搜房资讯有限公司总裁莫天全谈如何融来“不还之钱”
房地产开发是典型的投资额大、投资回收期长的行业，如何有效融资向来是开发商们心中的隐忧。搜房资讯有限公司总裁、著名投资银行家莫天全用他的金手指为大家指点了迷津。
莫天全自１９９３年获得了印地安那大学经济与管理双博士学位之后，曾历任道琼斯Ｔｅｌｅｒｅｓ亚洲业务董事总经理、美国亚洲开发投资公司ＡＤＦ执行副总裁，对投资银行业务极为熟悉。他认为，目前全球资本供给市场很大，国内开发商欲在国内外资本市场有效融资，重要的是方法。他以丰富的融资实践和深厚的理论素养，从股权融资的来源、方式、步骤与谈判四个方面阐述了这一问题。
股权融资从哪里来
这个问题即意味着：谁来成为我们的新股东和董事会新成员？在西方，在香港，即使是非常强大的房地产商都在谋求融资的多元化。股权融资的来源，一方面是金融机构，包括商业银行、投资银行、保险公司、证券公司等，这些机构出于对资金的风险规避和收益最大化的目的，大都设有直接投资部，将约占全部资金１０％～１５％的资金以股权投资的方式进行直接投资；投资基金，如养老基金、劳动保障基金等，房地产是其重要业务。第二个来源主要是专项房地产基金，房地产是其主营业务，分散在住宅、写字楼、商业店铺、工业用房等方面。三是其他实力较强的房地产开发企业。四是实力强大的“外行”企业，如中石化、中海油、北方公司等，意欲染指房地产已久。莫天全认为，这些领域都蕴藏着极大的融资可能。
股权融资的方式
目前，股权融资有建立在不同条件之上的三种方式：分红；分红＋还款；分红＋期权。
分红是目前最常见的股权融资条件，即投资者作为股东投资于某一项目或企业，融资者在盈利时向投资者支付利润，亏损时则不支付任何回报。这种方式显然并不具有创造性。“分红＋还款”对投资者颇有吸引力，可融资者的压力太大。目前在国外很流行而且值得国内借鉴的是“股权＋期权”方式，即投资者出资占有一定股份，同时约定在未来某一时期拥有按照初始价格追加投资额度的选择权，这一选择权对投资方吸引力很大，而融资方也几乎没有损失。
组合包装铺就黄金路
莫天全认为，成功的股权融资是由八个紧密相连、具有高度专业化的环节组合包装的结果。它们分别是：
——明确的公司目标和远景。提供深思熟虑之后的融资条件，展示明确的战略目标和可期待远景，给投资者以必要的信心保证。莫天全告诫说，与投资者的谈判往往只有一次机会，在谈判中融资者要以充分的准备和高度的专业精神给投资者信心。因此，融资者一定要做到胸有成竹，“准备不足决不去谈”。
——全面而准确的市场分析。这一步的要点是充分展示市场的开发潜力。如果市场空间偏小，大的投资商就会失去兴趣。所以一定要以发展的眼光进行市场潜力分析，以便给投资者以想像的空间。
——清晰的产品描述。这是包装的重中之重，特别是在向国际投资基金吸引较大数额资金时尤然。鉴于房地产开发属于服务业，这里的产品不仅指有形的建筑物，更包括一系列高水准的服务，甚至包括数据库、咨询等产品。
——前瞻的营销策略。这是一门将产品在市场中实现投资回报的学问，是融资能否成功的关键步骤。是自销还是委托代理，人员配备是否有专业人才，季节销售进度，分期开发进度……投资者将通过这些内容判断融资者是否准备充分，是否将按计划化钱。
——合理的公司治理结构。这一部分虽然不会有较大的发挥空间，但投资者对公司制度文化是非常关心的，会尽力通过分析公司结构观察公司的运作。
——高素质的经营班子。股权投资与分险投资最相似的一点是：非常看重创业者及其经营班子的素质，包括每位成员的教育背景、经营记录、个人特点等。莫天全坦率地说，将来运作资金的就是这些人，所以对班子进行必要的包装也很必要，有时候为了融资成功即使耍手腕也要“组建”一个令人信服的班子。
——科学的财务分析。项目融资，投资方需要项目的全程投资预算；企业融资，投资方要知道投资回报期内每一年的收支及５年后的财务状况。这些分析中当然会有很多假设，但假设也要有依据，令人信服。
——合理的股权结构。表面上看，公司的股权结构只须三言两语告诉投资方即可，而实际上股权结构变化是各方都极其敏感的，事关权力分配和企业前途。因此，对投资对象也要有所选择。比如，搜房最早的股东是ＩＤＧ公司，后来融资时许多港资企业想加入，ＩＤＧ考虑到港资的投机性太大，便完全拒绝了这些基金，而是选择了国际上最大的投资银行高盛公司，为搜房后来的发展创造了极为有利的条件。
谈判谈在感觉上
决定成败的关键时刻到来了！双方坐在一起也许１５分钟就可以谈妥，重要的是感觉，否则谈得再长也没用。“这有些像相亲”，莫天全如是说。
谈判分两个层次。第一层次是定调子式的公关性谈判，通过之后才能进行第二层次的工作，即投资方委托投资分析师进行详细磋商并得出最后结论。其间一切介绍都应恪守最大诚信原则，但也需要一定的鼓动性以取得对方的信服。富有成果的谈判将会形成协议文本，投资者总是希望少出钱多占股，而融资者则要多要钱少出股。国际机构的投资家无一不是谈判高手，因此对核心条款的谈判是一场真正的斗智斗勇的高智力游戏。对融资方而言，一定要争取资金的一次到位。之后，由双方律师形成正式的合作条款。
“钱，到处都有，就看你的手段！”这是莫天全一再强调的。