作者文章归档：李国华

销售中的“道”与“谋”

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        我曾经了解一家企业在公司召开季度销售总结大会的时候，一位被评为“优秀先进工作者”的销售经理登台“布道”。一上台，这位先进工作者便夸夸奇谈，一口一个“婊子”、“小娘养的”之类的粗话，引得台下一片吹哨跟风。他在“布道”中还还爆料了自己的独家市场操作秘籍：每当转市场的时候，他都会手持一枚独门暗器“银针”，走到超市产品货架前的时候，他便手持银针翘起兰花指迅速的将竞品包装...

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从众时代

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自上个世纪80年代初开始到现在，中国社会一直处于一个巨大的转型期，具体的标志是社会结构的分化和新的社会力量的成长，1949年以后确立的阶级、城乡、干部与工人以及不同所有制等身份系列都出现了不同程度的松动和弱化，国家与社会的关系发生了根本性的变化，随着生产力和生产效率的极大提高，社会共有的物资财富急剧增加。科学技术带动了第二空间的极大繁荣，互联网网络社区给公民带来了自由的空前高涨，物质主义、消费主义、个人主义相继抬头。由于中国人长期以来的自我归宿感和信仰的缺失，个体除了求救于自我，不得不转向大众或市场寻求对自己的想法、感觉和行为的确认。自从“一个馒头引发的血案”与&...

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玉米油：小油种大趋势，定论不宜过早

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近年来，随着我国经济的飞速发展，人民生活水平的大幅度提高，人们对食用油的质量要求不断提升。加上我国粮油市场的逐步开放，更使食用油行业的发展呈现出勃勃生机。食用油市场相继出现了许许多多的小油种。
由于中国每年的玉米总产量大约为1.6 亿吨，其中80%的玉米用作了饲料。20%的玉米进行深加工，做成淀粉，既有3000 万吨左右，其中玉米胚芽剥离出品率为7%，胚芽的出油率约为42%，因此中国玉米油每年全部产量为80多万吨，而向市场供应的全部精炼油是55 万吨。中国每年的食用油总量为2500 万吨，玉米油55万吨的供应量占比2.2%，占比非常小，所以玉米油是名符其实的小油种。
玉米油作为众多小...

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五个力打造调味品新品系统营销力

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随着国外资本对国内调味品行业的收购和控制力度的加大，更加专业化、国际化的并购、控股行为不断集中，调味品行业的集中度和竞争激烈程度日益提高，一大批雄心勃勃的企业，李锦记、海天、味之素等都在为“统一中国”调味品行业而不懈努力。随着行业“巨头”的全国化战略和较大区域品牌的无限膨胀，区域性龙头调味品企业面临着前所未有的全国性大品牌的冲击和区域性小品牌合围这一双重压力带来的强大威胁。“地龙”调味品企业不仅要面临立体化、系统化布局的行业“巨头”的冲击，还要面临更大区域性的强势品牌的侵略扩张。而由于行业进入...

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外脑：与合适的客户“上床”

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前天接到一家私营食品企业老板的电话，请我给他们的员工做个营销方面的培训，简短的沟通之后我就明白了他的意思。这是一家乡镇私营企业，该企业当下的员工大多是本镇农村来招来的工人，年龄都在40岁左右，还有部分年轻的工人在28岁左右，女性居多。这些员工绝大部分主要从事车间工作，只有少部分业务人员。其市场业务范围主要在本市各县和周边地级市，老板大部分时间都用在业务的拓展上。他的培训动机也很简单，用他的话说：我就是觉得现在的员工文化素质都不高，想提高一下他们的文化素质，所以想做一下营销培训，别管培训什么，只要是营销方面的东西就行，我委婉谢绝了他。
我认为，当下一些民营企业总是在两种误区徘徊，要么盲目...

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山西老陈醋：你该何去何从？

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肯德基的“醇豆浆”是由豆浆粉冲泡而成，麦当劳的鸡腿里吃出活物，味千拉面的“骨汤”乃是汤料加水勾兑而成，更为惊人的消息来自山西醋产业协会副会长王建忠之口：市场上销售的真正意义上的山西老陈醋不足5%，消费者平常喝的95%的陈醋都是醋精勾兑的。对于山西老陈醋的爆料，无论辩解者还是批评者，其实都反应出了同样的问题：市场上存在劣质的山西老陈醋的现象。
很多行业都会存在这种“偶然”的问题暴露，然后几乎都能引起一次全行业全产业的整肃和新生。只因，外界看到的“偶然”，而业内而言多已是业界共识，虽上不了台面，...

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老板的歇斯底里

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      之前接触一家年销售额在3个亿企业的老板，这位老板之前是该企业（原国有老厂）的一名普通员工，在个人的不断努力和拼搏之下成为了该厂厂长，之后企业经过不断改制他由厂长变成了这家企业的老板。企业也成了一家典型的家族式企业。这位老板在管理上非常人性化，而且做人很低调，就是脾气有点急躁，而且无论大小事情，他都会事必躬亲。使得下属很难放开了去做事儿。
经常发生在企业的管理错位、角色冲突、部门间的推诿扯皮内耗，成了老板最深层的痛。也使得老板的性子里透露出两种截然不同的歇斯底里的矛盾角色，一面独裁专断，一面开放民主，但他的朝令夕改也搞的下属无...

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读过秦论，谈国家、企业与人的发展

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         最近又重温了汉代贾谊的《过秦论》，“通篇一气贯注，如一笔书，大开大阖”。贾谊在18岁的时候就被汉文帝录取为了博士，之后不到一年的时间里就被提拔为太中大夫（全国最高人民代表大会代表），可谓是平步青云！《过秦论》一共三篇，其中最好的一篇是第一篇，可分为三部分来解读：

        （国家篇）

第一部分建国之时（秦孝公至昭襄王）：“拥雍州之地，君臣固守以窥周室，有席卷天下，包举...

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快消品品牌与位置的价值分析

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     下午下班回去有点晚，在花园路西口的“好一家”吃了一碗牛肉粉，要了一杯可乐。一碗牛肉粉7元钱，一杯可乐竟收了4元，当时我感觉有点诧异，后来又觉得倒也正常。因为像这种地方以主营产品——牛肉粉为招牌，可乐作为价值性附属品售价高于一般普通售价也是可以接受的。

　　但是我却发现了一个规律：

　　一、相同品牌不同摆放位置的不同价值体现

　　在便利店和超市里，每罐可乐售价2元钱；在类似好一家牛肉粉快餐店里，一罐可乐要收4元钱；而在类似肯德基这样的国际性的快餐连锁店里每罐可乐却要收到...

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铁强化酱油该如何走出营销迷茫？

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铁强化酱油该如何走出营销迷茫？
我国的铁强化酱油项目自2004年启动以来，经过七年的大力推广仍是边缘化生存的酱油的小品类，至今依然没有起色，根源就在于政策性营销的思维之误。
所谓政策营销 (policy marketing)是公共部门利用营销的观念与活动使公共政策获得公众的接受和支持。我国铁强化酱油项目的推广采取的是政府和企业合作的方式，属于政府政策行为的营销模式。政府对具有铁强化酱油生产资质的企业进行认定，然后给予相关推广费用的支持，企业则根据自身的生产能力和销售渠道协助政府进行推广。
近年来，随着调味品行业的不断整合，调味品行业的竞争日趋激烈，越来越多的企业具有很强的品类创新...

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