作者文章归档:蔡启军

蔡启军:襄阳人氏,定居深圳,资深高新技术产品营销人。涉入江湖十余载.走遍东西南北,阅尽风土人情,多年营销实战生涯。历任大型上市港资企业之市场,大区总经理,建筑集团建材中心总监等职。兼山东科技协会特约营销高级顾问,中国中小企业工程资深顾问。为涂料油墨门户网站慧聪涂料网特约营销专家,价值中国网,博锐管理在线等数十家专业网站专栏作家。尤擅长工程项目销售,市场诊断,品牌策划,渠道构筑等专业营销,注重实效与创造力。

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涂料营销三“自''经


  -----------在四川涂料经销商培训会议上演讲稿

  各位经销商朋友们:

  大家好!

  今天我们齐聚一堂,机会很难得!

  这次会议,是一个学习的会,也是个沟通交流的会.在座各位大多数都是老板,也是公司在各地的支柱力量.在残酷的市场竞争格局前,强大的品牌需要强大的合作伙伴,只有一起强大,这个品牌,这个市场才有希望!

  如何尽快变得更强大?我提几点看法谨供诸位参考:

  一靠自立.自己要有把我们这个民族品牌发扬光大的决心和毅力,有面对跨国企业敢在家门口决一胜负的狠劲和韧劲,当然,这是大自立.讲现实一点,就是自己能首先破除坐店销售思维,积极...

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警惕:渠道成为民族涂料企业终结者


  决战渠道,终端制胜.这在每个中国本土营销决策者与跨国公司或者国内同行开打前必祭的两大法宝,难道失灵了吗?而这里不是公开要同渠道叫板,而是希望从更长远,更深层,更健康角度思索构建新型厂商关系,提升我们民族企业尤其是涂料领域的竞争优势.

  当前民族涂料代表型企业销售运作模式:

  中华制漆:产品系列化+渠道细分

  嘉宝莉:炒作+渠道

  目前改嫁西洋的华润:体系服务+大客户制(渠道)

  综上可以看出,渠道在促成这些推力派民族涂料企业运营成功方面举足轻重.

  模式成因

  ·相对跨国公司而言,民族涂料对本土文化、商业社会人脉及...

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涂料品牌促销:如何四两拨千斤?


  ————经典案例解秘

  1、何谓品牌促销

  促销,传统看法是,给顾客一个短期的诱因促使其购买产品.主要从利益刺激角度,如降价,打折等.运用过频,易透支品牌资源,容易使消费者从对品牌之价值关注滑向价格敏感,无异于慢性自杀.而品牌促销,则是站在品牌塑造的高度制定促销策略,并使促销活动从两个方面发挥作用:(1)产生直接销售;(2)带来品牌价值.如果从营销现实分析,运用品牌促销,可以将短期化销售行为与对品牌的长期追求,通过策划,予以结合,突破资源限制,产生相乘效应.

  2、品牌促销策划方案要素

  ◎2&middo...

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中国民族涂料前景暨竞争战略


  中国涂料行业形势分析暨民族涂料业前景与竞争战略

  -------在第六届中国建材装饰行业总裁年会上的演讲

  各位嘉宾,领导:

  大家好!

  今天我以一名民族涂料企业营销人身份,很荣幸在九正传媒\成都装饰协会承办的第六届中国建材装饰行业总裁年会上进行主题演讲

  一、中国涂料行业现状与展望

  1.二十一世纪世纪中国涂料市场发展轨迹(2000—2005年涂料产量:数据来自慧聪国际咨讯)

  2000年:183万吨2001年:181万吨2002年:201万吨2003年:241万吨

  2004年:298万吨2005年:4...

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莫洛托夫的点灵术


  谁不知道那个在铁幕前挥动手杖的丘吉尔先生?是他,令混世魔王希特勒暴跳如雷,发誓要从地球上毁掉英伦三岛;也是他,站在美利坚的国土上,宣告铁幕时代的降临。这样一个老牌资产阶级的政客,有猛狮的凶狠,狐狸的狡诈,怎么会落泪呢?是为大英帝国的前途?还是为自己跌落政坛?不,只是为一个人,为一句话。

  二战时期,当苏联外长莫洛托夫同他会晤结束后,莫洛托夫站在大不列颠首相的对面,久久凝视着他的眼睛,轻轻抓起他的手,握紧,深沉而自信地说:“我们会胜利的,Victory!”当莫洛托夫告辞后,丘吉尔眼眶湿润了。

  为什么这一凝视,一握手,一句话令狂傲的丘吉尔热泪盈眶...

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涂料市场阶段及其竞争策略


  提及阎锡山﹐历史已有公论。但阎老西一句名言﹐却令人记忆犹深﹐即只有明暸四周﹐才能立足中间。那幺﹐涂料企业面临的市场环境是什幺﹖又该如何投入这种环境的角逐呢

  首先﹐我们关注一下涂料企业生存状况.

  1.涂料企业众多﹐规模小。

  2.真正在全国性占统治地位品牌基本无﹐众多品牌分割着各自区域之利基市场。

  3.竞争激烈﹐市场动荡﹐产品趋向同质化﹐创新趋缓﹐产品供应(如OEM)﹑服务等越来越贴近目标市场﹐定制化呈现。企业犹如身陷越南丛林﹐各自为阵。

  在这种市场环境中﹐企业只有选择与之相匹配的市场组织结构﹑人才队伍﹐并遵循丛林战的生存法则﹐才能在竞技...

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精准化营销——低成本市场扩张之道


  面临广告资源有限,销售任务却年年递增,而与此同时,竞争对手强劲出击:广告、公关多管齐下,攻势如潮,此种局面,许多中小企业的一线业务人员并不陌生,也曾为此苦恼不已。如何破局,步入正确的成长通道?这该是一个值得思索的课题。

  精准营销的第一个选择是方向。军事学法则是:目标越准,资源集优,攻击才能更有效方可做到事半功倍。作为营销是一个长期的过程,它需要针对有效的目标群体进行持之不懈的努力。目标的选择需综合评估以下因素:客户的需求我司产品或服务是否可达到?相较竞争对手最大的差异化优势在哪里?适合才叫好!市场区隔是现代营销战中确定方向的基本工具。营销人分析区隔市场或零售店铺之生态环境时...

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涂料行业精准营销:橙色闪电——长颈鹿牌决战江湖纪实


  2006年,涂料界江湖告急,民族涂料上空乌云笼罩:领头企业华润羊入虎口,被国际巨鳄Valspar并购;石油原料价格一路狂飙,中小企业哀声一片。涂料业将会沦为第二个胶卷业的唱衰论调不绝于耳,涂料业的冬天真的提前降临了吗?

  一、风暴,在酝酿

  七月,成都温度达到60多年来最高记录42度。空气凝结,市场凝结,呈现在案头的销售曲线象死蛇样低垂着头。我叫上司机向府河市场开去,大脑在紧张的思索着。多年的行销生涯使我养成了个习惯,即一切灵感源自一线!府河市场人流量虽然不多,但在洋大腕ICI、NIPPON的店铺里,还是车水马龙。近几年,跨国企业频频发威,购渠道,吞品牌,纵省会,横地...

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引爆四川涂料市场


  在这篇文章里,我不是以一个成功者的身份去回顾过去,而只是以实践者的角度去探索,思考,并将这个过程记录下来,希望同仁予以切磋。

  引爆四川涂料市场

  飞机穿过云层,从浦东机场向云雾缭绕的川蜀盆地飞去。一路上,我脑海中一直在勾勒着一幅图景:涂料行业的巨鳄立邦已宣布2006年在四川成都斥资2亿打造年产值达7.5亿元之西南分厂;新加坡纳尔特更是一鸣惊人,建一座年产15万吨之制造基地;而华润,身为本土优秀品牌,在灵活的营销机制及高度职业化团队的运作下,亦跻身三甲。显而易见,作为西部崛起龙头的成都,已引起了涂料界的普遍关注,未来的竞争将更趋残酷。而我们呢,G品牌,多年的缓慢成长中...

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