作者文章归档:张继明

张继明,改革开放30年中国策划标志人物,中国十大营销策划专家,著名实战派营销专家,桑迪营销咨询机构首席咨询官,品牌6力营销实战理论创始人,发表论文150万字以上,著有《谋定市场》、《智揽天下》、《营销无规则,执行有标准》、《透视》、《借力共赢》等五本营销专著,倡导“不做无销售力的策划”的行销理念,连续五年被业内评为最富有销售力的实战派营销专家!服务品牌有脑白金、古汉养生精、可采眼贴膜、伊人净、滇虹药业、四环药业、东药集团、整肠生、广药潘高寿、神威药业、欧诗漫集团、南京同仁堂、利君制药等。
桑迪咨询机构:中国最具影响力营销咨询机构10强,连续五年10大品牌营销经典案例缔造者,本土最专业、最实战的营销咨询机构。

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奇康维药:七剑下天山 民族药变局(医药营销)


 

 
    在民族药领域,与藏药、苗药和蒙药的大手笔运作相比,维药一直偏安于西北一隅,多年来鲜有大动作。以奇正、晶珠为代表的藏药和以益佰、百灵为代表的苗药不仅成功跻身于国内主流药品市场之列,而且保持着强劲的发展势头;蒙药虽然在近几年发展势头减缓,也没有涌现出代表性品牌,但其整体品牌已在内地药品市场家喻户晓。反观新疆维药,长期以来受观念、资金、人才、文化等方面的制约,始终难以做大做强,企业基本上在单兵作战,难以支撑维药整体品牌的扩张。
    从藏药、苗药的成功市场中不难看出,民族药要做品牌,关键是选...

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蓝天茶“整合信阳毛尖路线图”(医药营销)


 

蓝天茶 润天下
蓝天茶“整合信阳毛尖路线图”
 
“如果说有什么东西可以促进人与人之间关系的话,那便是茶。”
——马来西亚首相:拿督斯里马哈迪
茶是消耗量仅次于水的饮料,全世界有40%的人喝茶
作为茶叶发源地的中国
100年前,茶业处于世界垄断地位
现在,面积第一,产量第二,出口第三,创汇第四
在茶叶育种技术研究上,落后于日本与肯尼亚
在茶叶产品的多元化方面,落后于斯里兰卡
在茶叶的功能性研究上,落后于美国和日本
小农生产方式、自产自销、各自为战、品质...

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招商产品的十三种死法(医药营销)


招商产品的十三种死法

招商是一个比较时髦的字眼,很多企业动不动就拿新品招商。殊不知,招商成功后却使产品过早夭折。业内有句流行的话:招商是找死,不招商是等死。似乎非常有道理。不少企业寄希望于招商,是希望通过招商可以融资做点广告,赚点钱。如果机会好,经销商不小心把产品做成功了,可以为厂家带来源源不断的利润。

经历过企业承诺的失信,经历过太多的失败,如今的经销商也变得精明起来,选择产品也理性多了,产品招商也越来越难。

2004年春节,笔者有机会出席内蒙招商会,看着熙熙攘攘的招商大军,有感而发,作了这篇论坛报告。

迷信大手笔玩招商,期望值太高信心受挫
  现...

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行走钢丝的整合直销(医药营销)


 

 
 
2003年是不平凡的一年!市场变数太大,不少靠大媒体运作的产品败走麦城,而一些名不见经传的产品或企业开始崭露头角,甚至成为业内的领导品牌;许多做传统渠道的产品,悄悄转向服务营销,如八峰氨基酸、大连美萝、上海春之堂、易美青春态、椰岛鹿龟酒等,让人兴奋的是:他们转型成功了!
而一些以服务营销为主的直销企业,如中脉、夕阳美、大连珍奥、老山等通过建立专卖店的形式正逐渐建立起了自己的渠道,利用广告实施整合营销传播,也取得了非常成果。
我们还发现,越来越多的保健品企业、化妆品企业、医药企业开始试水直销,探索直销,甚至大手笔采用这种模式经营新品。人们...

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品牌营销十大成功法则(医药营销)


 

品牌营销十大成功法则
 
在企业品牌尚未形成之前,运作单一品种,调动所有资源,集中主要精力打造一个全新品牌,这就是品牌营销。品牌营销是以产品为中心的,依托于产品才能打造有销售力的品牌,其中的核心理念是策划力、团队力、执行力的有机协调和充分发挥。
回顾国内成功企业所走过的历程,以品牌营销制胜的案例不胜枚举:脑白金使得巨人集团东山再起;汇仁肾宝成就了一个大型药业集团汇仁集团;排毒养颜胶囊成就了盘龙云海药业;丹参滴丸成就了天士力集团;可采眼贴膜30万元撬开上海“养眼”市场;古汉养生精炼造了上市集团——清华紫光古汉集...

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美容连锁引发化妆品营销大变革(医药营销)


 

美容连锁引发化妆品营销大变革
 
我们正处于一个服务营销的大时代。市场在变化,竞争在加剧,市场选择越来越丰富,消费者变得日益成熟、理性,诱惑也越来越离奇,商家们都在绞尽脑汁追求行销目标的实现。在当前的营销实践中,广告作为一种营销手段的效果越来越不尽人意,消费者面对货架上琳琅满目的化妆品已经变得无所适从,商场促销小姐的热情推荐已无法打动上帝的“芳心”。也许,当他们怀着极大兴致买到化妆品,回去使用后,才发觉不适合自己的肤质,顿生后悔之意,既花了冤枉钱,又影响了心情,从此她们更加谨慎。于是,商场、大卖场的美容服务也多了起来,形形色色的美容小...

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处方药营销走进品牌整合时代(医药营销)


 

处方药营销走进品牌整合时代
 
一直以来,医药市场中临床推广模式与OTC营销模式同时并存,两者可谓各有千秋,泾渭分明。但近年来,临床推广模式遇到了诸多障碍与难题,不少医药企业纷纷谋求新的发展空间,以应对不断变化的医药市场格局。由于一些患者只是被动接受医生处方,不少在业内享有盛名的医药企业,在大众化市场却默默无闻,甚至可以说毫无知名度。这些企业在拥有市场占有率与利润的同时,为了提升患者对自身产品的指名购买率,开始谋划品牌出路,希望有一个与之相匹配的品牌知名度,以应对自主消费型市场。因此,一个新的营销现象开始出现:把处方药当OTC“卖”。...

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产品卖不动,问题出在哪


 

产品卖不动,问题出在哪
——成功营销的7大密笈
 
营销没有规则,执行自有标准。近年来,在医药保健品领域,成功的品牌屈指可数,而且区域品牌开始多起来,短命产品依然存在。随着药企GMP认证的顺利通过,企业花了巨资改善硬件环境,而相应的营销软件没有提升,不少老总、营销主管开始为产品寻找出路,相当着急且十分茫然,四处求方寻找解药。
桑迪营销机构追踪十年来的医药保健品营销动态发现,成功产品无外乎六个力的经典组合,即产品力、决策力、企划力、执行力、创新力、品牌力,只要具备其中任何三个力组合,该产品就能畅销一阵子。要想长期畅销,做出品牌,必须...

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保健品如何走出“五载生命周期”(医药营销)


 

 保健品如何走出“五载生命周期”
 
有关保健品的短命周期论,我们不必再追溯很远,就看最近几年的保健品市场风云,的确有那么一些强势品牌不再风光。是什么原因导致它们的快速衰败呢?难道仅仅因为是保健品?未必!
我们知道,保健品有功能型与传统滋补型之分。由于功能型比较容易快速启动市场,市场前景似乎更为广阔,需要广告开道,不少商家兴趣更浓;而传统滋补型多为补品,一般在节庆日比较受欢迎,比较适合打礼品牌,虽然销量不如功能型保健品,但相对比较稳定。功能型保健品主要靠广告开道,引领市场,传播功能与知名度,方可打开市场;而传统滋补品由于消...

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保健品行业的8种赢利模式(医药营销)


 

保健品行业的8种赢利模式
 
保健品行业向来有“你方唱罢我登场,各领风骚三两年”的说法。从保健品市场沉浮的现象来看,此话确实不无道理。然而尽管如此,很多保健品企业在运作过程中,都不同程度地赢了利。它们即便是退出了保健品行业,但已经成功地赚到了可观的利润。同样的,还有不少保健品品牌,由于擅长在企业运营过程中采取品牌营销的模式,成为了保健品行业中成功的典型,不仅在行业的沉浮过程中保持了市场占有和销售额的稳步增长,而且其赢利能力也得到了成功维持。而像万基、太太(健康元)、昂立等知名企业,它们还通过兼并和收购成功地进入了相关或不相关的其他经营...

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