化、核心理念等等。我们不仅仅是要获得客户的认知，更重要的是通过服务、技术、产品创新等方面丰富品牌的内涵，来真正树立一个长久的对公理财品牌。