美容连锁引发化妆品营销大变革
我们正处于一个服务营销的大时代。市场在变化，竞争在加剧，市场选择越来越丰富，消费者变得日益成熟、理性，诱惑也越来越离奇，商家们都在绞尽脑汁追求行销目标的实现。在当前的营销实践中，广告作为一种营销手段的效果越来越不尽人意，消费者面对货架上琳琅满目的化妆品已经变得无所适从，商场促销小姐的热情推荐已无法打动上帝的“芳心”。也许，当他们怀着极大兴致买到化妆品，回去使用后，才发觉不适合自己的肤质，顿生后悔之意，既花了冤枉钱，又影响了心情，从此她们更加谨慎。于是，商场、大卖场的美容服务也多了起来，形形色色的美容小姐在翘首张望，寻找目标。进出商场的美女，稍不留意就会被盯上，盛情的邀请有时还让你真不好意思推脱，只好乖乖遭受“温柔一刀”，买了产品脱身。这种情景见多了，也已不足为怪，人们已经开始接受这种服务模式，觉得花钱不仅仅买产品，更要买服务。专业美容护肤机构的兴起，为这种服务浪潮推波助澜，企业的营销策略也随之发生大的变革。
美容连锁悄然兴起
连锁加盟店被公认为是化妆品营销中投入最少、见效最快、成功率最高的营销模式。据国家商务部公布的统计资料表明，独立开办企业业主的成功率不到20%，而加盟连锁店开办的企业，成功率高于90%。加盟店之所以成功，除对品牌有统一宣传、进行统一配货等优势外，其中很关键的原因是来自总部的经营指导和员工培训，这可以使你用最短的时间成为业内高手。有鉴于此，市场上连锁加盟的呼声日益高涨。从麦当劳到肯德基，从联华到华联，从麦德龙到家乐福，从雅芳到自然美，从凯丽减肥到香山瘦身，各行各业都在搞联连锁，真可谓“人间无处不连锁”！
国内的美容连锁市场，在短短的几年内发生了质的变化：从无到有，从高档到中低档，流行之风日益盛行。以前人们选购化妆品都要到百货店或商场购买，现在遍布街头巷尾的美容连锁店，为他们提供了购物便利，而且可以享受美容师的专业指导或特殊护理服务。
在现代快节奏的都市生活里，都市女性更热衷于时尚的美容休闲方式。当她们满身疲惫，结束一周的辛劳工作后，为尽快消除疲劳，恢复自己的青春光彩，最简单、最惬意的办法就是进美容院，让自己全身放松，尽情享受美容健身的愉悦感觉，别有一番都市浪漫与滋润。这就是全新的个人护理美容理念在中国大都市中已悄然兴起的真正原因。
问卷调查揭示美容连锁前景
前不久，受某化妆品公司委托，我们针对上海市场进行了抽样调查，并对美容连锁前景作了预测。调查以问卷形式展开，分美容机构部分与都市女性部分分头行动。都市女性部分的市调主要针对中等收入以上的女性设计，在各大美容院、商场、公园以及繁华闹区，对休闲女士选样拦驾问答，总样本数500份，有效问卷483份。将问卷汇总后我们通过分析得出了如下结论：
百货商店（商场）是化妆品零售的必经之道 百货商店是都市形象的象征，百货商店往往处于商业中心地带，而化妆品又是百货商店的主要商品之一，因而商场就成为化妆品零售的必经之道。作为国际大都市的上海，商厦林立，美容专柜布置典雅别致，各具个性色彩，琳琅满目的化妆品令人目不暇接，这已成为化妆品销售的关键环节。世界名牌化妆品多在百货商店租赁专柜进行销售，如日本资生堂、北京欧珀莱，以及法国欧莱雅、美宝莲等，都以商场为营销主战场，展示了一道都市靓丽的风景。
连锁直销成为化妆品营销新宠 与百货商场平分化妆品市场秋色的是直销模式，然而这种模式却被某些人遗忘了，甚至于一些政府部门的市场分析人士也只习惯于关心面上的明显的现象，而忽视了直销的势头。这次调查了解到，目前市场上非传统终端走量的化妆品，几乎占了化妆品总销量的一半。由于它们宣扬专业服务或亲情消费理念，很少在大众媒体做广告，因而不太容易被关注。这些化妆品品牌包括安利、雅芳、美琳凯，以及迅速崛起的自然美连锁机构。专业连锁机构的经营理念能以最快的速度深入人心，并愈加成为都市女性的新宠，因为他们能提供完美的产品组合与完善、专业的护理服务。
专业美容服务的竞争氛围正在酝酿之中 还在今天的大都市里，美容机构如雨后春笋一样遍地开花，不少闹市区的商厦里皆有，就连一些中高档社区也有各种美容、面膜、瘦身服务场所，并且价格不菲，有每次几十元上百元的，也有一次几百元的，形式多样可供客户选择。同时，个人专业美容护理已不再是奢望，越来越快速地走进了都市女性的生活中。上海的连锁美容机构消费群体，主要集中于收入偏上的中年白领女性、老板太太，以及部分追求时尚的年轻女性。但专业美容的服务品牌还较稀少，远未达到在商场中竞争的激烈程度，相当多的美容机构还处于招商扩张之中，一些美容护肤品也开始实施多元化策略，如自然美、雅芳就在扩展美容连锁机构，竞争的氛围正在酝酿之中。
传统中药成为重要卖点 国内部分新兴的美容机构在深入挖掘汉方美容护肤瑰宝，以传统中药为卖点，突出产品的天然性，以区别于国外一些著名品牌，另创自己的特色经营模式。如露花泽兰美容连锁机构，以独特的中药专业护肤概念，突出以“服务带动销售”的营业组合，将美白保湿、抗衰祛斑、祛除眼部鱼尾纹、黑眼圈等多项产品进行组合，诉求全天然的美容概念，给人一种回归自然的感觉。
免费服务赢得女性青睐 美容连锁在国内崭露头角虽才几年，但我们还是真切感受到她的热度与势不可挡，以及其所蕴含的无限商机。这从美容连锁机构的招商会上就可窥见一斑。自然美美容连锁机构前不久推出电视招商广告，就吸引了上海不少的创业女士，每天去电、去访者不断。尽管招商门槛很高，还是有相当多的经销商与个人创业者慷慨解囊，争取连锁加盟资格。其他美容连锁机构的招商活动也都轰轰烈烈，吸引了各地无数商家的热情参与。另从最新的样板市场终端反馈信息得知，自然美新开发的眼部护理产品，在无媒体广告的支持下，其销量形势也相当喜人，顾客反响也相当不错，而且重复购买者居多。看来，只要产品概念新、有卖点，就不愁“嫁不出去”。这其中一个最能引人入胜的是：这些美容机构的服务是免费的，消费者只要购买了产品，就可无条件享受专业美容护理服务，不用花多钱，购买的产品能吻合肤质，省去了选购的麻烦与风险，因此颇受女性欢迎。
专业美容势不可挡
美容机构登高而眺，从无到有。无论从厂家的投资魄力，还是经销商的经营眼光，以及顾客的热情享受，我们已经隐约感觉到，在未来3年的化妆品市场，很可能将是连锁美容竞争的天下。传统终端依然是市场的重要销售通道，但专业美容机构势不可挡，其销售总量极有可能超过传统，理由如下：
第一，专业美容机构可提供完整的专业训练 优良的师资与科学的教学方式，对于每一阶层的员工，都订有详尽的培训内容与计划，无论实际操作与理论探索皆能相互结合，并能在市场推广上体现出其在服务上的绝对优势。
第二，专业美容机构能提供完整的管理手册 员工录用与晋升管理规定，行政管理、营销管理与财务管理等，皆运用科学的电脑信息化及表格化手段。良好的制度，优质的管理，让员工有序可循，有力地提升了员工对公司的向心力，减少了人员的流动性，也相对稳定客户群。
第三，专业美容机构能提供优质的系列产品群 大都宣称自己的产品为纯天然植物提炼精华，产品群能有效针对各种肤质及问题性皮肤的改善，加上完善的产品研究队伍，能不断促进健康美容的技术升级。
第四，专业美容机构可提供人力资源方面的支持 讲师、专员、技术指导定期协助加盟店开展对店员专业素质的培训，为提高整体业绩提供人力资源上的支援，并适时建议加盟店店员接受再教育训练。
第五，专业美容机构可提供互惠的加盟条件 免加盟权利金制度，规划完整的区域保障制度，合理完善的产品回收制度。
第六，专业美容机构可提供整体行销计划 提供海报、DM、广告等方式协助加盟店举办各种促销活动，如开幕促销、节日促销、周年庆促销、新产品促销、业绩提升促销、会员专门促销……
从社会认知程度上看，美容机构前景喜人。上海美容机构的认知度要高于其他城市，通过调查得知，相当多的女性都认为专业美容机构属于一种中高档次的服务，是一种令人向往的享受方式，吸引了大量的白领女士前往消费。由此足以证明：连锁机构美容的观念已深入人心；即便在中小城市，进连锁机构护肤美容的也不在少数。
另外，从行业发展上看，美容机构连锁是大势所趋。人们越来越追求个性化，越来越崇尚享受，专业化是吸引女士欣然前往消费的理由之一。在发达国家，个人美容顾问、家庭保健医生比比皆是，而国内由于观念或经济的制约，起步较晚。但随着厂家、商家的介入，人们对连锁机构美容的要求也会越来越强烈。连锁经营的登场，正是顺应了这一时代潮流的产物。
以露花泽兰为例，其早在扬州等地推出样板店时，前往消费的人并不多，人们仍习惯于到商场购物。该样板店随后成功举办了一些促销活动，鼓励部分女士大胆尝试。几个月后，接受服务的女性越来越多。经口碑传播，消费群体也越来越大，目前经营状况良好。因此，美容机构必将成为女性美容市场的主流，只是目前时候未到。专业美容连锁机构从更高视角参与角逐，将弥补传统商场终端的诸多不足。
在欧美市场，专业护肤美容连锁机构已风行多年，而中国市场还是一块有待开垦的处女地。这么大的市场潜力，谁肯轻易错过？各地连锁机构的招商活动正在紧锣密鼓地进行中，一旦战事打响，服务战、品牌战在所难免。2004年春节过后的广州市场，又冒出了“媚蒂芬美容美体”、“法国.兰坊”等几个美容机构品牌，尽管投入力度不大，知名度尚低，也未见广告攻势，但可以预见，美容机构正款款而来，逐步更新都市女性的美容观念。专业美容服务不再是少数人的专利，而将成为大多数女性的生活内容。
不可忽视的九大问题
美容护肤连锁机构虽然被公认为未来美容市场的主流，但其经营中面临的问题也应引起足够的重视。如：
一、经营规划是否具有特色？要防止被竞争者追击而取代；
二、美容培训支持是否有实力？要防止心有余而力不足；
三、能否科学管理员工，形成完备的制度？要防止人才流失导致的顾客流失；
四、能否妥善做好顾客问题肌肤的护理？要防止由于抱怨而出现的顾客流失；
五、面对激烈竞争，有没有一套有效的广告促销计划？要防止四面受敌；
六、能有效防止竞争者的价格竞争？要防止因价格原因影响到顾客对公司的信任；
七、能否及时获得流行趋势的资讯？要防止服务项目步人后尘、慢人一拍；
八、能否有效吸引新的客源？要防止生意清淡；
九、系列产品的价格结构是否完整合理？要防止不同消费层次的顾客流失。
总的来看，国内美容连锁机构还处于市场导入期，但与传统终端的争锋已为时不远。美容连锁机构也不要一味炒作服务概念，不仅要以高附加值挺进市场，而且要靠实实在在的品质赢得消费者青睐。这样，美容机构的生命力才会更旺盛、更持久！